要重視物流裝備的市場營銷
——訪中國物流與采購聯(lián)合會副會長戴定一

　　如今，我們已經(jīng)進入了一個百行不離市場，萬事皆需營銷的商業(yè)時代。因此，企業(yè)大張旗鼓地搞一些營銷活動，無非是為了樹品牌，賣產(chǎn)品。但是卻有一個奇怪的現(xiàn)象，一邊是跨國企業(yè)在舉行各種聲勢浩大的活動，一邊卻是本土企業(yè)的悄無聲息，是本土企業(yè)對自己的產(chǎn)品胸有成竹，還是根本就不重視市場營銷，抑或是比較低調(diào)?為此，記者特地采訪了中國物流與采購聯(lián)合會副會長戴定一。
　　戴會長認為，物流裝備包括的范圍很大，每種領域的情況都不一樣，因此很難用一些個別企業(yè)的例子來概括整個裝備企業(yè)。
　　戴會長說，從市場營銷的角度來看，目前物流裝備企業(yè)之間競爭很激烈，從剛剛結束的漢諾威展會上就可見一斑。漢諾威展會已經(jīng)在中國舉辦了七屆，但是展會已經(jīng)逐漸演變成信息交流、技術競爭的場合，如同行之間互相拍攝一些資料，打聽對方的價格等，參會企業(yè)對成交量的期望值在逐步下降。
　　戴會長表示，如今，國外企業(yè)和合資企業(yè)對中國市場越來越熟悉，他們不僅要占領高端市場，還在向中低端市場拓展，這些企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過一些功能的簡化，價位也在向中低端市場拓展，所以裝備領域競爭越來越激烈。隨著全球經(jīng)濟的日益一體化，在產(chǎn)品的技術趨勢上，呈現(xiàn)出一些清晰的規(guī)律和動向。首先是一部分產(chǎn)品越來越大型化、重型化。如在叉車的舉重、貨架的高度等方面都呈現(xiàn)出大型化、重型化特點，此類裝備產(chǎn)品比較適用于物流的集約化運作。其次是專業(yè)化、系列化。同樣的產(chǎn)品需要更加專業(yè)化的配置，需要一個產(chǎn)品多系列、多型號改變，產(chǎn)品線的豐富與市場細分，能夠促進產(chǎn)品的創(chuàng)新。再其次是產(chǎn)品逐漸具備自動化、智能化功能。在產(chǎn)品上加裝一些信息的處理功能，如智能集裝箱、托盤上加裝RFID芯片等智能化裝備的產(chǎn)品。再次是產(chǎn)品的設計更加以人為本。如汽車、叉車的駕駛室更加考慮人的舒適性。最后，在科學發(fā)展觀的總體要求下，對物流裝備產(chǎn)品在節(jié)能環(huán)保方面的要求也越來越高，因此一些裝備新產(chǎn)品研發(fā)要沿著這些規(guī)律、方向去發(fā)展才能得到市場認可。
　　國內(nèi)占主導地位的叉車品牌如合力、杭叉、大連叉車等，它們的市場份額基本上已經(jīng)劃定，這些供應商對各自的主要大客戶是讓其了解訂單并中標而達到提高市場份額。這點和國內(nèi)商用車行業(yè)不一樣。在商用車行業(yè)，福田汽車每年都花重金搞一些活動，甚至到國際上去參賽，此外，江淮格爾發(fā)、東風、中國重汽、解放等也是積極參加各種卡車大賽，作為其展示產(chǎn)品的舞臺，并舉辦一些服務活動作
　　為廠家聯(lián)系客戶的紐帶，以拉動銷售。
　　目前，從總體看，我國裝備企業(yè)主要還是以中低端市場為主，本土裝備企業(yè)在產(chǎn)品技術、配置上確實不如國外企業(yè)，在市場活動上也是慢半拍，但這些并不代表本土企業(yè)就沒有奮起直追之心。近幾年來，我們常常會看到一些本土物流裝備企業(yè)的身影頻頻出現(xiàn)在各個展會上，最顯著的是在今年的漢諾威展會上，不少新的面孔出現(xiàn)，有的企業(yè)參展規(guī)模甚至比國外企業(yè)還要大。著名民營企業(yè)浙江諾力，儼然已成了展會專業(yè)戶，逢會必參，把參加展會作為向國際市場進軍的平臺。此外，一批裝備企業(yè)如虎力、音飛、剛玉、北起所、達成、貝通等也越來越重視國際市場，應該說，本土企業(yè)的頭腦還是很清醒的。作為中物聯(lián)分管物流裝備工作的戴定一副會長，他認為國內(nèi)物流裝備行業(yè)有兩件事情需要做。首先，對一部分裝備產(chǎn)品要加強監(jiān)管。在物流裝備領域有一部分產(chǎn)品由于市場門檻過低，造成了嚴重的過度競爭、無序競爭，這也反映了我國有關部門在物流裝備行業(yè)的粗放式管理。戴會長說，國外在執(zhí)行標準化法規(guī)方面已經(jīng)非常成熟，管理非常精細，大部分物流設備都有一定的市場門檻。如貨架在許多國家屬于特種商品，有安全認證，歐洲的貨架產(chǎn)品先要拿到相關認證和許可證，才能在市場上進行銷售，而我國的一些裝備產(chǎn)品雖然質(zhì)量與國外差距很小，甚至超過了國外水平，但就是不能進入國外市場，原因就是沒有拿到行業(yè)協(xié)會和相關部門的相關認證。而我國無論政府還是行業(yè)協(xié)會，都沒有建立一個精細化管理機制，因此，相關部門應該在調(diào)查研究的基礎上，研究物流裝備領域哪些應該監(jiān)管，減少過度競爭局面，在產(chǎn)品的標準、生產(chǎn)的許可、產(chǎn)品的認證等方面都要進行監(jiān)管，以改變目前無序競爭的局面。其次培養(yǎng)客戶采購方對產(chǎn)品的發(fā)展方向以及如何使用和評估的知識和能力。在產(chǎn)品采購上，目前占主導地位的是價格優(yōu)先，這是粗放式管理的結果。在越來越強調(diào)性價比的今天，應由科學的依據(jù)來識別各種產(chǎn)品的性價比，國際上的供銷雙方已經(jīng)越來越緊密地結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，因此，物流裝備企業(yè)需要培養(yǎng)客戶的科學采購，科學使用管理的能力和意識。應該通過普遍的調(diào)查研究和典型案例，來提高物流裝備采購的科學性，從而能夠引導市場競爭擺脫單純的價格競爭格局。