代理商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，以前就是指單純的尋找和開(kāi)發(fā)叉車經(jīng)營(yíng)者，而在現(xiàn)在的形勢(shì)下應(yīng)該賦予更廣泛的含義，開(kāi)是開(kāi)發(fā)和尋找，發(fā)是發(fā)展和培養(yǎng)，維是指維持良好的合作關(guān)系，護(hù)是指保護(hù)和管理代理商。
　　一、 代理商的現(xiàn)狀和分類

　　我覺(jué)得叉車行業(yè)，尤其從代理商隊(duì)伍和規(guī)模方面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在與幾年之前已經(jīng)有了本質(zhì)的變化。如果細(xì)分市場(chǎng)，我們可以將目前在經(jīng)營(yíng)叉車的代理商大致分為以下幾類：

　　1、 個(gè)體工商戶，以單純的修理和配件為主，無(wú)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，無(wú)經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，甚至無(wú)一定的知識(shí)文化水平。

　　2、 一般納稅人公司，這樣的代理商是一般納稅人，但也是以修理和配件為主的，附帶加以整車銷售，其公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要來(lái)自修理和配件。

　　3、 銷售公司，這類公司的基礎(chǔ)是一般納稅人，但是他們是以單純的銷售為主，這種公司有固定的銷售團(tuán)隊(duì)，他們的生存和利潤(rùn)就是來(lái)自于銷售。這類公司的生存力很有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兊挠辣容^單一。他們的缺陷就是沒(méi)有成熟的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和配件部門。

　　4、 銷售服務(wù)公司：我為什么要加上服務(wù)兩個(gè)字？是因?yàn)檫@樣的公司結(jié)合了上述幾個(gè)模式的共同特點(diǎn)，有銷售團(tuán)隊(duì)，有服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這類公司的盈利和生存力在目前乃至在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中都是比較強(qiáng)的，發(fā)展前景比較看好。

　　5、 外資品牌的銷售公司，這類代理商一般都是以進(jìn)口叉車品牌銷售為主，無(wú)論從公司內(nèi)部組成還是從管理，都體現(xiàn)了外資品牌的理念和正規(guī)化。但是目前這類公司往往都是兩條腿走路，一手拿進(jìn)口，一手拿國(guó)產(chǎn)，因?yàn)闈M足高低檔消費(fèi)群體的需求才能更有利于他們公司的發(fā)展和盈利。

　　從我們公司目前的代理商團(tuán)隊(duì)來(lái)看，我們有相當(dāng)一部分的代理商都是在五六年前就跟我們一起在合作了，但是公司的腳步在不斷前進(jìn)，他們的理念卻在原地踏步。從某種意義上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有進(jìn)步就是退步。

　　因此，我們?cè)械囊徊糠掷洗砩棠壳岸枷萑肓诉@樣的一種窘境：銷售下滑，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)力，市場(chǎng)份額萎縮。究其原因，是因?yàn)楝F(xiàn)在叉車市場(chǎng)的客戶群的消費(fèi)理念變了，市場(chǎng)上也涌現(xiàn)出越來(lái)越多的以銷售為主的新代理商，銷售模式也發(fā)生了根本的改變?，F(xiàn)在叉車銷售已經(jīng)從坐在家里等上門變成主動(dòng)走出去競(jìng)爭(zhēng)的模式，可以預(yù)言那種沒(méi)有一支成熟銷售團(tuán)隊(duì)的代理商注定是要被淘汰的。也是不能發(fā)展壯大的。　　

　　二、代理商的開(kāi)發(fā)

　　我想，上面我分析了代理商的現(xiàn)狀，我們就能比較清楚的知道，哪一類的代理商才是我們最需要的代理商，也是最適合的代理商了。

　　但是，往往令我們困惑的是，即使有這樣的一個(gè)代理商擺在你面前，你也不一定能夠與之達(dá)成合作。

　　這里我想從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析：

　　1、我認(rèn)為，工廠與代理商之間的合作，首先是建立在雙贏的基礎(chǔ)上的，而事實(shí)這種基礎(chǔ)應(yīng)該更準(zhǔn)確的表達(dá)為代理商的單贏。有些業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為，這種贏是利潤(rùn)的贏，但是我想跟大家說(shuō)的是價(jià)值的贏。代理商如果要確定一個(gè)品牌代理，他往往會(huì)做一些權(quán)衡和取舍，尤其是現(xiàn)有品牌在做的代理商。這種權(quán)衡和取舍，并不一定就是金錢的盈利，而是他內(nèi)心的一種品牌價(jià)值取向。他唯有覺(jué)得有價(jià)值，他才會(huì)感興趣，才會(huì)投入去做，如果單單從盈利角度來(lái)說(shuō)，他可以做的品牌太多了，根據(jù)客戶的需求來(lái)定就是，客戶要什么車我們就賣什么車，這也就是目前我們有的業(yè)務(wù)員所說(shuō)的一種代理商模式：叉車超市或是大雜燴。這種價(jià)值主要是產(chǎn)品的價(jià)值，也有時(shí)表現(xiàn)為你幫助他解決了某些有實(shí)質(zhì)意義的困難，這也可能是一件有價(jià)值意義的事情（這一點(diǎn)在《代理商的培養(yǎng)和維護(hù)》中闡述）?！　?

　　2、因此，第二點(diǎn)我想說(shuō)明的就是如何跟客戶宣傳我們產(chǎn)品的品牌價(jià)值？何謂品牌價(jià)值？品牌價(jià)值=感性價(jià)值+理性價(jià)值。感性價(jià)值就是我們產(chǎn)品的服務(wù)和功能，理性價(jià)值就是產(chǎn)品的價(jià)格和使用壽命等，后者是客戶心理上最想獲得的好處。而似我們這樣的機(jī)械產(chǎn)品，往往是感性價(jià)值低，理性價(jià)值高，這也就是為什么在叉車行業(yè)中，只要說(shuō)起國(guó)產(chǎn)叉車，無(wú)論是代理商還是直接客戶，首先問(wèn)的就是價(jià)格。而我們常常是在面對(duì)代理商問(wèn)到價(jià)格和返利的時(shí)候就啞口無(wú)言了，因?yàn)橄啾群芏嗤?，在這方面我們真的不具優(yōu)勢(shì)。

　　所以，我通常在與代理商初次接觸的時(shí)候，我不會(huì)急著要求客戶代理我們的產(chǎn)品，也不先急著談價(jià)格和返利政策等。我會(huì)將我們公司的背景、規(guī)模、理念、文化、產(chǎn)品發(fā)展等狀況跟客戶做一個(gè)詳細(xì)的介紹，并在此基礎(chǔ)上拓展，展現(xiàn)出我們公司與同行業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)所在。