杭州叉車廠曾歷經(jīng)“誘惑”。當(dāng)年，世界排名前幾位的外資品牌，德國林德、日本豐田和尼桑，前腳跟著后腳來談合資。杭叉股份公司董事長戴東輝說：“條件很好，尤其給管理層經(jīng)濟(jì)效益豐厚。不過，他們不考慮安排下崗職工，談不攏?！?
　　現(xiàn)在看來，這些不成功的談判，是杭叉的幸運(yùn)所在?，F(xiàn)在杭叉品牌國內(nèi)市場(chǎng)占有率三成以上，出口快速增加，百分之七八十銷往歐美市場(chǎng)，公司上下斗志高昂。
　　黨委副書記王益平一邊用手指著排成行的大小型號(hào)叉車，一邊說：“當(dāng)年如果合資了，品牌就沒了，更別提出口了。”他思考了一下，“關(guān)鍵是，為了多幾個(gè)錢，賣掉企業(yè)和牌子，我們自己干什么去啊？！”
　　這句話，說透了中國工程機(jī)械行業(yè)引資之路的百般滋味。
　　小合資，服務(wù)大品牌
　　安徽合力公司與杭叉境遇相似。這家十多年來保持“中國第一叉車品牌”地位的老國企，上世紀(jì)90年代中期遭遇重大危機(jī)，市場(chǎng)萎靡，資金周轉(zhuǎn)不靈，當(dāng)時(shí)世界排名第一的林德叉車剛投資14億元?dú)⑦M(jìn)中國市場(chǎng)，口號(hào)就是“打倒合力”。
　　“那時(shí)一年總收入才幾個(gè)億，可謂內(nèi)憂外患”。合力股份董事長張德進(jìn)說，同城的另一家知名機(jī)械廠合肥礦機(jī)就在那時(shí)賣給了日立?！坝腥嗣壬ヒ猓灿腥讼?，是不是應(yīng)該再尋求外資進(jìn)來”。
　　不過，當(dāng)時(shí)合力掌舵人作出的決斷是：勒緊褲腰帶——挺?。?
　　堅(jiān)持自主創(chuàng)新、自主品牌，更需要耐力和勇氣。一位機(jī)械工業(yè)老人曾說，“企業(yè)”二字含義很深，把“企”字拆開，就是“人止于此”，意思就是“要干，就干到底”。
　　在低谷時(shí)期要有正確的對(duì)策。合力公司用了“兩手”：一手謀求上市，解決資金瓶頸；另一手抓科研投入，尤其在核心零部件上不惜血本。
　　轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了。從2000年開始，叉車市場(chǎng)復(fù)蘇并保持快速增長態(tài)勢(shì)。合力的前期投入和準(zhǔn)備見到了回報(bào)。低價(jià)格、高品質(zhì)、高服務(wù)，使它們快速扭轉(zhuǎn)了市場(chǎng)格局。到今天，合力、杭叉等本土品牌牢牢占據(jù)七成以上的市場(chǎng)。當(dāng)年虎視眈眈的林德多年沒贏利，在中國市場(chǎng)被有效阻擊。
　　合力能做大做強(qiáng)的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)是，在引進(jìn)外資時(shí)特別注重“以我為主”戰(zhàn)略。
　　上世紀(jì)80年代，這家企業(yè)就引進(jìn)了日本叉車技術(shù)，并成立合資公司。而他們的原則是，“小合資，服務(wù)大品牌”，合資公司不過是中方學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的“窗口”，邊學(xué)邊干，邊干邊學(xué)。今年到期后，合力已決定關(guān)掉合資企業(yè)，因?yàn)椤白约旱钠放埔呀?jīng)做大，拐杖可以扔掉了?！?
　　必須抓住零配件
　　山推工程機(jī)械股份公司在合資中吃過虧。1995年，在又一波引資浪潮中，他們與日本小松合資生產(chǎn)挖掘機(jī)，十多年的“聯(lián)姻”可謂喜憂參半。一方面，受協(xié)議限制，山推放棄了進(jìn)入挖掘機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；另一方面，山推也伺機(jī)引進(jìn)了國內(nèi)最先進(jìn)的結(jié)構(gòu)件、履帶、駕駛室等重要零配件生產(chǎn)線，形成為全球頂級(jí)企業(yè)進(jìn)行配套的能力。
　　一失一得之間，山推人在與外資的博弈中也在尋求突破口?！白鲋鳈C(jī)必須要有配套支持，要不就是玩虛的”?？偨?jīng)理張秀文說，多年來經(jīng)營過程中積累的最重要經(jīng)驗(yàn)，就是“沒有零配件，主機(jī)生產(chǎn)就像一個(gè)空殼?！?
　　推土機(jī)是山推的拳頭產(chǎn)品，目前在國內(nèi)市場(chǎng)占有率超過50％，在全球市場(chǎng)接近20％。同時(shí)，在推土機(jī)和壓路機(jī)的底盤件、結(jié)構(gòu)件、鑄造和傳動(dòng)件等零配件方面，山推已實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)，并形成相當(dāng)規(guī)模的同業(yè)配套能力。這一戰(zhàn)略，很大程度上成為山推最重要的核心競(jìng)爭力之一。
　　山推認(rèn)為，配套件問題一直是國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)面臨的“老大難問題”。國際品牌在進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，身后有一系列的配套生產(chǎn)企業(yè)，使它們?cè)诋a(chǎn)品改進(jìn)、變型速度方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于本土企業(yè)。而本土企業(yè)常因配套件供應(yīng)受制于人，成為市場(chǎng)競(jìng)爭的“瓶頸”。
　　“跨國企業(yè)都是從零部件上獲取巨額利潤”，山推研究院院長徐剛說，我們與跨國公司展開深入合作一個(gè)主要目的，就是繼續(xù)打造更加成型高端零配件生產(chǎn)線，讓公司的配件業(yè)務(wù)從國內(nèi)轉(zhuǎn)向全球范圍，“這很可能出現(xiàn)大爆發(fā)式的增長。”
　　這似乎也是山推面對(duì)越發(fā)白熱化競(jìng)爭的主動(dòng)選擇。在山東，外資品牌已兵臨城下。短短幾年之間，卡特比勒并購了山工，沃爾沃吞掉了臨工，今年4月，全球最大的起重機(jī)制造商美國馬尼托瓦克收購了泰安東岳。這個(gè)中國最大的工程機(jī)械省份，幾乎就要成為中國最大的外資品牌大本營。
　　如何在這種“你中有我，我中有你”的競(jìng)爭中活下來？苦練基本功，抓住重要零配件生產(chǎn)，成為山推的求勝法寶。 
　　 為小松這樣的高端主機(jī)廠商配套，本身就能大大提升企業(yè)的工藝制造和企業(yè)管理水平。去年，30歲的山推公司焊工魏立新，到日本參加全球焊接大賽獲得第一名，一舉震動(dòng)日本機(jī)械制造行業(yè)。
　　“與外資品牌既要競(jìng)爭，也要合作”，徐剛說，不論從技術(shù)、工藝、管理和人才儲(chǔ)備上，“這都會(huì)是一場(chǎng)犬牙交錯(cuò)的持久戰(zhàn)”。