當(dāng)今的中國(guó)物料搬運(yùn)設(shè)備市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。龍工作為叉車(chē)行業(yè)的后起之秀，能常年占據(jù)前三甲的位置，究竟有何秘訣？本刊記者采訪了中國(guó)龍工叉車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理劉開(kāi)登，請(qǐng)他詳解龍工叉車(chē)發(fā)展壯大的秘訣。

 
增長(zhǎng)秘訣：堅(jiān)持代理制
 
　　劉開(kāi)登說(shuō)，由于國(guó)內(nèi)外多方面因素影響，近兩年國(guó)內(nèi)物料搬運(yùn)市場(chǎng)不甚景氣。今年雖在某些領(lǐng)域有所回暖，但依然形勢(shì)嚴(yán)峻。然而在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，龍工加強(qiáng)了與代理商的聯(lián)系，并加大了對(duì)代理商的支持投入，最終實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)?！霸谝恍?shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)的領(lǐng)域，我們達(dá)到了兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，在這樣的形勢(shì)下，如此增長(zhǎng)十分難能可貴，我們要在未來(lái)繼續(xù)保持?！?BR> 
　　談到實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的秘訣，劉總表示主要得益于兩方面。首先是龍工一直堅(jiān)持并不斷完善的代理制營(yíng)銷(xiāo)模式。相比一些起步早，實(shí)力更為雄厚的企業(yè)，作為叉車(chē)界后起之秀的龍工，在進(jìn)入這一領(lǐng)域之初就確立了代理制作為自己的市場(chǎng)推廣方式。劉總指出，代理制為龍工迅速鋪開(kāi)銷(xiāo)售渠道立下了汗馬功勞：“經(jīng)銷(xiāo)商都是當(dāng)?shù)厝?，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜性S多固有資源，除此之外，他們對(duì)當(dāng)?shù)赜脩?hù)的需求和工況條件也比較了解。”劉總認(rèn)為，龍工通過(guò)十年的不斷完善，已經(jīng)基本形成了一種健康的、互利互惠的合作關(guān)系?！拔覀兣c代理商共同努力，心往一處想勁往一處使，代理商業(yè)績(jī)?cè)胶?，他們自己的收益也就越大，很好地調(diào)動(dòng)了他們的工作積極性?！背酥?，相比建設(shè)分公司的策略，代理制初期投入較少，很容易形成“遍地開(kāi)花”的繁榮景象，對(duì)于渠道的延伸有著無(wú)可替代的積極作用。除此之外，龍工近年來(lái)注重品牌建設(shè)，著力于打造響亮的叉車(chē)品牌，是能夠?qū)崿F(xiàn)增長(zhǎng)的另一助力。通過(guò)推廣一系列接地氣、高效率的措施，龍工叉車(chē)的品牌近年來(lái)越來(lái)越受到廣大用戶(hù)的認(rèn)可。“可以說(shuō)品牌打響了讓我們受益不少，今后我們還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)。”
 
注重服務(wù)：立體全方位
 
　　針對(duì)目前龍工面臨的市場(chǎng)形勢(shì)，劉總認(rèn)為，目前市場(chǎng)上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象依然存在，甚至在內(nèi)燃平衡重叉車(chē)等領(lǐng)域還非常嚴(yán)重。因此他預(yù)測(cè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，叉車(chē)行業(yè)必將迎來(lái)新一輪的洗牌，而這次洗牌的結(jié)果則必然是品牌的進(jìn)一步集中，一些有實(shí)力的企業(yè)將會(huì)越做越大，而實(shí)力不足的企業(yè)則面臨著關(guān)停并轉(zhuǎn)，退出市場(chǎng)或被大品牌所兼并的命運(yùn)。面對(duì)著殘酷競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的實(shí)力至關(guān)重要。只有企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，才能具備抵抗沖擊的能力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中幸存的可能就越大。為了迎接挑戰(zhàn)，龍工一直在不斷地充實(shí)自身實(shí)力。劉總指出，只有走差異化的道路，才能規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)辟出新的發(fā)展方向?！笆裁词遣町惢?？短期內(nèi)大家技術(shù)水平都差不多，產(chǎn)品也大同小異，只有后市場(chǎng)才能體現(xiàn)出差別?！彼硎荆挥嘘P(guān)注用戶(hù)需求，不斷提高服務(wù)水平，才能真正留住客戶(hù)?！艾F(xiàn)在服務(wù)也與以前不盡相同，并不局限于產(chǎn)品賣(mài)出后的維修與保養(yǎng)而是在售前、售中、售后整個(gè)與用戶(hù)接觸的過(guò)程中，準(zhǔn)確把握用戶(hù)需求，制定適合的產(chǎn)品解決方案，為其提供一站式的服務(wù)?！蔽磥?lái)龍工將會(huì)不再滿(mǎn)足于僅僅做一家叉車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，而是會(huì)更加重視用戶(hù)的個(gè)性化、差異化需求，深化服務(wù)意識(shí)，切實(shí)為用戶(hù)提高效率，節(jié)約成本。
 
　　為做到這一點(diǎn)，龍工采取了多項(xiàng)措施來(lái)確保每一位用戶(hù)都能滿(mǎn)意。由于堅(jiān)持代理制，龍工的產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)是全權(quán)委托代理商進(jìn)行的。這也就使得代理商成為了為用戶(hù)處理問(wèn)題的最直接力量。因此，龍工從進(jìn)入叉車(chē)市場(chǎng)之初就一直在不斷增加對(duì)代理商的支持力度。每推出一個(gè)款新產(chǎn)品，龍工總部都會(huì)對(duì)代理商進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，使他們盡快了解并熟悉新產(chǎn)品；配件方面，龍工規(guī)定代理商必須儲(chǔ)存足夠的常用配件，并且開(kāi)通了非常用配件綠色通道，保證代理商可以在最短的時(shí)間內(nèi)拿到需要的零部件。通過(guò)這些措施，大多數(shù)代理商都可以做到用戶(hù)報(bào)修后一小時(shí)內(nèi)給出處理意見(jiàn)，24小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題。對(duì)此，劉總指出，售后服務(wù)是吸引回頭客的一個(gè)重要砝碼，未來(lái)將會(huì)繼續(xù)加大投入，讓代理商的服務(wù)水平更上一層樓。
 
　　除做好服務(wù)以外，更為重要的就是要把好產(chǎn)品關(guān)。如果產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，再好的服務(wù)和宣傳也將會(huì)在維修人員的疲于奔命中消磨殆盡。劉總指出，目前龍工產(chǎn)品的主要用戶(hù)中“中、小、微、散”企業(yè)眾多，中小企業(yè)業(yè)務(wù)量占總業(yè)務(wù)量的30%~50%，如何生產(chǎn)出這些用戶(hù)需要的產(chǎn)品，是龍工一直在不斷思考的問(wèn)題。在另一方面，龍工看到了大型企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)潛力，近年來(lái)也在不斷推出適合這些大客戶(hù)的新產(chǎn)品?？傮w來(lái)講，雖然目前龍工的主打產(chǎn)品還是經(jīng)濟(jì)型叉車(chē)，但在未來(lái)，依托強(qiáng)大的縱向一體化制造能力，龍工將會(huì)加大研發(fā)力度，不斷推出操作更便捷，性?xún)r(jià)比更高，更符合人體工程學(xué)的新型號(hào)叉車(chē)。“我相信，我們終將在大客戶(hù)領(lǐng)域取得成功。一下子就打開(kāi)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，我們將會(huì)循序漸進(jìn)，分階段把握用戶(hù)需求，與我們的用戶(hù)共同成長(zhǎng)。”劉總對(duì)龍工產(chǎn)品的未來(lái)充滿(mǎn)信心。
 
面向未來(lái)：進(jìn)一步發(fā)展
 
　　劉總指出，物料搬運(yùn)設(shè)備市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的時(shí)期已經(jīng)成為歷史，叉車(chē)生產(chǎn)企業(yè)要面對(duì)新常態(tài)的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。在這一背景下，許多企業(yè)想到了走出去，希望通過(guò)國(guó)外市場(chǎng)的增長(zhǎng)來(lái)分擔(dān)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力?！澳壳翱磥?lái)，我們的出口產(chǎn)品問(wèn)題還是不少的。首先，國(guó)內(nèi)品牌出口的產(chǎn)品類(lèi)型比較相似，互相之間競(jìng)爭(zhēng)激烈；其次，我們中國(guó)制造的叉車(chē)多為經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，主要銷(xiāo)往的地區(qū)也是第三世界國(guó)家，而這些國(guó)家的購(gòu)買(mǎi)力往往是有限的?！背酥?，國(guó)外用戶(hù)對(duì)中國(guó)品牌缺乏了解、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)渠道根深蒂固等因素也都是民族品牌在拓展國(guó)外市場(chǎng)時(shí)遇到的攔路虎?！暗俏覀円吹?，中國(guó)制造遲早是要走向世界的，我們要做的，就是不斷完善我們?cè)趪?guó)外的布局，深耕市場(chǎng)，在產(chǎn)品，特別是核心部件領(lǐng)域，也要不斷追趕國(guó)際先進(jìn)水平，縮小與國(guó)外高端叉車(chē)品牌的差距，這樣未來(lái)才有希望?！眲⒖傉J(rèn)為，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的統(tǒng)籌兼顧，以發(fā)達(dá)市場(chǎng)帶動(dòng)新市場(chǎng)，龍工在未來(lái)大有可為。
 
　　從市場(chǎng)整體來(lái)看，短期內(nèi)受現(xiàn)有用戶(hù)的工況和實(shí)力所限，內(nèi)燃叉車(chē)還會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)主流。在此之后，隨著國(guó)家的提倡，產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，以及產(chǎn)品的進(jìn)步、用戶(hù)環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，電動(dòng)叉車(chē)所占整體比例會(huì)越來(lái)越大，用戶(hù)也會(huì)更加看重產(chǎn)品品質(zhì)而不僅僅是價(jià)格。除此之外，隨著勞動(dòng)力成本的提高，代替人力搬運(yùn)的小型搬運(yùn)設(shè)備銷(xiāo)量肯定會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。劉總表示，龍工在內(nèi)燃和電動(dòng)叉車(chē)兩方面都要全力以赴，在未來(lái)需求將會(huì)不斷增長(zhǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)叉車(chē)和搬運(yùn)車(chē)領(lǐng)域，龍工也要盡力彌補(bǔ)與傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品的差距。相信通過(guò)不懈努力，龍工叉車(chē)的產(chǎn)品系列將會(huì)更加完善。