在中國既賣智慧也賣系統(tǒng)產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊c康明斯天遠(yuǎn)做這類系統(tǒng)。其次還是有相同的部分，都是要綜合利用數(shù)據(jù)分析診斷和集成能力，向客戶傳遞最關(guān)鍵的信息，能夠替客戶提供好的駕駛行為，增加整個(gè)車隊(duì)的效率。這些都是未來能實(shí)現(xiàn)的功能。

　　● 滿足不同市場(chǎng)需求 做最了解客戶心聲的發(fā)動(dòng)機(jī)廠商

　　卡車之家：我們?cè)谥白咴L了一些車隊(duì)，包括在車展上提到的一些美國卡車客戶，可以去定制自己的配置，比如說發(fā)動(dòng)機(jī)。介紹下美國這種定制文化。

　　Jennifer：整個(gè)北美的卡車文化也一直在變化和進(jìn)步，包括我們現(xiàn)在客戶有更多的選擇，但并不是說市場(chǎng)上有更多的發(fā)動(dòng)機(jī)提供商。恰恰相反，因?yàn)榉ㄒ?guī)的嚴(yán)格實(shí)施，一些技術(shù)不適應(yīng)的廠商已經(jīng)退出市場(chǎng)，現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)的可選擇反而不是特別多。

　　但客戶的選擇性增加是指客戶可以點(diǎn)單式的要求自己卡車所裝配的動(dòng)力，舉個(gè)例子他選擇主機(jī)廠卡車它既可以要主機(jī)廠的自有動(dòng)力，也可以只要康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　康明斯作為獨(dú)立發(fā)動(dòng)機(jī)制造商帶來的挑戰(zhàn)就是如何讓技術(shù)永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先，這個(gè)就需要我們持續(xù)創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，一直提供好的產(chǎn)品，好的技術(shù)，也需要好的服務(wù)支持。

　　卡車之家：這種環(huán)境下是不是對(duì)主機(jī)廠來說競(jìng)爭(zhēng)壓力，生存壓力更大，要求更多技術(shù)去提升產(chǎn)品，或服務(wù)？

　　Jennifer：這種環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該更激烈了，因?yàn)榭蛻艨梢匀ザ喾N選擇，他既可以選擇康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)配萬國的卡車，或者康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)配肯沃斯卡車。這樣他即會(huì)考慮卡車整車的燃油經(jīng)濟(jì)性，也會(huì)考慮發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油經(jīng)濟(jì)性。所以他在購買決定時(shí)會(huì)綜合多種因素，這個(gè)確實(shí)是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)和主機(jī)廠怎么進(jìn)一步優(yōu)化，都提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　卡車之家：康明斯與國內(nèi)主機(jī)廠合作有多個(gè)產(chǎn)品線，但在中國是另外一個(gè)環(huán)境了，主機(jī)廠會(huì)有更多的話語權(quán)，比如廠商這個(gè)車只配有這樣的發(fā)動(dòng)機(jī)，其他廠家可能就需要配其他的發(fā)動(dòng)機(jī)，康明斯是不是也面臨這樣的矛盾？

　　Jennifer：?jiǎn)栴}確實(shí)是這樣，我們?cè)谥袊兔绹媾R的情況確實(shí)不太一樣，我們?cè)诿绹褂靡环N發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)不同的客戶，這些客戶在市場(chǎng)上充分競(jìng)爭(zhēng)。但是在中國是不同的發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)不同的主機(jī)廠，然后他們?cè)谑袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。這點(diǎn)也是康明斯現(xiàn)階段不能改變的地方。

　　不管哪種形式還是有共通的地方，我們需要開發(fā)最適合的技術(shù)，最適合的零部件，最好的遠(yuǎn)程信息診斷技術(shù)，讓我們的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。不管是單一的產(chǎn)品供應(yīng)不同主機(jī)廠，還是不同產(chǎn)品供應(yīng)不同主機(jī)廠。都需要我們針對(duì)性的做開發(fā)的，確保我們的合作伙伴有最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　總的來說，第一我們想留住客戶，都要不斷地關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)的提升，這點(diǎn)不管是在哪都是一樣的。第二，不管是美國還是中國市場(chǎng)，我們的主機(jī)廠都有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，我們要非常遵守商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)則，我們不能在一個(gè)主機(jī)廠泄露另一個(gè)主機(jī)廠任何機(jī)密信息，這一點(diǎn)是康明斯贏得主機(jī)廠信任的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　● 全球化的資源配置優(yōu)勢(shì)

　　卡車之家：我們剛剛聊的都是從重卡角度，在輕卡角度例如ISF發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)贏得了用戶的認(rèn)可，用戶點(diǎn)名要ISF輕卡發(fā)動(dòng)機(jī)，這里面是不是也有排放法規(guī)升級(jí)，ISF在技術(shù)方面的領(lǐng)先，贏得市場(chǎng)機(jī)遇。如何看待康明斯尤其輕卡這塊表現(xiàn)？

　　Jennifer：因?yàn)镮SF輕型發(fā)動(dòng)機(jī)開發(fā)階段就是充分聽取了中國市場(chǎng)和中國客戶的聲音，做了大量實(shí)用性的開發(fā)，ISF作為全新的機(jī)型，考慮到中國用戶的應(yīng)用習(xí)慣，也就是為什么他的性能能得到客戶的認(rèn)可。

　　福田康明斯ISF在輕卡市場(chǎng)取得優(yōu)異表現(xiàn)

　　其次，康明斯作為全球排放領(lǐng)先的發(fā)動(dòng)機(jī)廠，與其他輕型發(fā)動(dòng)機(jī)在排放技術(shù)上都是有非常獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，所以這就是為什么我們?cè)谂欧欧ㄒ?guī)實(shí)施的時(shí)候，優(yōu)勢(shì)能進(jìn)一步凸顯出來。

　　第三，康明斯全球運(yùn)營(yíng)的這種優(yōu)勢(shì)，全球運(yùn)營(yíng)能保證全球的資源得以充分利用，來用于對(duì)中國市場(chǎng)的開拓，比如技術(shù)方面的儲(chǔ)備，康明斯在全球有一些技術(shù)資源，在中國的研發(fā)中心以及合資公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，都能無縫對(duì)接。利用全球資源和本地市場(chǎng)知識(shí)充分指導(dǎo)客戶最需求的地方，針對(duì)性的做開發(fā)，這些都是康明斯在中國市場(chǎng)成功的原因。

　　● 編后語

　　Jennifer在采訪中多次提到本地化的概念，在北美市場(chǎng)、中國以及其他市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)，投入研發(fā)，推出針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，同時(shí)利用康明斯在全球的資源優(yōu)勢(shì)，保持在技術(shù)、服務(wù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，保證康明斯在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。