當(dāng)今的中國物料搬運(yùn)設(shè)備市場，競爭日趨白熱化。龍工作為叉車行業(yè)的后起之秀，能常年占據(jù)前三甲的位置，究竟有何秘訣？本刊記者采訪了中國龍工叉車營銷公司副總經(jīng)理劉開登，請他詳解龍工叉車發(fā)展壯大的秘訣。

 
增長秘訣：堅(jiān)持代理制
 
　　劉開登說，由于國內(nèi)外多方面因素影響，近兩年國內(nèi)物料搬運(yùn)市場不甚景氣。今年雖在某些領(lǐng)域有所回暖，但依然形勢嚴(yán)峻。然而在嚴(yán)峻的形勢下，龍工加強(qiáng)了與代理商的聯(lián)系，并加大了對代理商的支持投入，最終實(shí)現(xiàn)了逆勢上揚(yáng)。“在一些實(shí)現(xiàn)了增長的領(lǐng)域，我們達(dá)到了兩位數(shù)的增長速度，在這樣的形勢下，如此增長十分難能可貴，我們要在未來繼續(xù)保持?！?BR> 
　　談到實(shí)現(xiàn)增長的秘訣，劉總表示主要得益于兩方面。首先是龍工一直堅(jiān)持并不斷完善的代理制營銷模式。相比一些起步早，實(shí)力更為雄厚的企業(yè)，作為叉車界后起之秀的龍工，在進(jìn)入這一領(lǐng)域之初就確立了代理制作為自己的市場推廣方式。劉總指出，代理制為龍工迅速鋪開銷售渠道立下了汗馬功勞：“經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)厝耍麄冊诋?dāng)?shù)赜性S多固有資源，除此之外，他們對當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蠛凸r條件也比較了解?！眲⒖傉J(rèn)為，龍工通過十年的不斷完善，已經(jīng)基本形成了一種健康的、互利互惠的合作關(guān)系?！拔覀兣c代理商共同努力，心往一處想勁往一處使，代理商業(yè)績越好，他們自己的收益也就越大，很好地調(diào)動了他們的工作積極性?！背酥?，相比建設(shè)分公司的策略，代理制初期投入較少，很容易形成“遍地開花”的繁榮景象，對于渠道的延伸有著無可替代的積極作用。除此之外，龍工近年來注重品牌建設(shè)，著力于打造響亮的叉車品牌，是能夠?qū)崿F(xiàn)增長的另一助力。通過推廣一系列接地氣、高效率的措施，龍工叉車的品牌近年來越來越受到廣大用戶的認(rèn)可?！翱梢哉f品牌打響了讓我們受益不少，今后我們還會進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)。”
 
注重服務(wù)：立體全方位
 
　　針對目前龍工面臨的市場形勢，劉總認(rèn)為，目前市場上同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象依然存在，甚至在內(nèi)燃平衡重叉車等領(lǐng)域還非常嚴(yán)重。因此他預(yù)測，在激烈的市場競爭之后，叉車行業(yè)必將迎來新一輪的洗牌，而這次洗牌的結(jié)果則必然是品牌的進(jìn)一步集中，一些有實(shí)力的企業(yè)將會越做越大，而實(shí)力不足的企業(yè)則面臨著關(guān)停并轉(zhuǎn)，退出市場或被大品牌所兼并的命運(yùn)。面對著殘酷競爭，企業(yè)的實(shí)力至關(guān)重要。只有企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，才能具備抵抗沖擊的能力，在激烈的市場競爭中幸存的可能就越大。為了迎接挑戰(zhàn)，龍工一直在不斷地充實(shí)自身實(shí)力。劉總指出，只有走差異化的道路，才能規(guī)避同質(zhì)化競爭，開辟出新的發(fā)展方向?！笆裁词遣町惢?？短期內(nèi)大家技術(shù)水平都差不多，產(chǎn)品也大同小異，只有后市場才能體現(xiàn)出差別。”他表示，只有關(guān)注用戶需求，不斷提高服務(wù)水平，才能真正留住客戶。“現(xiàn)在服務(wù)也與以前不盡相同，并不局限于產(chǎn)品賣出后的維修與保養(yǎng)而是在售前、售中、售后整個(gè)與用戶接觸的過程中，準(zhǔn)確把握用戶需求，制定適合的產(chǎn)品解決方案，為其提供一站式的服務(wù)?！蔽磥睚埞辉贊M足于僅僅做一家叉車生產(chǎn)企業(yè)，而是會更加重視用戶的個(gè)性化、差異化需求，深化服務(wù)意識，切實(shí)為用戶提高效率，節(jié)約成本。
 
　　為做到這一點(diǎn)，龍工采取了多項(xiàng)措施來確保每一位用戶都能滿意。由于堅(jiān)持代理制，龍工的產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)是全權(quán)委托代理商進(jìn)行的。這也就使得代理商成為了為用戶處理問題的最直接力量。因此，龍工從進(jìn)入叉車市場之初就一直在不斷增加對代理商的支持力度。每推出一個(gè)款新產(chǎn)品，龍工總部都會對代理商進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，使他們盡快了解并熟悉新產(chǎn)品；配件方面，龍工規(guī)定代理商必須儲存足夠的常用配件，并且開通了非常用配件綠色通道，保證代理商可以在最短的時(shí)間內(nèi)拿到需要的零部件。通過這些措施，大多數(shù)代理商都可以做到用戶報(bào)修后一小時(shí)內(nèi)給出處理意見，24小時(shí)內(nèi)解決問題。對此，劉總指出，售后服務(wù)是吸引回頭客的一個(gè)重要砝碼，未來將會繼續(xù)加大投入，讓代理商的服務(wù)水平更上一層樓。
 
　　除做好服務(wù)以外，更為重要的就是要把好產(chǎn)品關(guān)。如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，再好的服務(wù)和宣傳也將會在維修人員的疲于奔命中消磨殆盡。劉總指出，目前龍工產(chǎn)品的主要用戶中“中、小、微、散”企業(yè)眾多，中小企業(yè)業(yè)務(wù)量占總業(yè)務(wù)量的30%~50%，如何生產(chǎn)出這些用戶需要的產(chǎn)品，是龍工一直在不斷思考的問題。在另一方面，龍工看到了大型企業(yè)的購買潛力，近年來也在不斷推出適合這些大客戶的新產(chǎn)品?？傮w來講，雖然目前龍工的主打產(chǎn)品還是經(jīng)濟(jì)型叉車，但在未來，依托強(qiáng)大的縱向一體化制造能力，龍工將會加大研發(fā)力度，不斷推出操作更便捷，性價(jià)比更高，更符合人體工程學(xué)的新型號叉車?！拔蚁嘈牛覀兘K將在大客戶領(lǐng)域取得成功。一下子就打開市場是不現(xiàn)實(shí)的，我們將會循序漸進(jìn)，分階段把握用戶需求，與我們的用戶共同成長。”劉總對龍工產(chǎn)品的未來充滿信心。
 
面向未來：進(jìn)一步發(fā)展
 
　　劉總指出，物料搬運(yùn)設(shè)備市場高速增長的時(shí)期已經(jīng)成為歷史，叉車生產(chǎn)企業(yè)要面對新常態(tài)的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。在這一背景下，許多企業(yè)想到了走出去，希望通過國外市場的增長來分擔(dān)國內(nèi)市場的壓力。“目前看來，我們的出口產(chǎn)品問題還是不少的。首先，國內(nèi)品牌出口的產(chǎn)品類型比較相似，互相之間競爭激烈；其次，我們中國制造的叉車多為經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，主要銷往的地區(qū)也是第三世界國家，而這些國家的購買力往往是有限的。”除此之外，國外用戶對中國品牌缺乏了解、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)渠道根深蒂固等因素也都是民族品牌在拓展國外市場時(shí)遇到的攔路虎?！暗俏覀円吹?，中國制造遲早是要走向世界的，我們要做的，就是不斷完善我們在國外的布局，深耕市場，在產(chǎn)品，特別是核心部件領(lǐng)域，也要不斷追趕國際先進(jìn)水平，縮小與國外高端叉車品牌的差距，這樣未來才有希望?！眲⒖傉J(rèn)為，通過對國內(nèi)外市場的統(tǒng)籌兼顧，以發(fā)達(dá)市場帶動新市場，龍工在未來大有可為。
 
　　從市場整體來看，短期內(nèi)受現(xiàn)有用戶的工況和實(shí)力所限，內(nèi)燃叉車還會在很長一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)主流。在此之后，隨著國家的提倡，產(chǎn)業(yè)的升級，以及產(chǎn)品的進(jìn)步、用戶環(huán)保意識的加強(qiáng)，電動叉車所占整體比例會越來越大，用戶也會更加看重產(chǎn)品品質(zhì)而不僅僅是價(jià)格。除此之外，隨著勞動力成本的提高，代替人力搬運(yùn)的小型搬運(yùn)設(shè)備銷量肯定會繼續(xù)增長。劉總表示，龍工在內(nèi)燃和電動叉車兩方面都要全力以赴，在未來需求將會不斷增長的倉儲叉車和搬運(yùn)車領(lǐng)域，龍工也要盡力彌補(bǔ)與傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品的差距。相信通過不懈努力，龍工叉車的產(chǎn)品系列將會更加完善。