第一現(xiàn)場(chǎng)，最新思想

　　零售業(yè)定高價(jià)是一件很難的事情，等于是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。普遍意義上，零售業(yè)靠的是高速周轉(zhuǎn)賺錢。

　　新零售的內(nèi)核是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從B2C的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向C2B的商業(yè)模式。

　　供應(yīng)鏈的目標(biāo)是什么，是幫助零售端更賺錢，而不是讓自身的效率更高。

文｜希疆 阿里巴巴供應(yīng)鏈研究中心

　　我們知道企業(yè)運(yùn)營(yíng)一般有三個(gè)重點(diǎn)：產(chǎn)品、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈。新零售時(shí)代，供應(yīng)鏈變得越來(lái)越重要。好多頂尖的企業(yè)一定是供應(yīng)鏈做得非常好的，它們不怎么做營(yíng)銷，比如像ZARA、宜家這樣的零售商。

零售業(yè)態(tài)冰火兩重天

　　最近這兩年，零售業(yè)發(fā)生了很大的變化，這就是一個(gè)重構(gòu)的過(guò)程。零售業(yè)態(tài)可以說(shuō)是冰火兩重天了。但是每年社會(huì)消費(fèi)品零售總額還在持續(xù)的增長(zhǎng)，這說(shuō)明什么問(wèn)題？

　　市場(chǎng)是在持續(xù)增長(zhǎng)的，只不過(guò)在里面出現(xiàn)了一些結(jié)構(gòu)的調(diào)整?，F(xiàn)在下滑最嚴(yán)重的是專業(yè)店的業(yè)態(tài)，包括各類專門店、專營(yíng)店、專賣店，很多傳統(tǒng)的零售商，品牌商在持續(xù)地關(guān)閉店鋪，比如百麗、美邦等。

　　這里面不能光看數(shù)字，因?yàn)闀?huì)有誤導(dǎo)，比如我們也看到很多店鋪在持續(xù)增長(zhǎng)，像迪卡儂、宜家，現(xiàn)在又冒出很多新的專營(yíng)店，像名創(chuàng)優(yōu)品、小米之家這樣的。

　　其實(shí)在這背后，不是說(shuō)這個(gè)業(yè)態(tài)不行，而是這個(gè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)者的商業(yè)模式不行。

　　比如你會(huì)發(fā)現(xiàn)下滑最多的是代理、加盟這些模式，反而自營(yíng)、直營(yíng)專營(yíng)店模式還在增長(zhǎng)。

　　另外一個(gè)是百貨，也是最近兩年普遍下滑的業(yè)態(tài)，特別是一些區(qū)域性的單體百貨。

　　我們看這些上市的百貨集團(tuán)，新的規(guī)劃都在往購(gòu)物中心轉(zhuǎn)型。但也不能講百貨就不行。比如說(shuō)河北有一家地區(qū)百貨店叫信譽(yù)樓，這兩年還在持續(xù)擴(kuò)展。因?yàn)樗纳虡I(yè)模式98%都是自營(yíng)，柜臺(tái)主任都是買手，依靠供應(yīng)鏈不斷優(yōu)化供需匹配。

　　所以，我們不能簡(jiǎn)單地說(shuō)某種商業(yè)業(yè)態(tài)不行，而是是思考它們背后的商業(yè)邏輯是什么？

　　這兩年，我們看到大型超市增長(zhǎng)疲軟，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)下滑比較厲害，但是這里面也有分化，比如這兩年食品超市就是一個(gè)熱點(diǎn)，包括永輝超市，還有盒馬鮮生。

　　超市里還有一個(gè)細(xì)分的業(yè)態(tài)，便利店現(xiàn)在成了一個(gè)投資風(fēng)口。根據(jù)普華永道的調(diào)研，整個(gè)便利店毛利率是最高的，超市大概只有17%，百貨也只有17-18%，但便利店可以達(dá)到20%以上。

　　便利店的坪效也是最高的，特別是小型50-100平米的便利店，所以成為投資的一個(gè)熱點(diǎn)。同時(shí)，我們看到便利店也是高頻消費(fèi)，天然的流量入口。

　　當(dāng)然增長(zhǎng)最快的還是購(gòu)物中心，shopping Mall。全球新建的購(gòu)物中心幾乎一半都在中國(guó)。不過(guò)，中國(guó)購(gòu)物中心已經(jīng)出現(xiàn)了地產(chǎn)過(guò)剩的趨勢(shì)。在一線城市，整個(gè)Shopping Mall的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如何做到差異化的競(jìng)爭(zhēng)，特色化的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)很重要的話題。

零售業(yè)是如何賺錢的

　　總體上，這幾年整個(gè)零售業(yè)態(tài)還在持續(xù)分化。另外，我們來(lái)看零售業(yè)是如何賺錢的。

　　我們把零售業(yè)態(tài)大致分為兩類，一類是自營(yíng)型零售，比如各類專業(yè)店、超市；還有一類是零售的基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)態(tài)，比如Shopping Mall、聯(lián)營(yíng)的百貨。

　　Shopping Mall在日本不被看做一種零售業(yè)態(tài)，這其實(shí)是一個(gè)商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，是一個(gè)多業(yè)態(tài)的集合體，一般會(huì)有一個(gè)中心店，百貨或大型超市，再配以專業(yè)店、餐飲、娛樂(lè)、百貨、購(gòu)物中心等。

　　而自營(yíng)性的零售業(yè)態(tài)，基本邏輯是低毛利+高周轉(zhuǎn)。高毛利當(dāng)然很好，但是高毛利很難做到的，你憑什么比別人定的價(jià)格要高？

　　例如，美國(guó)有一家食品超市，全食超市，全部售賣天然、有機(jī)食品，價(jià)格是普通超市的一倍以上。但是這兩年下滑得也很多，因?yàn)橛行碌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)。

　　所以，零售業(yè)定高價(jià)是一件很難的事情，等于是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。普遍意義上，零售業(yè)靠的是高速周轉(zhuǎn)賺錢。

　　但我們知道在中國(guó)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)一般是非常高的，比如超市普遍52天以上，還有40%的超市在60天－90天以上，但在國(guó)外大多是30多天。

　　由于，中國(guó)零售業(yè)周轉(zhuǎn)速度慢，所以普遍由供應(yīng)商來(lái)提供資金，就是賬期。此外，還有后臺(tái)毛利等各種隱形規(guī)則。

　　所以，我們認(rèn)為未來(lái)整個(gè)零售會(huì)回歸正常，這是我們基本的判斷。

　　再講到新零售，我認(rèn)為有很多可以探討的東西，業(yè)界也有很多實(shí)踐。但我們還是從結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)零售。如果你采用新的技術(shù)，適用新的消費(fèi)需求，獲得超過(guò)行業(yè)平均績(jī)效水平的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，那么你就是新零售。這些都需要時(shí)間的檢閱，5年后我們才能看清楚誰(shuí)是真正的新零售。

　　新零售的內(nèi)核是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變

　　新零售至少有一些新的特征。比如，我們認(rèn)為新零售重構(gòu)了人、貨、場(chǎng)這三個(gè)商業(yè)要素。

（1）人。過(guò)去的“人”是不可見(jiàn)的，認(rèn)知模糊的，而我們現(xiàn)在有技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)人可識(shí)別、可到達(dá)、可交互。

　　我們可以搞清楚一個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，逛了哪些樓層、進(jìn)了哪些店鋪，停留了多長(zhǎng)時(shí)間，拿取了哪些商品。我們知道這些數(shù)據(jù)是有價(jià)值的。

（2）貨。過(guò)去我們的貨品管理比較粗放，特別是聯(lián)營(yíng)的百貨，其實(shí)是不管理庫(kù)存的，庫(kù)存不可見(jiàn)，單品不可管理。

　　新零售要求對(duì)貨品精準(zhǔn)管理。因?yàn)樨浭菍?duì)需求的滿足，要做到對(duì)需求的精準(zhǔn)匹配，只有進(jìn)行數(shù)據(jù)化的基于單品的管理，才可以做到很精準(zhǔn)。

（3）場(chǎng)。過(guò)去是各自割裂的實(shí)體賣場(chǎng)，現(xiàn)在是線上線下融合打通，多個(gè)場(chǎng)景融合；過(guò)去是以地理位置為中心的商業(yè)，現(xiàn)在是場(chǎng)景化的、以人為中心的商業(yè)。

　　新零售的內(nèi)核是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從B2C的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向C2B的商業(yè)模式。

　　C2B是阿里巴巴提出的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的商業(yè)模式，但是很多人把它理解得比較狹窄，局限在定制和零售。其實(shí)，還有更廣闊的商業(yè)場(chǎng)景。

我們對(duì)C2B有一個(gè)架構(gòu)方面的解釋，分成四個(gè)要素：

▪ 1.與客戶共創(chuàng)價(jià)值
▪ 2.個(gè)性化營(yíng)銷
▪ 3.拉動(dòng)式配銷
▪ 4.柔性化生產(chǎn)

這四個(gè)配合起來(lái)構(gòu)成了C2B完整的閉環(huán)。

第一個(gè)：與客戶共創(chuàng)價(jià)值

　　過(guò)去，很多企業(yè)是火箭發(fā)射式的企業(yè)。企業(yè)內(nèi)有專業(yè)的研發(fā)部門，有很多聰明的頭腦，經(jīng)過(guò)秘密研發(fā)就突然宣布推出了新的產(chǎn)品。而新零售時(shí)代，我們需要探討企業(yè)與消費(fèi)者之間構(gòu)建一個(gè)新的消費(fèi)者社區(qū)，通過(guò)跟客戶之間高效的互動(dòng)來(lái)共創(chuàng)產(chǎn)品。

　　這個(gè)產(chǎn)品具備什么功能，怎么定價(jià)，多少數(shù)量，都是跟客戶一起商量來(lái)制定的。淘寶上很多新興品牌都在往這方面探索。

　　比如，海爾定制平臺(tái)，他們構(gòu)建了一個(gè)母嬰社區(qū)，有幾萬(wàn)粉絲與海爾一起，通過(guò)10萬(wàn)次以上的創(chuàng)意交互，開(kāi)展全流程共創(chuàng)，海爾從中發(fā)現(xiàn)她們喜歡什么樣的洗衣設(shè)備，共同開(kāi)發(fā)了Sunny壁掛干衣機(jī)這樣的產(chǎn)品，非常受歡迎。

第二個(gè)：個(gè)性化營(yíng)銷

　　在產(chǎn)品越來(lái)越個(gè)性化、產(chǎn)品種類越來(lái)越多的情況下，傳統(tǒng)的單向的、廣播式的、灌輸式的營(yíng)銷方式失效了。

　　我們必須依靠精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式。通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察，通過(guò)SNS傳播方式，把碎片化的需求聚集起來(lái)，形成商業(yè)上的可能性。

　　大數(shù)據(jù)營(yíng)銷還是B與C的割裂，而社群化營(yíng)銷，包括網(wǎng)紅的社群化方式，是產(chǎn)銷合一的方式，這是一種營(yíng)銷的高級(jí)形態(tài)，是品牌的互聯(lián)網(wǎng)化。