何一家跨國公司來說，中國這一世界上最大的潛在市場無疑有著巨大的誘惑和吸引力。搶占灘頭，瓜分市場是他們夢寐以求的事。如何盡快地進入中國市場，充分利用中國的廉價勞動力創(chuàng)造價值，是各跨國公司實施全球化戰(zhàn)略時必須考慮的主要因素。而直接參股或收購當(dāng)?shù)毓净虍?dāng)?shù)貎?yōu)勢企業(yè)合作等一直是跨國公司與實現(xiàn)上述目的的一個有效途徑和習(xí)慣做法。而在這策略實施中，讓不少國內(nèi)企業(yè)從最初夢想“異日圖將好景”到黯然回首，才發(fā)現(xiàn)“風(fēng)流總被雨打風(fēng)吹去”，留給人們的是夾雜著無奈而已不能回頭的扼腕嘆息。但我們也應(yīng)看到，并不是在所有合資合作中受傷的都是華企。托爾斯泰說“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。而我們要說的是“外資的攻略是相似的，我們的企業(yè)各有各的結(jié)果?！痹趪鴥?nèi)企業(yè)經(jīng)歷了太多的不幸與酸澀后，柳工集團以誓保自主性的合作讓我們看到了在前進道路上的“愛兒克的燈光”。
　　仰之彌高，鉆之彌堅
　　創(chuàng)建于1958年的廣西柳工機械股份有限公司，是目前國內(nèi)生產(chǎn)輪式裝載機系列產(chǎn)品規(guī)模最大的國家大型一類主導(dǎo)企業(yè)，也是我國工程機械行業(yè)中最早進入中國五百家最大企業(yè)行列的公司。十幾年來，柳工集團發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健：
　　1966年國慶節(jié)前夕，第一臺輪式裝載機Z435在柳工誕生，掀開了中國裝載機的生產(chǎn)歷史；
　　1971年7月1日，中國第一臺220馬力全鉸接式Z450裝載機在柳工試制成功，同年12月18日Z450裝載機通過國家鑒定，后來將該機改進為ZL50型，成為最早的中國ZL系列裝載機的基型；
　　1976年1月27日，中國最早大型(400馬力)ZL90輪式裝載機在柳工試制成功，1977年6月通過國家鑒定。1978年5月ZL90輪式裝載機獲全國科學(xué)大會獎；
　　1976年9月30日，第一臺井下裝載機在柳工試制成功；
　　1979年12月4日DZL50井下裝載機通過國家鑒定，1980年4月該機獲得1980年第一機械工業(yè)部科技成果二等獎；
　　1993年11月柳工在國內(nèi)行業(yè)內(nèi)率先創(chuàng)建股份制在深交所上市，讓國人感受到了“敢為人先”的氣魄；
　　1999年10月，第一臺最大噸位的裝載機也在柳工誕生。
　　進入21世紀(jì)以后，“猛志固常在”的柳工經(jīng)過各方面的努力，繼續(xù)著他的輝煌：
　　唐代賈島曾有“十年磨一劍”之言。柳工用了30年的時間研制出 “國際國內(nèi)首創(chuàng)”的高原型裝載機，自然“鋒利無比”，在它“示君”之日，又為柳工贏來了自豪。專家認(rèn)為，該機的成功研制，填補了國家空白，其技術(shù)性能也達到了國際先進水平。
　　至2006年5月，柳工累計向全球客戶提供裝載機超過10萬臺，躋身國內(nèi)挖掘機銷售大戶前十強。
　　2006年底，柳工當(dāng)年裝載機產(chǎn)銷突破2萬臺，銷售收入突破50億，銷售收入位居全國同行第一位，全面實現(xiàn)了“三年再造一個柳工”的奮斗目標(biāo)。
　　而柳工在上海召開的“2006年年度柳工全球經(jīng)銷商年會上”，進一步明確：到2010年，柳工的出口目標(biāo)為2億美元，在世界行業(yè)50強中位居前15位。
　　據(jù)《中國證券網(wǎng)》報道，2003年以來該公司的專利申請量和專利授權(quán)量每年平均增幅達100%以上，至2004年底共擁有有效專利44件。2005年上半年，公司獲實用新型和外觀專利授權(quán)23項，新申請了13項專利，其中有9項為發(fā)明專利。
　　是什么讓柳工取得如此驕人的業(yè)績？柳工人說：“自主與創(chuàng)新”。
　　誠然這是一個事實。從這些眾多的第一中就可以窺測到柳工在發(fā)展的歷史中無時無刻不在創(chuàng)新，無時無刻不在科技創(chuàng)新的天空中努力飛翔，如大鵬展翅，水擊三千里，摶扶搖而上者九萬里。中國國際經(jīng)濟合作學(xué)會理事李欣廣說：“體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，是柳工集團從西部地區(qū)崛起、挺進東部城市、走向國際市場的三個法寶。”
　　我輩豈是蓬蒿人
　　《中庸》有言：“慎思之，明辨之，篤行之?！边@說的是為學(xué)的幾個層次。而柳工人在使企業(yè)快速前進的路上也無疑是一個“上下而求索”的學(xué)者，并且他們做到了。他們以自己的努力向世人證明了“我輩豈是蓬蒿人”。
　　面對改革開放以來中國國內(nèi)企業(yè)與外資合作中的形形色色的“幸”與“不幸”，柳工的決策層沒有殺雞取卵，自斷后路，而是“慎思之，明辨之”，十幾年來柳工與外資企業(yè)談判一直都堅持四個原則：保持品牌獨立發(fā)展，有利于企業(yè)成為工程機械國際品牌，公平公正，加強零部件合作。這是他們與外資合作的底線。本著這樣的原則，兵來將擋，水來土掩。王曉華說：“合資與并購是‘雙刃劍’，用得好可以加快國際化進程，用得不好就會毀了民族品牌。”柳工正是充分而又巧妙地利用了這把劍，才得以在公司前進的路上披荊斬棘，飛速奔馳。
　　隨著世界經(jīng)濟一體化的加強，中國企業(yè)面臨的競爭對手不僅是國內(nèi)同行，更多的是刻意進入中國市場的國外大型跨國公司。在這樣一個背景下，眾多國內(nèi)企業(yè)以應(yīng)對地姿態(tài)與來中國分得一杯羹的國外大型公司進行競爭，不可避免的處于被動的地位。然而，柳工卻是采取主動的進攻姿態(tài)，積極走向國外，走向世界，到國外去引進先進的技術(shù)，洋為中用，他為我用。所以柳工為了提升核心液壓技術(shù)引進日本東芝液壓閥的產(chǎn)品技術(shù)；為提升動力系統(tǒng)，與美國康明斯合作。在20世紀(jì)80年代引進了美國卡特公司裝載機技術(shù)；1995年與美國凱斯公司成立挖掘裝載機合資公司，通過合作，使企業(yè)的管理理念與國際企業(yè)全面接軌。1995年12月，柳工與德國采埃孚集團股份有限公司共同投資建立了生產(chǎn)工程機械傳動部件的合資企業(yè)。德國采埃孚集團是當(dāng)今世界上最大的生產(chǎn)制造傳動部件公司，主要生產(chǎn)汽車、工程機械、農(nóng)業(yè)機械和商用車輛用的變速箱、驅(qū)動橋、液壓轉(zhuǎn)向器和汽車懸掛裝置等產(chǎn)品。
　　有了這些外部資源的引進與吸收，在技術(shù)與管理上柳工都走在了中國最前列，而一舉成了中國裝備制造業(yè)的“老大哥”。
　　從合作到合資再到獨資，是外國企業(yè)在中國隨著改革開放腳步而邁開的一條發(fā)展之路。這是民眾心理、各企業(yè)家和政府認(rèn)識及改革開放的整體布局必然要走的路。但是在這個過程中，相當(dāng)多的外資企業(yè)在合作的過程中由于沒有處理好一些問題而導(dǎo)致失敗，其中對國內(nèi)的企業(yè)來說，尤其是股權(quán)的問題、自主權(quán)的問題及民族品牌的問題等。柳工在與國外企業(yè)的合作中認(rèn)識到，只有保持自己品牌的獨力發(fā)展，保持自己的自主性，才能與國外大型跨國公司打持久戰(zhàn)，才有可能不至于啞巴吃黃連，才有可能與外企平分天下，屹立于世界工業(yè)之林。
　　所以，當(dāng)國外大型跨國公司看中柳工這塊“肥肉”時，一場圍繞著民族品牌丟與守的合作談判開始在柳工持續(xù)地展開。2003年開始，柳工先后同歐美著名公司接觸并開始合作談判。同外資合作是柳工所愿，但前提是不能丟失在企業(yè)中擁有的話語權(quán)，不能放棄自己的民族品牌，這顯然令國外大型跨國公司難以稱心如愿。所以這時的談判漫長但是明朗，許多次的合作意圖折戟沉沙，但是柳工并不著急，因為他有著自己的先進的戰(zhàn)略思想、經(jīng)營理念、策略和優(yōu)勢，有著銳意進取的柳工團隊和世界性的眼光。
　　海外兵團是“大救星”還是“吸血鬼”？柳工人有著清醒的認(rèn)識“很多跨國公司并不一定會像我們希望的那樣，互利合作、共贏共存，而是在合作中設(shè)置了很多東西，希望能夠控制我們。因此，即便合作有很多好處，甚至不合作會面臨很大的壓力，我們也必須堅持自己的原則，保護我們的民族品牌。通過那幾次談判，我們內(nèi)部有了一個共識——唯有通過自己的努力、不斷學(xué)習(xí)來求得發(fā)展才是出路?！泵鎸Ｍ獗鴪F的攻略，柳工說:“我們要堅持自主品牌，但又不能封閉自守，要在堅持自主品牌的前提下與世界先進機械制造企業(yè)開展各個領(lǐng)域的合作?！绷み@樣說也這樣做了。在同美國、英國知名企業(yè)合作過程中，柳工堅持了對國內(nèi)、國外營銷渠道的控制權(quán)?！叭绻?dāng)初在合資合作中不是堅持自主品牌，柳工根本不可能有今天的局面?！?A >柳工國際事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理覃衛(wèi)國說。
　　心有多大，舞臺就多大
　　從2003年柳工董事長王曉華提出“建設(shè)開放的、國際化的柳工”，到2006年柳工所取得的各項成就，柳工已在世界舞臺上翩翩起舞，并且舞姿越來越優(yōu)美。如今的柳工，就如王曉華所說：產(chǎn)品出口實現(xiàn)了由貿(mào)易型到國際市場營銷型的轉(zhuǎn)變，從技術(shù)、資本、營銷方面獨辟蹊徑，通過“產(chǎn)品價值”、“服務(wù)價值”和“品牌價值”，遠離低水平競爭的“泥潭”，在國際市場上取得了“水漲船高”的共贏局面。
　　心有多大，舞臺就有多大，相信柳工人會在世界舞臺上越舞越精彩，他們的舞臺會越來越遼闊！他們的目標(biāo)、信念、策略將引領(lǐng)他們越走越遠！

來源：《經(jīng)營管理者》