破局之道：

新形勢下，代理商如何經(jīng)營突破

北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司董事長程紹珊

北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司董事長程紹珊做了題為《新形勢下，代理商如何經(jīng)營突破》的主題演講。程老師提出工程機(jī)械代理渠道的五大趨勢：渠道功能定位的專業(yè)化，代理盈利模式的多元化，服務(wù)賦能支持的平臺化，廠商合作協(xié)同的一體化，日常運(yùn)營管理的數(shù)智化。

程紹珊剖析代理商經(jīng)營管理存在以下一些現(xiàn)實問題：原有營銷理念陳舊，經(jīng)營模式單一，缺乏核心競爭優(yōu)勢，經(jīng)營策略粗放，依賴低價與政策，導(dǎo)致風(fēng)險難控，效益差，相關(guān)職能與資源整合弱，增值服務(wù)少，難以深化優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系，前后臺協(xié)同與系統(tǒng)支持差，難以快速、高效響應(yīng)市場要求，營銷隊伍職業(yè)化程度低、管理難，成長滯后，戰(zhàn)斗力有待提高。

程紹珊指出，區(qū)域代理商經(jīng)營轉(zhuǎn)型有四個方向：結(jié)盟頭部品牌，實現(xiàn)區(qū)域份額最大化，服務(wù)終端用戶，實現(xiàn)生意基礎(chǔ)可續(xù)化，著力后市場經(jīng)營，實現(xiàn)盈利模式多元化，整合多方資源，實現(xiàn)市場經(jīng)營平臺化。

程紹珊針對代理商提出五大經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)型建議：優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組合；精準(zhǔn)市場競爭策略；構(gòu)建共生共贏生態(tài)；加強(qiáng)廠商一體化協(xié)同；注重用戶服務(wù)與關(guān)系經(jīng)營。

區(qū)域生態(tài)維護(hù)：

區(qū)域工程機(jī)械商會能夠發(fā)揮重要作用

合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長周馳軍做題為《安徽省合肥工程機(jī)械商會在維護(hù)區(qū)域良性競爭環(huán)境的經(jīng)驗分享》的主題分享。周總介紹安徽省合肥工程機(jī)械商會的機(jī)構(gòu)組織形式，其中包括零配件商、二手設(shè)備交易商等各個分支機(jī)構(gòu)的構(gòu)成和溝通模式等。安徽省合肥工程機(jī)械商會會員企業(yè)抱團(tuán)取暖、維護(hù)區(qū)域市場的穩(wěn)定有序競爭的方式，為其他區(qū)域代理商的發(fā)展溝通、互通有無提供了良好的參考。

焦點話題研討精彩紛

呈觀點碰撞引發(fā)深入思考

在新的歷史關(guān)鍵點，探尋代理商群體的轉(zhuǎn)型破局之路

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國

內(nèi)部研討環(huán)節(jié)由浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，主題定調(diào)為“新的歷史關(guān)鍵點，代理商群體的轉(zhuǎn)型破局之路”。

研討從重新審視代理商商業(yè)模式和價值開始，去追溯工程機(jī)械代理商的核心競爭力，探討今天代理商的健康商業(yè)模式應(yīng)該是怎樣的？

研討深入剖析了大多數(shù)代理商生存狀況艱難背后的深層次原因，并期望能夠找到發(fā)展路徑來改善改善和提升代理商的利潤情況。眾多代理商在討論過程中，也達(dá)成共識，代理商要在為用戶服務(wù)方面，創(chuàng)造更多價值，特別是在后市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級。

在研討過程中，與會代表特別指出，代理商群體要警惕工程機(jī)械行業(yè)下行周期的風(fēng)險累積，未雨綢繆，理性經(jīng)營。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會名譽(yù)會長祁俊

在內(nèi)部研討的最后，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會名譽(yù)會長祁俊特別進(jìn)行了精彩點評。祁俊指出，代理商群體對中國工程機(jī)械的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可磨滅，地位舉足輕重。代理商與主機(jī)制造商應(yīng)該共贏，應(yīng)該是兄弟之情，而不是賺錢工具和附庸。

祁俊強(qiáng)調(diào)，以整機(jī)銷售為主要利潤來源的商業(yè)模式是不可持續(xù)的，代理商要意識到掙快錢和大錢的時代已經(jīng)過去了，要調(diào)整心態(tài)，針對行業(yè)發(fā)展的不同階段，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，才能適應(yīng)市場的發(fā)展。價格戰(zhàn)代理商也是推手之一，而在其中，制造商、代理商和用戶沒有贏家。

祁俊寄語廣大代理商要有信心，但是一定要注重盈利，而只有適合自身轉(zhuǎn)型升級的路徑才是有價值的，對于未來的風(fēng)險，代理商要有警惕之心，如果非理性，一定會再受到教訓(xùn)。