3、在這里，我想跟大家分享一個(gè)名詞：“文化營(yíng)銷”。文化營(yíng)銷通俗的講就是將企業(yè)文化結(jié)合到產(chǎn)品營(yíng)銷理念中去。我們要養(yǎng)成賣理念，不賣產(chǎn)品的習(xí)慣。比如，我們寶驪公司賣的是什么？很多人說(shuō)，是叉車。是的，我們賣的是叉車，但是我覺(jué)得還要再加幾個(gè)字“具有競(jìng)爭(zhēng)力的、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的叉車?！边@就是我們公司的品牌理念：寶驪，競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)濟(jì)型叉車的領(lǐng)航者。當(dāng)然，文化營(yíng)銷有很廣泛的內(nèi)涵，包括了整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)。我們這里僅單純的從產(chǎn)品銷售上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品營(yíng)銷，就是直接的將產(chǎn)品賣給客戶，這是一種最直接的銷售方式。但是我們可能忽略了一點(diǎn)，就是我們?cè)谂c客戶溝通的過(guò)程中，我們也會(huì)向客戶介紹我們公司的文化理念。我認(rèn)為，這點(diǎn)無(wú)論是在開(kāi)發(fā)代理商還是在做直接客戶的時(shí)候，我們都要將這種理念滲透到客戶的思維意識(shí)中去。當(dāng)客戶被潛移默化的接受了我們這種文化理念，他們就會(huì)接受我們的產(chǎn)品。

　　所謂產(chǎn)品的品牌化營(yíng)銷都取決于三個(gè)方面：客戶的感性度、消費(fèi)者的滲透率、客戶的傳染性。這綜合起來(lái)就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值。

　　4、所以，我們要避開(kāi)價(jià)格營(yíng)銷，去做價(jià)值營(yíng)銷。價(jià)格營(yíng)銷是我們大多數(shù)人正在做的事情，而價(jià)值營(yíng)銷卻通常是我們忽略的問(wèn)題，這是兩種根本不同有著差異的概念。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是兩敗俱傷，也會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不信任。其實(shí)，我們很多代理商都知道我們的產(chǎn)品工藝優(yōu)于同行，但是促使他們不專注于我們銷售的就是一個(gè)“利”字。因此，我們就是要通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷、避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)讓代理商認(rèn)識(shí)到我們最有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓他們認(rèn)識(shí)到選擇我們，雖然可能短期之內(nèi)損失了一點(diǎn)“利”，但是幾年之后換來(lái)的回報(bào)是長(zhǎng)期的，甚至是永久的“利”。如果我們能讓客戶認(rèn)識(shí)到，他是選擇了一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力、極有品牌發(fā)展?jié)摿?、極有生命力，極具發(fā)展前景的產(chǎn)品，他是選擇到了一個(gè)與眾不同、具有戰(zhàn)略眼光的工廠，選擇到了一個(gè)可以長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的工廠，他們就一定會(huì)做出一個(gè)比較正確的選擇的。如果他不選擇，我們只能說(shuō)他目光短淺，或者說(shuō)他也不是我們所要尋找的合作伙伴。

　　這就是我在開(kāi)發(fā)代理商的過(guò)程中所做的一些工作。其實(shí)，說(shuō)穿了，我也就是為代理商描繪了一幅藍(lán)圖而已，這幅藍(lán)圖就是希望，就是前景。只有當(dāng)客戶被這種藍(lán)圖完全吸引之后，他們才會(huì)心動(dòng)，從而行動(dòng)。

　　三、 代理商的培養(yǎng)和維護(hù)。

　　我們現(xiàn)在也面臨著一種困境，那就是與有的代理商達(dá)成合作了，但是他們并沒(méi)有很好的銷售我們產(chǎn)品，或者還沒(méi)完全進(jìn)入角色。這種新代理商有的是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者他在我們之前已經(jīng)較好的做著其他品牌叉車。也有一些代理商會(huì)與我們半路分道揚(yáng)鑣，不能長(zhǎng)久合作下去。

　　那么，我們?nèi)绾巫屗麄儗Ｗ⒂谖覀兊牟孳囦N售、忠誠(chéng)于我們公司呢？

　　1、我覺(jué)得，這就是我們銷售人員的自身問(wèn)題了。代理商選擇任何產(chǎn)品，都離不開(kāi)一個(gè)途徑：那就是與人打交道。我通常和業(yè)務(wù)員說(shuō)，你只有替代理商做工作了，代理商才會(huì)替你做工作，也就是說(shuō)我們要設(shè)身處地的換個(gè)角度去替代理商著想。