如何拿下大客戶，應(yīng)該是很多銷售頭疼的問題。他，叉車行業(yè)技術(shù)出身，跟蹤一位大客戶一年多，終于拿到了一張四百多萬(wàn)訂單，對(duì)于大客戶，他有著自己一套獨(dú)特的成交方法，今天我們就帶你走近他--好運(yùn)旺租叉車粵西北區(qū)域經(jīng)理兼銷售經(jīng)理黃東。

2016年9月9日，前一晚剛下了一場(chǎng)雨，地面還留有積水，早上剛過7點(diǎn)，在好運(yùn)旺東莞總部基地，叉車師傅們已經(jīng)在忙著為叉車做著交車前最后的準(zhǔn)備了。十四臺(tái)三菱牌平衡重式柴油叉車，整齊的排成一列，綠寶石顏色讓它們?cè)诔筷刂酗@得莊重而又無(wú)比的美麗，宛如一列整裝待發(fā)、紀(jì)律嚴(yán)明的士兵。

據(jù)悉，這十四臺(tái)叉車都是租賃給廣東某市一陶瓷廠的，此次交的車全部是三菱牌的新車。而成交這一大訂單的正是好運(yùn)旺租叉車佛山分公司銷售經(jīng)理黃東，訂單共包括二十五臺(tái)平衡重式柴油叉車，分兩次交車，此次為第一次交車，租期為3年，這么算下來訂單值可達(dá)四百多萬(wàn)。隨后我們對(duì)黃經(jīng)理進(jìn)行了采訪。                

提問：“黃經(jīng)理，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹下這個(gè)客戶？”

黃東：“這個(gè)客戶是一家陶瓷廠，一年前開發(fā)的，年產(chǎn)值幾千萬(wàn)吧，對(duì)于叉車的需求量算比較大的?！?

提問：“一年時(shí)間我們知道，其實(shí)蠻久的，是因?yàn)槟銈冎g溝通不暢？”

黃東：“對(duì)于這種大客戶來說，其實(shí)拿下是比較難的，他們?cè)谧鲞x擇的時(shí)候慎之又慎，會(huì)嚴(yán)格篩選供應(yīng)商，之所以今天才拿下，一個(gè)是他們對(duì)目前叉車租賃市場(chǎng)的行情不是很了解，對(duì)于價(jià)格方面要進(jìn)行對(duì)比之類的；第二是因?yàn)橹八麄儗?duì)我們好運(yùn)旺的了解呢不深，對(duì)我們的服務(wù)啊觀念啊都不清楚，加上他們企業(yè)那邊之前租的舊車還沒到期，所以沒有成交。”

提問：“那您是如何幫助他們了解叉車租賃市場(chǎng)行情和介紹好運(yùn)旺的，可以舉個(gè)例子嗎？”

黃東：“客戶之前租的車是幾年前租的，所以對(duì)市場(chǎng)行情不了解，我就通過分析和對(duì)比的方法，介紹了目前國(guó)內(nèi)叉車租賃市場(chǎng)的行情，還有租金的對(duì)比啊，維修服務(wù)保養(yǎng)上的費(fèi)用啊，客戶不了解不要緊，我們要有耐心，這個(gè)時(shí)候也是體現(xiàn)我們專業(yè)性的時(shí)候。至于介紹好運(yùn)旺，那些服務(wù)啊，承諾啊，我說了客戶了解不深，但是我們有長(zhǎng)期租賃1個(gè)月叉車試用期，直接讓他免費(fèi)試用了一個(gè)月，他們的反饋是非常的好，一個(gè)月都沒什么故障，于是，顧客就非常信任我們叉車，也就非常信任我們好運(yùn)旺了，有了信任，一切就水到渠成了。”

提問：“那您在和這個(gè)客戶交流溝通中碰到什么困難嗎，是怎樣克服的？”

黃東：“困難的話，其實(shí)有兩個(gè)，第一個(gè)是初期見不到老板，第二個(gè)是老板的朋友的競(jìng)爭(zhēng)。見不到老板是剛開始，和這個(gè)老板在溝通的時(shí)候不是很流暢，前前后后到他們工廠4-5次，老板要么沒空，要么各種理由就是見不到，我就直接運(yùn)來了我們好運(yùn)旺的一臺(tái)三菱叉車給他們免費(fèi)用，然后他們非常震驚，然后問題就解決了。另外，這個(gè)老板有個(gè)朋友呢，是做叉車出租的，不過是國(guó)產(chǎn)的叉車，這個(gè)工廠同時(shí)需要挖機(jī)，老板想一起包出去，由于國(guó)產(chǎn)叉車價(jià)值低，故租價(jià)比較低，他們工廠之前的一批就是國(guó)產(chǎn)叉車，但是對(duì)比下來，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)車故障率太高了，費(fèi)工時(shí)，嚴(yán)重影響了生產(chǎn)的效率，故障維修的成本又不低，所以綜合考慮，他竟然沒有租他朋友的國(guó)產(chǎn)車，我非常震驚，后來想想這也是情理之中的，比較之下，我們這批都是新車，且進(jìn)口的質(zhì)量確實(shí)會(huì)比國(guó)產(chǎn)的好很多，所以客戶綜合考慮選了我們好運(yùn)旺，我認(rèn)為也是情理之中的?！?

提問：“那您覺得是什么打動(dòng)了這個(gè)客戶，促成了交易？”

黃東：“打動(dòng)客戶，我認(rèn)為有兩個(gè)吧，一個(gè)是好運(yùn)旺的企業(yè)宗旨和價(jià)值理念，國(guó)內(nèi)唯一提出“距離客戶20公里的戰(zhàn)略，”加上4小時(shí)服務(wù)響應(yīng)速度，和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)透明的租金；再一個(gè)就是我們進(jìn)口叉車的品質(zhì)，他試用一個(gè)月完全沒故障，也是深深的被我們好運(yùn)旺叉車的質(zhì)量打動(dòng)了?！?

提問：“您還忽略了您個(gè)人的努力，跟蹤了一年多，付出了很多吧”

黃東：“這個(gè)是我們應(yīng)該做的，談不上什么，沒有付出哪有回報(bào)，能有了今天的回報(bào)，一切的努力都是值得的?！?

提問：“那黃經(jīng)理，您能不能說說您的拿下大客戶的經(jīng)驗(yàn)或者秘訣，幫助更多的銷售人員，讓大家都能拿下大客戶？”

黃東：“其實(shí)也沒什么秘訣，就是努力、堅(jiān)持、不放棄！我覺得這是我所堅(jiān)信的理念，也是一直指引我前進(jìn)的信條。努力是必須的，堅(jiān)持和不放棄是我們最終成功的根本保障，三天打魚，兩天曬網(wǎng)，永遠(yuǎn)不會(huì)成功。做銷售，一定要堅(jiān)持，放平心態(tài)，拿下大客戶，大家都可以的?！?

后記：

就在小編采訪黃經(jīng)理后，黃經(jīng)理還是覺得這個(gè)訂單數(shù)量并不算大，不值得來專門來報(bào)道，我們從中可以看到黃經(jīng)理為人的謙虛和目標(biāo)的遠(yuǎn)大。雖然確實(shí)很多大的訂單，一次交幾百臺(tái)車的也有，但是小編認(rèn)為，我們?cè)诹糁约旱暮?，吃著自己的飯，靠自己勤勞的雙手的努力，達(dá)到的成果，值得每個(gè)人尊重，因?yàn)榕Φ娜俗羁蓯?，也最帥最美?

希望各位也能腳踏實(shí)地，早日實(shí)現(xiàn)自己的偉大目標(biāo)，每一個(gè)努力的人都值得尊重，加油！

人物簡(jiǎn)介：

黃東，東莞市粵力叉車租賃有限公司好運(yùn)旺租叉車品牌粵西北區(qū)域經(jīng)理，兼銷售經(jīng)理，廣東埃孚集團(tuán)佛山分公司總經(jīng)理，從事叉車行業(yè)十多年，對(duì)國(guó)內(nèi)外二手叉車市場(chǎng)非常熟悉，有著非常豐富的叉車行業(yè)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也是埃孚集團(tuán)主要負(fù)責(zé)人之一。