銷售，就是不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的一個(gè)過程。開發(fā)代理商或直接客戶的過程，我們可以理解為“先營(yíng)銷管理”，那么達(dá)成合作之后就是一個(gè)“后營(yíng)銷管理”。當(dāng)然，所謂先營(yíng)銷管理，后營(yíng)銷管理在營(yíng)銷中是有著另外一種含義的，后營(yíng)銷管理是指維護(hù)我們現(xiàn)有的客戶群體，滿足他們的現(xiàn)有需求為主；先營(yíng)銷管理，就是把服務(wù)放到產(chǎn)品營(yíng)銷之前去做，這與現(xiàn)在流行的一種售前服務(wù)一個(gè)道理。

　　因此，我們?cè)谂c代理商達(dá)成合作后，還要加強(qiáng)對(duì)他們的管理，并幫助他們?nèi)ソ鉀Q產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，或他們自身公司發(fā)展過程中遇到的一些問題。我始終認(rèn)為，我們的代理商團(tuán)隊(duì)是需要培訓(xùn)、培養(yǎng)和維護(hù)才能發(fā)展壯大并忠誠(chéng)于我們公司的。

　　2、我想送大家一句話：“我們不要做一個(gè)反應(yīng)愚鈍的垂釣者，而要做一個(gè)技術(shù)精湛的臨床醫(yī)生。”優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要善于在與客戶的溝通過程中敏銳的發(fā)現(xiàn)他們存在的問題。俗話說，麻雀雖小五臟俱全。其實(shí)，很多代理商發(fā)展到今天，他們也有著很多困惑和頭疼的問題，他們也想做的更大更強(qiáng)，但卻找不到方法，或發(fā)現(xiàn)不了問題所在。

　　這就是我所說的，去幫助代理商解決問題。有的代理商想發(fā)展服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有的代理商想發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)，幾乎每個(gè)代理商都想做到既擁有服務(wù)團(tuán)隊(duì)也擁有銷售團(tuán)隊(duì)，還想著能夠較好的去管理這些團(tuán)隊(duì)。那么，代理商做不到的，我們要幫著去做。

　　3、我們做了其他廠家業(yè)務(wù)員不會(huì)去做的事情，代理商就會(huì)感受到我們的真誠(chéng)，代理商就會(huì)從我們身上看到我們企業(yè)的與眾不同，也從側(cè)面展現(xiàn)了我們的企業(yè)文化。我們不要到了代理商那里就是上上網(wǎng)，聊聊天，而是要幫著代理商去做工作。比如，幫著他們?nèi)プ鲆恍╀N售工作，幫著他們理一下發(fā)展思路，鼓勵(lì)他們組建銷售團(tuán)隊(duì)，并幫助他們進(jìn)行培訓(xùn)和管理。

　　業(yè)務(wù)員要每個(gè)月定期回訪代理商，與之溝通，解決合作過程的各種問題，了解代理商的心理動(dòng)態(tài)和情緒，了解同行業(yè)的銷售情況，和市場(chǎng)走向。切忌，到了代理商那里簽簽合同，要要款子就拍屁股走人。這樣的業(yè)務(wù)員，即使代理商表面對(duì)你很恭敬，心底里也是瞧不起的，跟下來也必定會(huì)影響銷售成績(jī)了。

　　當(dāng)我們?yōu)榇砩糖袑?shí)的解決了銷售過程中遇到的問題，或是他們自身存在的問題，培養(yǎng)他們形成了一個(gè)好的管理能力，培養(yǎng)他們形成了一套好的管理模式，培養(yǎng)他們有了一個(gè)嶄新活躍的思維習(xí)慣，他們就自然會(huì)與我們靠近，也最終必然被我們的人格魅力所感染和折服?！　?

　　四、銷售員的自我管理

　　自我管理是一種習(xí)慣，是一種行為，也是一種目標(biāo)管理。

　　每個(gè)銷售員進(jìn)入到市場(chǎng)之后，必須清楚的給自身在市場(chǎng)中一個(gè)明確的定位，也必須讓市場(chǎng)在自己心里有一個(gè)明確定位。只有當(dāng)我們有了清晰的定位之后，我們才知道自己該怎么去工作。

　　銷售員要學(xué)會(huì)計(jì)劃的安排自己去工作，每天、每周、每月的工作目標(biāo)要明確，每一次去拜訪客戶都要給自己定一個(gè)目標(biāo)，這次去我要達(dá)成什么目的或成績(jī)。

　　一個(gè)不會(huì)計(jì)劃，行動(dòng)盲目的銷售員必然會(huì)以失敗告終。

　　銷售員也要善于溝通，從溝通中去發(fā)現(xiàn)問題，從問題中去尋找解決之道。

　　銷售員同時(shí)更要學(xué)會(huì)管理自己。我要求我們片區(qū)的銷售員每周要填寫四個(gè)表格，《銷售臺(tái)賬》、《銷售計(jì)劃》、《應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)》、《出差日?qǐng)?bào)表》，這就是貫穿我們?nèi)粘ｄN售行為的一種記錄。

　　你可以不是天才營(yíng)銷員，但你可以做一個(gè)忠實(shí)認(rèn)真的行動(dòng)者。

　　我們每天每周記錄好自己的行動(dòng)足跡，計(jì)劃好下一步的工作目標(biāo)，整理好自己的銷售賬目和臺(tái)賬，如此堅(jiān)持下去，那么你的工作必然會(huì)做到細(xì)致，你會(huì)清楚的知道自己的目標(biāo)在哪里，自己該做什么，還有哪些差距，該如何改進(jìn)。

　　古話說，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

　　業(yè)務(wù)員還要善于學(xué)習(xí)，人生的成長(zhǎng)就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、豐富自我，提升自我的過程。銷售更是如此，銷售無涯，學(xué)海無邊。

　　在與代理商的合作過程中，我們還要加兩點(diǎn)，不能觸犯公司政策底線，不能違反公司規(guī)定，明確的知道哪些是自己該做的，哪些不是自己該做的，更不能違法違紀(jì)。

　　行為管理，是加強(qiáng)自我管理的最重要的一個(gè)內(nèi)容?！　?

　　我認(rèn)為，與代理商或客戶建立一種愉快的合作伙伴關(guān)系，彼此忠誠(chéng)而信任，彼此信譽(yù)而長(zhǎng)久，這是我們的最終目標(biāo)?！　?

　　最后，祝大家工作愉快，生活幸福！