1984年，邁克爾·戴爾靠1000美元起家締造了現(xiàn)在全球第一的PC王國，戴爾的成功上插著“直銷”的標(biāo)簽。因此，當(dāng)2004年德國永恒力集團在中國建立分公司永恒力叉車（上海）有限公司，并著手建立自己的直銷業(yè)務(wù)體系時，很多人把它稱為“叉車行業(yè)里的戴爾”。

　　其實這家總部位于德國漢堡的叉車巨頭，從1953年成立之初就采用了直銷模式。在歐洲，從冰島到土耳其，從愛爾蘭到葡萄牙，永恒力有100多個分支機構(gòu)直接銷售自己的高端叉車產(chǎn)品并提供服務(wù)支持。而在全球，永恒力的直銷公司遍及30多個國家。如今，永恒力已是全球排名前四位的叉車制造商。

　　“永恒力天生是做直銷的?！?A href="http://m21363.cn/shop/index.php?id=89">永恒力（上海）有限公司總經(jīng)理陳健將整個集團最重要的制勝法寶歸結(jié)為直接面向客戶，這為永恒力帶來了更大的成本優(yōu)勢和利潤空間。“盡管市場排名位居全球第四，但是就贏利來講，永恒力是最好的?！标惤「嬖V《商務(wù)周刊》。

　　但直銷的法寶能否成功復(fù)制到中國，這是2004年時的陳健面臨的首要問題。即使在全球大獲成功的戴爾，也不得不在中國面對區(qū)域分散的市場和本土渠道的沖擊而由快變慢，更面對客戶群單一和服務(wù)投訴不斷的窘境。特別是，與PC相比，叉車這個更為傳統(tǒng)的行業(yè)早已是競爭激烈的“紅海”。在永恒力之前，同樣來自德國的林德公司1993年就以總投資16億元人民幣開始中國之行，在中國建立了完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。按照當(dāng)時行業(yè)的說法，“叉車業(yè)十條大鱷九條到了中國，就剩下永恒力沒有來”。

　　事實是永恒力在中國遠比戴爾幸運。2005年，永恒力在中國的銷量超過600臺，2006年實現(xiàn)翻番，達到1200臺，2006年的最后一個月更創(chuàng)造了月銷售288臺，一星期銷售146臺的奇跡。2007年銷量再度大幅提升，截至8月的銷售量已超過2006年全年銷量。這條最晚到的大鱷已經(jīng)后來居上，其系統(tǒng)窄巷道叉車雄踞中國市場第一，倉儲類叉車名列第二，電動叉車在國外品牌中排名第三。

　　在如此傳統(tǒng)的一個行業(yè)為何能獲得如此快速的成長？“來得早不如來得巧”，讓陳健慶幸的是，永恒力趕上了2003年開始的中國物流市場高速增長的大勢。而且，經(jīng)歷培養(yǎng)的市場反而更為成熟，對高端產(chǎn)品的需求也更明顯。陳健的結(jié)論是，對于叉車這樣的大額投資，“中國人是聰明的采購者，不喜歡跟中間商打交道——中國市場需要直銷模式”。

　　一般說來，直銷模式的最大缺陷是服務(wù)能力差，客戶開發(fā)單調(diào)。因此，2007初復(fù)出后的邁克爾·戴爾在致員工的電子郵件中反思到：“直銷是一種創(chuàng)新模式，但不是信仰。我們要通過直銷以外的其他手段來滿足用戶需求?！睂@一點，永恒力認識得更早。早在2001年，永恒力集團就把自己定位為“生產(chǎn)型的物流服務(wù)商”，而不是“制造商”。如今，整個集團9000多人，2/3的人是做銷售服務(wù)，其中一線服務(wù)人員占員工總數(shù)的近一半。永恒力（上海）有限公司給自己提出的首要戰(zhàn)略也是做行業(yè)最好的售后服務(wù)。

　　“做公司如做人，聰明的人懂得投其所好，聰明的公司是要站在市場的角度，以恰當(dāng)?shù)姆绞教峁┛蛻粜枰姆?wù)，而不是簡單的生產(chǎn)和銷售。”陳健說。他辦公桌前的墻壁上掛著摘自老子《道德經(jīng)》的書法條幅，桌上是Su-27戰(zhàn)斗機模型，這位富有活力的領(lǐng)導(dǎo)者把東方智慧和西方理念結(jié)合運用到了公司經(jīng)營中。

　　對客戶的成功服務(wù)經(jīng)常能為永恒力帶來“意外”訂單。一個例子是，永恒力為宜家的自動庫提供自動堆垛車、輸送帶、升降機等服務(wù)，而這些都跟永恒力的核心產(chǎn)品叉車沒有直接關(guān)系。陳健說: “我們希望通過服務(wù)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢向上下游延伸，從而把自己打造成一個全面的物流解決方案提供商?！?/P>

　　10月11日，經(jīng)過一年多針對2000家企業(yè)的走訪，永恒力推出專門面向中國中端市場的柴油叉車?！安煌趥鹘y(tǒng)市場的金字塔品牌格局，中國市場像一個豐富多彩的大火鍋，精華都在中間，低端和高端的市場都很有限，我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)必然依靠中端市場的發(fā)力?！标惤≌f，“如果我們能夠做好中端市場，我們就不害怕任何競爭?！?/P>