今年上半年，路機(jī)山東分公司全體員工上下一心，通力合作，銷售量取得了新的突破。截止到6月30日，銷售額完成計(jì)劃的129.81％，同比增長(zhǎng)34.15％；回款額完成計(jì)劃的111.93％，同比增長(zhǎng)1.31％。各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平，在路機(jī)各分公司中名列前茅。
　　分公司經(jīng)理李郅勇表示，營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升，要?dú)w功于承包經(jīng)營(yíng)體制的實(shí)施。公司實(shí)施承包經(jīng)營(yíng)體制之后，加強(qiáng)了各分公司的危機(jī)意識(shí)。山東分公司在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，走出了一條“管理出效益”之路。
　　年初，山東分公司就制定了以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的營(yíng)銷策略：即以瀝青攪拌站為突破口，以路機(jī)成套產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)客戶進(jìn)行攻關(guān)，對(duì)全年的工作做了全盤(pán)部署。
　　山東市場(chǎng)潛力巨大，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入較高，工程機(jī)械企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。為此，山東分公司成立了大客戶部，確定幾家區(qū)域內(nèi)的特一級(jí)施工企業(yè)，由分公司統(tǒng)一進(jìn)行資源調(diào)配和投入。大客戶部的建立取得了明顯的效果，上半年勝建集團(tuán)和中鐵十四局分別采購(gòu)近千萬(wàn)的三一路機(jī)成套設(shè)備。
　　山東分公司建立了省內(nèi)目標(biāo)客戶的詳細(xì)檔案，客戶資料表涵蓋了客戶現(xiàn)有設(shè)備的采購(gòu)時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量以及客戶主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人詳細(xì)資料。同時(shí)，他們積極開(kāi)展促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)營(yíng)銷代表邀請(qǐng)客戶回司考察，合理借助公司資源，提高成交率，取得了顯著的效果。
　　業(yè)績(jī)提升的同時(shí)，路機(jī)山東分公司加強(qiáng)績(jī)效考核，制定了《銷售人員考核辦法》，按照月度銷售任務(wù)分解到各營(yíng)銷代表，完成基本任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)500元，并以500元的基數(shù)倍數(shù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，完成越多獎(jiǎng)勵(lì)越多。這種激勵(lì)措施大大提高了營(yíng)銷代表的責(zé)任心和積極性，分公司內(nèi)部呈現(xiàn)出良性競(jìng)爭(zhēng)的局面。         （姚進(jìn)鋒）