小型工程機械主要指小型裝載機、小型挖掘機和小型挖掘裝載機。目前，國際品牌占據(jù)高端市場，國產(chǎn)品牌則占據(jù)中低端市場。農(nóng)村市場對工程機械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運裝卸，小型裝載機、挖掘機和挖掘裝載機等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場需求。
　　農(nóng)村市場對這類產(chǎn)品的大量需求是暫時的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴大和農(nóng)民收入的提高，對工程機械的需求將會出現(xiàn)分化，大中型工程機械占有比例將會逐步提升，小型工程機械企業(yè)的生存之道又會如何呢？本期特稿與您共同關(guān)注。        
　?。ㄒ唬┺r(nóng)村市場是價值取向
　　以農(nóng)村市場為主，兼顧城市
　　準確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展。盡管國產(chǎn)小型工程機械制造商背景復(fù)雜，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機械行業(yè)標(biāo)準。在歐美發(fā)達國家，小型工程機械應(yīng)用最普遍的是市政維護，屬于維護作業(yè)設(shè)備范疇。在中國，小型工程機械也發(fā)展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段，對小型設(shè)備的需求有限。但是，農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實際情況來看，農(nóng)村市場之所以青睞這類產(chǎn)品的主要原因是大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動力缺乏，勞動力成本增高，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散，用戶購買實力較差。 因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，不僅用得好，而且買得起。當(dāng)然，筆者并不否認城市對小型工程機械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場相比，城市的需求總量明顯偏少。 
多品種經(jīng)營  
　　與大中型工程機械相比，小型機械的品種少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。國產(chǎn)小型工程機械確實存在配置水平低的問題，動力和底盤基本上都是采用拖拉機或小貨車的部件，而沒有專用部件。但對于現(xiàn)階段的小型工程機械來說可能是最優(yōu)化的解決方案，并能在成本和性能之間達到和諧狀態(tài)。 
銷售渠道特定
　　由于小型工程機械是工程機械、農(nóng)用機械和建筑機械三個機械子行業(yè)的交匯點，產(chǎn)品使用面和適應(yīng)面非常廣，制造商和經(jīng)銷商也同樣來自三個子行業(yè)，本來有各自熟悉的渠道，現(xiàn)在卻生產(chǎn)和銷售同樣的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)方面面臨巨大挑戰(zhàn)。目前，小型工程機械的主要銷售渠道是農(nóng)機渠道，原因有兩個：一是銷售對象絕大多數(shù)是農(nóng)民，農(nóng)民最熟悉的購買方式就是通過農(nóng)機渠道；二是小型工程機械制造商多數(shù)是農(nóng)機企業(yè)出身，多年來與農(nóng)機經(jīng)銷商合作，彼此之間十分熟悉。相比之下，工程機械渠道和建筑機械渠道則屬于補充性質(zhì)的銷售渠道，對于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因為二者均缺乏足夠的用戶資源和網(wǎng)點資源，經(jīng)營理念也不盡相同。因此，小型工程機械制造商在進行渠道建設(shè)時，首選農(nóng)機渠道。農(nóng)機渠道的網(wǎng)點最靠近農(nóng)村用戶，不僅可以就近提供產(chǎn)品，還可以就近提供服務(wù)；況且小型工程機械的很多部件與拖拉機、小貨車通用，農(nóng)機網(wǎng)點在配件儲備方面更具優(yōu)勢。
　　多種銷售形式，加強售后服務(wù)
　　對小型工程機械而言，分銷模式主要是獨家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有數(shù)量上的目標(biāo)要求，又有接近用戶的要求，所以專家建議一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，在每個縣設(shè)立一名經(jīng)銷商，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級分銷網(wǎng)點。這樣做就減少分銷層級，有助于提高利潤水平，也就能提高經(jīng)銷商的積極性。
　　小型工程機械在農(nóng)村市場的迅猛發(fā)展給所有工程機械生產(chǎn)企業(yè)都帶來了難得的機遇，而出現(xiàn)營銷困難正是人們對農(nóng)村市場和農(nóng)村用戶的不熟悉造成的。據(jù)了解，多數(shù)小型機械企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，采取直接在貨款中扣除服務(wù)費或階段性結(jié)算服務(wù)費的方式。除此之外，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要是免費提供三包配件，而對經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。因此，深入農(nóng)村市場了解農(nóng)村用戶需求，就成了每一個小型工程機械生產(chǎn)企業(yè)的必修課，刻不容緩。
　　重價格、外觀和工藝質(zhì)量
　　目前，有不少小型工程機械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價格競爭，很難開展其他形式的競爭；而且，價格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外，農(nóng)村用戶習(xí)慣在購買成本上能省則省，對產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)比較容易從社會上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價格競爭。
　　低價格競爭，可以有效打擊競爭對手，提高自己產(chǎn)品的市場占有率。但如果企業(yè)缺乏長遠的目標(biāo)策略，不會打“組合拳”，只會低價格這一招，那將是一件很危險的事情。事實上，除了價格競爭策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競爭策略，從產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩方面來考慮。比如，一拖和時風(fēng)集團生產(chǎn)的小型裝載機產(chǎn)品無論是外觀造型還是工藝質(zhì)量，都明顯區(qū)別于其他競爭對手。
　　（二）用戶需求是方向
　　近幾年，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，小型工程機械機市場逐漸升溫，為業(yè)內(nèi)人士普遍看好。前些年大量投入使用的高速公路等基礎(chǔ)設(shè)施，正越來越多地進入維護保養(yǎng)期，同時城市建設(shè)也由“大拆大建”逐漸向“精雕細刻”轉(zhuǎn)變，因此小型的土方工程施工會越來越多，小型機械設(shè)備也將隨之迎來自己的春天。
　　與國外產(chǎn)品相比差距明顯
　　目前，國外幾乎所有的挖掘機制造商對小型挖掘機的生產(chǎn)都有涉獵，型號齊全、性能優(yōu)越、多功能化是其最顯著的特點。世界上專業(yè)批量生產(chǎn)小型挖掘機的著名企業(yè)有20多家，主要分布在日本、美國、歐洲等發(fā)達地區(qū)。處于前列的有日本的小松、久保田、石川島、洋馬、美國的凱斯、山貓、德國的阿特拉斯、雪孚、韓國的現(xiàn)代、大宇等公司。
　　在小型挖掘機方面，1999~2002年間，日本、北美、西歐每年的需求量達7萬~8萬臺，其中2003年上半年日本銷售了1.97萬臺，占日本國內(nèi)挖掘機市場總額的46%強，歐、美等地比例份額均大于此比例。在我國，8噸以下的小型挖掘機越來越顯示出巨大的市場潛力，據(jù)統(tǒng)計，2003年的產(chǎn)銷量超過了3000臺，2004年國內(nèi)小型挖掘機的年產(chǎn)量在5000臺左右。如果把未來幾年內(nèi)小、微型挖掘機市場需求量與大中型挖掘機按0.5：1的比值計算，小型挖掘機的市場的容量足以令人振奮。
　　目前我國挖掘裝載機的生產(chǎn)企業(yè)有20余家，主要是山工、煙工、遼寧朝陽、柳工、廈工、常林、北建、徐工等。這些廠家挖掘裝載機的生產(chǎn)能力很強，因此在今后一段時間內(nèi)國內(nèi)挖掘裝載機市場將保持供過于求的局面。玉柴目前是國內(nèi)生產(chǎn)小型挖掘機的著名企業(yè)，其產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號和產(chǎn)量在國內(nèi)都處于第一位。1989年玉柴在天津工程機械研究所的幫助下開發(fā)試制1.3噸的小型液壓挖掘機，1990年正式投產(chǎn)。產(chǎn)品以出口為主，現(xiàn)在已累計出口達2000多臺。2003年該企業(yè)的年銷售量在800臺以上。
　　然而，我國的挖掘裝載機起步晚，無論在產(chǎn)品品種、性能參數(shù)還是使用可靠性、售后服務(wù)等方面，與國外企業(yè)相比均存在著較大差距。因此，其發(fā)展趨勢是引進國外的先進技術(shù)，開發(fā)高質(zhì)量、多功能、多品種、多規(guī)格的系列產(chǎn)品，加強基礎(chǔ)元件、部件的生產(chǎn)，尤其是提高液壓元件的質(zhì)量，以達到在滿足產(chǎn)品可靠性的前提下，降低產(chǎn)品成本，并提高產(chǎn)品的售后服務(wù)水平。
　　個性化人性化產(chǎn)品受青睞
　　用戶希望生產(chǎn)小型工程機械的企業(yè)對產(chǎn)品的造型和顏色進行量化處理，同時提高性能、增強功能和智能化，做到和國際市場及產(chǎn)品模式接軌，降低排放污染，制造出節(jié)能環(huán)保型“綠色產(chǎn)品”，使其本身的盈利性大大增強，提高自身的核心競爭力。因此，小型工程機械市場面臨新一輪“洗牌”，特別是城鎮(zhèn)化管理、城市基礎(chǔ)建設(shè)配套的小型工程機械，在批量更新?lián)Q代的同時，將購置批量的產(chǎn)品彌補缺口。在這種情況下，實用價值和盈利觀念已成為用戶更新、購置設(shè)備的原則，質(zhì)量、價格、回報率等綜合性能將成為用戶的首選。
　　這就要求小型機械生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)時，通過調(diào)研、座談等形式，納入用戶“設(shè)計”，使產(chǎn)品能夠滿足市場和用戶的需求。據(jù)調(diào)查，目前市場上流行的小型工程機械在強化功能的同時，對產(chǎn)品也進行了優(yōu)化。當(dāng)前流行于市場上的草坪管理、工程維護等系列產(chǎn)品，以其靚麗的外形和可靠的質(zhì)量閃亮登場，使用戶愛不釋手，而成為市場的“驕子”。
　　專家指出，工程機械產(chǎn)品“人性”化是21世紀發(fā)展的必然趨勢。特種小型工程機械生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)時應(yīng)注重產(chǎn)品和高科技的兼容，前沿與實用的統(tǒng)一。
　　在產(chǎn)品智能化上下功夫，要充分考慮機手的勞動強度，為用戶提供優(yōu)越的駕駛條件。通過優(yōu)化設(shè)計駕駛室、駕駛座、方向動力控制、空調(diào)裝置等減輕機手的勞動強度，加大操作的舒適性。同時應(yīng)增加控制系統(tǒng)的科技含金量，使機手通過儀表裝置就能隨時了解產(chǎn)品的生產(chǎn)、安全等技術(shù)指標(biāo)，能夠隨時了解小型工程機械產(chǎn)品的工作狀態(tài)，使該產(chǎn)品發(fā)揮最大的效能。小型工程機械的優(yōu)勢就體現(xiàn)在其“特色”上。在開發(fā)這一市場空間時，必須結(jié)合特殊地域和特殊條件下的不同用途，充分吸收大中型工程機械設(shè)備的制造技術(shù)。開發(fā)人員可以總結(jié)大型工程機械施工應(yīng)用中的優(yōu)點，對于大型施工機械表現(xiàn)出的不足給予針對性的改進。讓用戶在使用中能夠同行業(yè)其他機型進行技術(shù)、價值等方面的對比。
　　開發(fā)小型工程機械產(chǎn)品要有長遠的發(fā)展規(guī)劃，能夠根據(jù)市場需求及時地調(diào)整。結(jié)合市場，抓住一些“前沿”客戶的特殊需求，動態(tài)性地采納用戶對產(chǎn)品的“設(shè)計”意見。讓用戶決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品開發(fā)，早日走上“市場決定產(chǎn)品、產(chǎn)品引導(dǎo)用戶”的可持續(xù)發(fā)展之路。
　　提高服務(wù)水平贏得用戶芳心
　　售后服務(wù)是目前小型工程機械產(chǎn)品快速發(fā)展的一項制約因素，從市場反映看，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)完善內(nèi)部質(zhì)量保證體系，推行產(chǎn)、供、銷一條龍網(wǎng)絡(luò)管理。嚴把售后服務(wù)關(guān)，認真落實企業(yè)售后服務(wù)制度和企業(yè)承諾，讓用戶買的放心，用的安心。
　　這就要求生產(chǎn)企業(yè)建立可靠的配件供應(yīng)與維修網(wǎng)絡(luò)，及時服務(wù)用戶。為開拓市場企業(yè)還要結(jié)合市場實際情況定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)班和產(chǎn)銷碰頭會，需要定期組織營銷人員到生產(chǎn)裝配線進行學(xué)習(xí)，使其勝任各種工作任務(wù)，最大限度地實行用戶與產(chǎn)品、企業(yè)與用戶的“同步走”。小型工程機械生產(chǎn)企業(yè)在加強與產(chǎn)品銷售部門合作的基礎(chǔ)上，應(yīng)開辟多渠道銷售方式，與國際模式接軌。充分利用代理商、“專賣店”等營銷模式，在國有、股份、民營多種經(jīng)濟成分參與下，實現(xiàn)共同發(fā)展，創(chuàng)新經(jīng)營。
　　在這方面國內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)相比占有地緣優(yōu)勢，如果充分發(fā)揮這種優(yōu)勢，并努力學(xué)習(xí)國外的先進管理經(jīng)驗，國內(nèi)企業(yè)就增加了與國外企業(yè)競爭的優(yōu)勢。
　　滿足西部需求要靠關(guān)鍵技術(shù)
　　有專家指出，開發(fā)小型推土機要注意采用功率恢復(fù)型的增壓技術(shù)。對于一般的自然吸氣發(fā)動機而言，當(dāng)海拔高度每升高1000m時，其輸出功率就會降低8~12%。若整機作業(yè)海拔高度達4000m時，則其輸出功率，只有在平原地區(qū)的55%左右。所以西部高原地區(qū)施工使用的推土機必須采用這種功率恢復(fù)型增壓技術(shù)，以使柴油機在高原地區(qū)使用時，其輸出功率和經(jīng)濟指標(biāo)及其熱負荷指標(biāo)等恢復(fù)到原東部低海拔地區(qū)時的標(biāo)定水平。目前，全國推土機的柴油機配套廠家，如上海柴油機廠、濰坊柴油機廠、重慶康明斯柴油機公司等都做了不少工作，已基本滿足市場的需求。
　　另外，熱平衡技術(shù)也很重要。工程機械在西部高壓地區(qū)施工，要解決液力系統(tǒng)的冷卻問題。既要解決柴油機因增壓產(chǎn)生的熱負荷升高問題，又要解決傳動散熱系統(tǒng)因高原散熱能力下降所引起的比東部低海拔地區(qū)的較高的溫升。在進行熱平衡計算時，要把冷卻風(fēng)量、空氣重度、環(huán)境溫差、散熱器的散熱能力等等因素考慮到。
　　專家強調(diào)，由于西部地區(qū)風(fēng)沙較大，防風(fēng)沙技術(shù)的應(yīng)用將成為小型產(chǎn)品能否占領(lǐng)西部市場的關(guān)鍵。如果采用一般的空氣濾清器，極易造成空氣濾清器堵塞或濾清不充分，損壞柴油機的零部件。目前，各柴油機廠家一般采用三級濾清器或四級濾清器來解決這一問題。
　　還有，由于西部高原地區(qū)交通不便，人煙稀少，因此，自救防護設(shè)備及機具的配置也是能否滿足西部用戶需求的關(guān)鍵。機械應(yīng)安裝液壓絞盤，以便在其陷入沙坑或沼澤地時，可被拖拽出來。同時，由于西部地區(qū)溫差大、風(fēng)沙大，駕駛室應(yīng)提高密封性能，并配備冷暖空調(diào)，防紫外線玻璃。駕駛室內(nèi)應(yīng)配備必要的生活設(shè)施以及食用水與食品儲藏柜。甚至應(yīng)配備全球定位系統(tǒng)和小型的制氧設(shè)備。
　?。ㄈ┻M軍海外路漫長
　　根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，近兩年，我國工程機械的出口規(guī)模每年都以50%左右的速度增長，工程機械出口數(shù)量也數(shù)以億計。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2005年，我國工程機械設(shè)備共出口8.8億臺，金額總計29.4億美元，比上一年度增長58.8%。2006年1～10月，我國共出口工程機械75.4億美元，比2005年同期增長61.3%，這些數(shù)據(jù)充分說明我國工程機械龐大的海外市場以及高速的增長態(tài)勢。
　　然而，在如此紅紅火火的海外市場中，真正能夠參與利益分享的生產(chǎn)企業(yè)卻并不太多。對于那些在技術(shù)、品牌、業(yè)績、營銷等諸多方面都處于劣勢的小型工程機械生產(chǎn)企業(yè)來講，它們的海外之路異常艱巨。
　　拿迪拜事件來說，由于建設(shè)項目過于集中，曾經(jīng)有段時間起重機奇缺，迪拜地區(qū)所擁有的工程建設(shè)機械根本不能滿足大量集中開工的各類建設(shè)項目的需求。為此，當(dāng)?shù)氐臄?shù)百個建設(shè)項目都因為缺少塔吊而暫停施工。而根據(jù)現(xiàn)有和即將開工的工程預(yù)測，迪拜預(yù)約起重機，至少要等半年到一年的時間。
　　如此的國際市場需求量，難道國內(nèi)的工程機械企業(yè)沒有看到嗎？事實是，國內(nèi)工程起重機生產(chǎn)和銷售企業(yè)60%以上都沒有出口迪拜的計劃，這其中近三成企業(yè)竟然不知道迪拜奇缺各類起重機工程機械的消息。這說明，中國的工程機械生產(chǎn)企業(yè)，對國際市場，特別是西亞市場并不是特別關(guān)注。然而，出現(xiàn)這種情況并不意外，對于國內(nèi)的幾家知名的大型工程機械生產(chǎn)企業(yè)而言，西亞并非工程機械出口的主要市場。
　　對于小型工程機械生產(chǎn)企業(yè)而言，要登陸海外市場似乎顯得步履維艱。首先，小型企業(yè)在品牌效應(yīng)方面遠遠不如徐工、柳工、中聯(lián)等行業(yè)龍頭，其產(chǎn)品要想叩開國際市場的大門顯得異常艱難。其次，工程機械設(shè)備造價較高，后續(xù)的維護、維修就顯得非常重要。再有，由于缺乏對海外銷售渠道的構(gòu)建和維護，使得機械設(shè)備的出口運作成本高昂，再加上出口規(guī)模所限，運作成本難以預(yù)計，從而造成出口利潤的大幅壓縮。還有，小型工程機械生產(chǎn)企業(yè)在海外市場營銷方面缺乏經(jīng)驗，他們更多的是關(guān)注國內(nèi)市場，而對于海外市場往往顧及得不夠。另外，實力有限也是限制小型工程機械產(chǎn)業(yè)走出海外的重要原因之一。
　　今年隨著國家宏觀調(diào)控成效的逐步顯現(xiàn)，以及對新開工項目的諸多限制和約束，工程機械的國內(nèi)市場明顯不樂觀，對于那些大型的工程機械企業(yè)而言，快速增長的國際市場可以為他們提供更廣闊的增長機會，而對于那些規(guī)模偏小、技術(shù)實力和品牌影響力都處于弱勢地位的小型工程機械生產(chǎn)企業(yè)而言，保住原有的國內(nèi)市場也不是一件容易的事。
　　結(jié)束語　
　　針對現(xiàn)階段農(nóng)村市場的需求，制造商應(yīng)該集中力量引進國外的先進技術(shù)，開發(fā)高質(zhì)量、多功能、多品種、多規(guī)格的系列產(chǎn)品，加強基礎(chǔ)元件、部件的生產(chǎn)，尤其是提高液壓元件的質(zhì)量，以達到在滿足產(chǎn)品可靠性的前提下，降低產(chǎn)品成本，實現(xiàn)一機多能，以此帶來效益最大化，并提高產(chǎn)品的售后服務(wù)水平。面對我國工程機械產(chǎn)業(yè)從滿足內(nèi)需向國際市場的轉(zhuǎn)變，相關(guān)協(xié)會應(yīng)該引導(dǎo)企業(yè)做好市場細分和產(chǎn)品定位，向?qū)I(yè)化方面發(fā)展，把握市場信息，完善國內(nèi)工程機械市場體系，使之逐漸與國際市場接軌，鼓勵企業(yè)進行技術(shù)創(chuàng)新，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的工程機械產(chǎn)品，才是小型工程機械企業(yè)的生存之道。
（來源：工程機械重型汽車零部件）