根據(jù)市場預期篩選取多個預選行業(yè)后，還要考慮產業(yè)協(xié)同、區(qū)位優(yōu)勢、政策等因素。如聚焦電子信息產業(yè)的供應鏈管理企業(yè)多聚集在長三角、珠三角這類高新技術企業(yè)集聚地區(qū)。通過梳理預選行業(yè)的關鍵要素，判斷對應的區(qū)位、政策因素需求，從而結合自身條件篩選確定最終目標行業(yè)，成為該領域的物流服務專家。
 
2.重塑行業(yè)價值主張，優(yōu)化客戶供應鏈體系
 
　　傳統(tǒng)基礎物流產業(yè)以占用物流資源作為收費標準,試圖“盡量多掙客戶的錢”。以倉儲為例，傳統(tǒng)物流企業(yè)希望倉庫永遠飽和，如此才能滿負荷運轉獲得最大利潤。而對客戶來說，庫存管理做到極致一定是零庫存，雙方立場不同。在綜合物流模式下，供應鏈管理企業(yè)作為供應鏈管家，“為客戶省成本就是為自己增利潤”，借助物流流程信息化、物流設備智能化、物流全程可視化、物流分析數(shù)據(jù)化，重塑行業(yè)價值主張，提升供應鏈運營效率，讓雙方站在同一立場上。
 
　　供應鏈管理企業(yè)大致通過三步實現(xiàn)雙贏：理解客戶發(fā)展戰(zhàn)略、挖掘客戶物流需求、設計優(yōu)化解決方案。
 
　　首先，結合客戶所在行業(yè)特性、發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務戰(zhàn)略，深度理解客戶發(fā)展邏輯，浸入客戶現(xiàn)有采購、生產、分銷等物流領域，掌握客戶供應鏈管理的關鍵點。
 
　　然后，憑借豐富的供應鏈管理經驗對客戶供應鏈提出改進建議，重新規(guī)劃供應鏈流程，由供應鏈管理企業(yè)代替客戶承接各物流領域中物流、信息流、資金流流轉工作。
 
　　最后，嵌入客戶內部業(yè)務流程，提供“一體化、一站式、個性化”的綜合物流整體定制解決方案。合理劃分供應鏈中自營與外包比例，利用供應鏈整合能力提高客戶供應鏈效率。
 
3.專注核心環(huán)節(jié)，提升供應鏈設計整合能力
 
　　許多基礎物流企業(yè)初聞綜合物流會產生誤解要做全產業(yè)鏈，才能做綜合物流，實際上專注核心環(huán)節(jié)足矣。
 
　　基礎物流企業(yè)一般在一個或多個基礎物流環(huán)節(jié)形成了特有優(yōu)勢，如倉儲規(guī)模較大全國布局、進出口代理擁有高級資質、運力雄厚形成精品線路等。如何優(yōu)化資源配置，將有限的人才資金合理分配在核心環(huán)節(jié)和優(yōu)勢環(huán)節(jié)，成為供應鏈管理企業(yè)考慮的首要問題。
 
　　供應鏈管理企業(yè)應基于自身使命、愿景及定位，專注發(fā)展供應鏈優(yōu)化設計等價值鏈核心環(huán)節(jié)，借助物流科技不斷提升物流智慧化水平，其余不具比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)外包給同業(yè)公司即可。
 
　　因此，根據(jù)供應鏈解決方案，有機組合核心、優(yōu)勢、外包環(huán)節(jié)，為客戶提供一體化綜合物流服務，幫助客戶控制成本和提高效率，實現(xiàn)自身市場價值。
 
4.挖鑿護城河，向服務、技術與資金要深度
　
　　要與客戶深度捆綁，還需挖鑿護城河，從提供行業(yè)特色服務、信息系統(tǒng)粘合、資金支持等方面發(fā)力。
 
　　在特色服務方面，每個行業(yè)對物流需求都是差異化的。農副產品加工業(yè)對冷鏈物流要求較高；生物醫(yī)藥行業(yè)產品種類繁雜，對運輸、倉儲條件有個性化要求；汽配行業(yè)零部件眾多，要求物流中心靠近整車廠等等。這就要求供應鏈管理企業(yè)提供定制化服務，面向汽配行業(yè)的VMI、JIT、Milk-RUN模式演變?yōu)樾袠I(yè)標準；面向農副產品加工業(yè)、生物醫(yī)藥行業(yè)的冷鏈倉儲、智能空運逐漸成為必備技術。
 
　　在技術方面，多數(shù)供應鏈管理企業(yè)已引入EDI實現(xiàn)與客戶系統(tǒng)的無縫對接，同時提高了供應鏈整合的效率；條碼技術、射頻識別技術已基本普及。面對客戶需求日益精細化、多樣化，行業(yè)先進技術更新周期越來越短，自建技術團隊、產學研合作、合作開發(fā)系統(tǒng)等做法屢見不鮮。
 
　　在資金合作上，客戶通常需要物流企業(yè)墊付資金，以緩解周轉壓力。在進出口代理環(huán)節(jié)，供應鏈管理企業(yè)主動墊付稅費，提高通關效率；貿易執(zhí)行類企業(yè)常為客戶墊付部分貨款，以自身深厚的資本緩解客戶的現(xiàn)金流壓力。借助資金墊付與客戶進行利益深度捆綁，以此增加客戶的黏性。
 
5.明晰發(fā)展路徑，明確收益來源
 
　　供應鏈管理企業(yè)大致分為貿易執(zhí)行與綜合物流兩類，貿易執(zhí)行類多由貿易企業(yè)起家，更加關注對客戶資金流的優(yōu)化管理，基礎物流環(huán)節(jié)較多進行外包，會承擔更多的財務風險，典型企業(yè)有怡亞通、普路通；綜合物流類多由基礎物流企業(yè)發(fā)展而來，對物流產業(yè)有較深的理解，受限于資金較少開展貿易執(zhí)行業(yè)務，這類企業(yè)以飛力達、暢聯(lián)股份為代表。
 
　　對比兩類企業(yè)財務指標我們發(fā)現(xiàn)，綜合物流類企業(yè)營收較貿易執(zhí)行類企業(yè)相差極大，而利潤水平卻高出10%，個中緣由要從盈利模式及收入確認方式說起。綜合物流類企業(yè)采取“套餐式”收費，是設計、運輸、倉儲等各環(huán)節(jié)按貨值的一定比例提取費用的總額，毛利率較高；貿易執(zhí)行類企業(yè)先行與客戶鎖定采購價格，逢低買入賺取差價，并利用金融工具獲取無風險投資收益，在編制財務報表時將商品全額計入自身營業(yè)收入，體現(xiàn)為營收規(guī)模巨大而利潤水平較低。
 
　　綜合考量發(fā)展歷程、資源能力、風險控制以及利潤水平，我們建議正在轉型物流企業(yè)謹慎介入貿易執(zhí)行類業(yè)務。
 
6.預判并防控各轉型階段潛在風險
 
　　轉型過程中需防范多種風險。在不同階段要回應的問題不同，需要關注的風險點有所差異。

 
　　在初步轉型階段，供應鏈管理企業(yè)重點關注人力資源、信息技術及政策風險。未雨綢繆，提前引入行業(yè)專業(yè)人才；獲取行業(yè)物流經營認證資質；提高信息對接能力。為開拓市場做好準備。
 
　　在快速擴張階段，供應鏈管理企業(yè)重點管理同業(yè)限制、單一客戶、基礎設施配套等風險。合理規(guī)避簽訂同業(yè)限制協(xié)議；不斷拓展新的客戶資源；精準預估業(yè)務發(fā)展速度，使業(yè)務擴張速度與物流設施規(guī)模相匹配。重點注重市場推廣。
 
　　在初見成效階段，供應鏈管理企業(yè)重點防控覆蓋行業(yè)拓展、基礎物流外包、應收賬款、墊資等風險。避免急劇擴張覆蓋產業(yè)，平均發(fā)力喪失資源優(yōu)勢；合理調控自營外包比例，提高供應鏈效率的同時確保物流安全；制定完善的財務管理機制。適當調整業(yè)務發(fā)展速度，聚焦供應鏈管理核心環(huán)節(jié)。