楚天論劍，武漢千里馬工程機(jī)械有限公司于5月18日在武昌東湖賓館舉辦公司成立5周年慶典及“中部崛起背景下千里馬的戰(zhàn)略選擇研討會暨黃金客戶座談會”。來自中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會、工程機(jī)械代理商協(xié)會、工程機(jī)械制造商、代理商、行業(yè)媒體及當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門、武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院等各方面近百名代表齊聚一堂參加會議，本刊周賢彪社長應(yīng)邀出席了此次會議。
　　中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會韓學(xué)松理事長在大會開幕式上對武漢千里馬成立5周年及研討會的召開表示祝賀，斗山工程機(jī)械（中國）有限公司、山工機(jī)械有限公司和韓宇工程機(jī)械（上海）有限公司等制造商代表到會致辭發(fā)言，工程機(jī)械代理商和武漢千里馬客戶代表也到會作了發(fā)言，武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長在會上作《從“黑馬”到領(lǐng)跑者--武漢千里馬光輝5周年回顧》主題發(fā)言。5年來，武漢千里馬全新的營銷理念和營銷模式，不僅使公司自身取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，而且還帶動和促進(jìn)了湖北工程機(jī)械行業(yè)的健康發(fā)展，從而得到全行業(yè)和社會的認(rèn)可。
　　會上，武漢千里馬宣讀了對寒門學(xué)子的愛心捐助和對千里馬黃金客戶實(shí)施超值服務(wù)的決定，獲得了與會代表的一致好評。
　　會后，與會代表共同出席湖北工程機(jī)械走廊千里馬翻新工廠開工儀式并合影留念。
　　會議期間，本刊記者在參加千里馬戰(zhàn)略選擇研討會和黃金客戶座談會的基礎(chǔ)上，通過與到會各方代表的廣泛交流，并與武漢千里馬楊義華董事長的近距離接觸，完成了以下人物專訪。
　　君子性非異也，善假于物也。
　　當(dāng)連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全——世界汽車銷售第一寶座的喬基拉德成為當(dāng)今汽車營銷領(lǐng)域?yàn)槿送瞥绲呐枷駮r，對于曾經(jīng)一手創(chuàng)意策劃了“大宇希望小學(xué)工程”的楊義華來講，其工程機(jī)械代理商的成長軌跡亦正是如此：通過360度全方位地吸取市場營銷帶來的商業(yè)靈感，最終形成了武漢千里馬在斗山挖掘機(jī)營銷領(lǐng)域獨(dú)具特色的經(jīng)營風(fēng)格。
　　“武漢千里馬不制造產(chǎn)品，但制造品牌，制造全新的營銷理念”！楊義華從一開始就為自己的企業(yè)規(guī)劃了一條明確的發(fā)展道路。在楊義華的心中，武漢千里馬應(yīng)該是：
　　做有事業(yè)成就感的代理商
　　“做生意與干事業(yè)是兩碼事”。楊義華的創(chuàng)業(yè)思路非常明確，因此有同行說他一出道就將武漢千里馬領(lǐng)上了一定要成就一番事業(yè)的制高點(diǎn)。
　　2003年，第一屆中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會在北京召開，成立才一年多的武漢千里馬工程機(jī)械有限公司便通過自己不斷地努力而被選為常務(wù)理事單位，公司董事長楊義華亦出任理事會副秘書長。楊義華希望開局之初就能夠站在全行業(yè)的高度, 通過自己的影響力促進(jìn)行業(yè)做得更規(guī)范，同時創(chuàng)立自己的核心競爭力。“作為一個組織應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任，在為市場承擔(dān)更多責(zé)任或者做出貢獻(xiàn)的時候，這個市場就會認(rèn)同你”。也許這就是楊義華當(dāng)初的內(nèi)心寫照，但它無形中從宏觀上為武漢千里馬工程機(jī)械有限公司搭建起了一個高起點(diǎn)的市場營銷平臺。
　　接著，武漢千里馬牽頭成立了中國工程機(jī)械代理商工作委員會湖北聯(lián)席會議，創(chuàng)建出一種代理商自發(fā)的分區(qū)合作模式。對此，楊義華立志，武漢千里馬在工程機(jī)械市場營銷中“無論是一大步還是一小步，都要帶動湖北工程機(jī)械行業(yè)成長的腳步”。
　　楊義華認(rèn)為，武漢千里馬的出現(xiàn)“激活”了湖北工程機(jī)械市場。湖北省工程機(jī)械市場銷售規(guī)模從2002年至今已迅速增長了7倍，年銷售額達(dá)到40億元，成為了湖北的重要產(chǎn)業(yè)之一。
　　“大河漲水小河滿”。楊義華不滿足于單個產(chǎn)品的銷售成功，他深諳激活整個工程機(jī)械市場的宏觀意義之所在。因此，楊義華致力追求同行之間共同合作，努力實(shí)現(xiàn)資源的共享，希望共同把工程機(jī)械市場這塊蛋糕做大。
　　在楊義華的積極推進(jìn)與鼓動下，規(guī)劃面積1200畝的“湖北工程機(jī)械走廊”已經(jīng)獲武漢市政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，第一期500畝園區(qū)將引入工程機(jī)械制代理商企業(yè)、專業(yè)維修與配件銷售企業(yè)、物流、銀行等30多家相關(guān)企業(yè)入駐，形成完善的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈條。目前，武漢千里馬、日本神鋼等企業(yè)已入駐該園區(qū)投資建設(shè)。小松、日立、現(xiàn)代、三一重工等國際知名企業(yè)品牌、知名品牌代理商也有了進(jìn)駐計劃。
　　楊義華不斷呼吁，中國的代理商一定要走出去，不一定把市場做出去，但人要走出去，思想也要跟著走出去，要加強(qiáng)代理商之間互相的學(xué)習(xí)、交流與合作。未來代理商的成功一定是建立在合作基礎(chǔ)之上的，在合作的過程中可以不斷提高和完善公司的管理水平與制度，視野也可以更加開闊。
　　“機(jī)遇只是成功的一個因素。我希望武漢千里馬能夠抵御來自市場的種種誘惑而走得更遠(yuǎn)，這對于中國工程機(jī)械行業(yè)也是一件好事”。時刻關(guān)注行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，這才是銘記在楊義華心中的事業(yè)追求。
　　做有服務(wù)意識感的代理商
　　“占領(lǐng)市場必須先占領(lǐng)消費(fèi)者的心”。在工程機(jī)械營銷領(lǐng)域摸爬滾打了多年的楊義華對世界頂級廣告策劃大師李奧貝納的至理名言領(lǐng)悟甚深。《關(guān)于千里馬黃金客戶實(shí)施超值服務(wù)的決定》是楊義華在今年5月18日武漢千里馬成立5周年之際作出的。楊義華在武漢千里馬成立5周年戰(zhàn)略選擇研討會暨黃金客戶座談會上解釋：“5項具體超值服務(wù)措施，為的是實(shí)現(xiàn)‘黃金用戶’與武漢千里馬的共同成長”。
　　“服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值”的理念醒目地掛在武漢千里馬公司的墻上，也印在千里馬每個員工的名片上，提醒員工時時設(shè)身處地為用戶著想，將用戶利益放在第一位。
　　“我們主要是推廣產(chǎn)品、拜訪客戶、強(qiáng)化服務(wù)，提升服務(wù)形成差異化。我們強(qiáng)化債權(quán)管理、風(fēng)險管理，這都是我們引進(jìn)的”。楊義華強(qiáng)調(diào)自己的企業(yè)盡管不制造產(chǎn)品但可以制造理念，通過完善的服務(wù)延伸產(chǎn)品的價值。黃金客戶座談會上武漢千里馬公司對用戶如數(shù)家珍般的真情介紹及深入了解，令用戶感到“確實(shí)享受到了‘上帝’般待遇”。而楊義華說用戶的這句“恭維”話讓他對打造武漢千里馬營銷模式和理念更加有了信心。
　　楊義華堅持認(rèn)為企業(yè)員工應(yīng)該是自己公司的內(nèi)部客戶，企業(yè)跟員工之間是合作關(guān)系而不僅僅是雇傭關(guān)系。連續(xù)四年，武漢千里馬組織優(yōu)秀員工和黃金客戶共赴韓國斗山開展感恩之旅，堅持以員工為核心資本的理念。為客戶服務(wù)并為其創(chuàng)造最大價值和為員工服務(wù)并為其創(chuàng)造最大成長空間，這“兩個服務(wù)、兩個創(chuàng)造”在楊義華的心中處于同等重要的地位。
　　“在我看來，追求股東的回報不是首位，用戶的價值才是最大的”。楊義華面對投資人的提問是這樣表述自己的觀點(diǎn)的。
　　做有社會責(zé)任感的代理商
　　談到武漢千里馬極富創(chuàng)意的“到農(nóng)村去”的廣告，楊義華坦言在工程機(jī)械行業(yè)媒體雜志做廣告的國內(nèi)代理商為數(shù)不多，但自己并不看重廣告本身，而是覺得一個企業(yè)一定有它的經(jīng)濟(jì)使命與社會使命，一個人有了社會使命他就信心百倍，遇到困難百折不撓，這就是理想的價值。同時，楊義華也希望“改變母親的生存狀態(tài)與生活方式，是第一代千里馬人肩負(fù)的歷史責(zé)任與使命” 這個理念能夠得到來自工程機(jī)械制造商與代理商同行們的認(rèn)同。
　　“愛心助學(xué)，情暖山鄉(xiāng)”是一面掛在在楊義華辦公室墻上、由湖北利川市人民政府贈送的錦旗。楊義華和武漢千里馬至今已連續(xù)五次參與捐建希望小學(xué)等回報社會的公益活動。
“站得高、看得遠(yuǎn)、謀得長久”這是業(yè)內(nèi)資深人士對楊義華的評價。
　　大道無形。關(guān)注企業(yè)的社會價值與對社會的真誠回報，這才是銘記在楊義華心中的有社會責(zé)任感的武漢千里馬品牌形象。
　　“汽車時代不僅僅屬于偉大的發(fā)明家、工程師和聲威赫赫的管理者，同樣屬于能夠在這一產(chǎn)業(yè)里實(shí)現(xiàn)自己價值的任何人?！?這是人們對被公認(rèn)為“世界上最偉大的汽車銷售大師”——喬基拉德的贊譽(yù)。喬基拉德至今保持著世界汽車銷售冠軍紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，他分享了這個時代的光榮和輝煌。
　　同樣，作為工程機(jī)械代理商，楊義華與其所駕馭的武漢千里馬，在荊楚大地縱橫馳騁的5年時間里，以360度全方位營銷態(tài)勢，將斗山挖掘機(jī)市場演繹得有聲有色，使其市場份額由10%提升到了30%，年銷售量更是由30多臺逐年增加到550多臺，武漢千里馬的銷售規(guī)模也在5年間增長了10倍，2006年銷售額達(dá)2.7億元，獨(dú)占湖北市場鰲頭，從而成功分享和見證了我國工程機(jī)械市場迅速成長輝煌的時代。
　　風(fēng)物長宜放眼量。喬基拉德創(chuàng)造了世界汽車銷售領(lǐng)域的神話故事，誰又能說楊義華和他旗下的武漢千里馬不會在中國工程機(jī)械營銷市場創(chuàng)造新的神話呢？
(來源：建設(shè)機(jī)械技術(shù)與管理)