2015年行將結束,對于每一個工程機械企業(yè)而言,后市場業(yè)務無疑都成為了“新常態(tài)”市場下一個充滿希望的市場。而柳工后市場業(yè)務隨產業(yè)變革升級,從柳工配件公司燮變和整固至今, 30年的蛻變,已然成為了中國工程機械產業(yè)模式升級、價值空間拓展的見證者、親歷者。
柳工后市場的前世今生
1985年7月柳工的后市場的發(fā)展可以追溯到柳工配件公司,其前身是柳工機械廠力達實業(yè)公司,成立于1985年7月。1997年8月18日而隨著中國工程機械市場的發(fā)展,以及相關需求的增長——1997年8月18日,柳工力達實業(yè)公司改制為柳州柳工機械配件中心。
2000年柳工配件公司開始實施渠道變革,實行配件主動營銷,客戶對柳工原廠配件有了直觀的認知,配件品牌初步確立。
2001年1月18日,公司正式改制為柳州柳工機械配件有限公司(以下簡稱:柳工配件公司)。2004年到2004年,展開了配件全面經銷的新格局,進入了更高的技術營銷時代,為客戶提供技術支持和咨詢服務,構筑自身的核心競爭力。2005年2005年開始承接整機三包服務配件供應業(yè)務,從單純的配件銷售業(yè)務到向服務提供配件保障,拓寬了配件的業(yè)務范圍。
2007年從2007年開始涉足國際配件業(yè)務,發(fā)展至今,國際配件業(yè)務持續(xù)提升。
此外,柳工配件還積極開拓與整機使用相關的衍生產品業(yè)務,如裝載機輪胎保護鏈、挖掘機破碎錘,以及柳工品牌宣傳品(也就是禮品)等。
在這期間,隨市場的不斷發(fā)展,單一的配件服務已難以滿足客戶的需求,融資租賃、二手機和再制造等業(yè)務也融入進來,與服務維修,配件等一起形成了柳工后市場版塊,使其向市場化發(fā)展,改善企業(yè)盈利模式,提升企業(yè)盈利能力。
后市場 柳工全系產品的有力支撐
經過30年的發(fā)展蛻變,柳工后市場已經形成了完善高效的管理體系和運營模式,信息化程度和深度堪稱行業(yè)標桿,并已形成了一支能夠敏銳感受市場需求,迅速反饋并行動,不斷滿足企業(yè)以及用戶需要的團隊。
配件公司成立之初就將發(fā)展使命定義為“為全體柳工機械用戶提供柳工機械全系列產品的零部件及服務”。公司不斷推進管理體系、運營模式和信息化升級,加強渠道的寬度、廣度和深度,加強市場滲透與拓展,擴大柳工正宗配件在國內外,在柳工全系列產品線用戶中的占有率、認知度。
市場表現之外,通過在硬實力方面的一系列打造和持續(xù)提升,柳工服務和配件競爭優(yōu)勢迅速凸顯。同時通過踐行柳工“合作創(chuàng)造價值”的核心價值觀,在價值鏈各環(huán)節(jié)實現全面互通共贏。
作為最早在視野、戰(zhàn)略和行動上走出中國,挺近全球的企業(yè),柳工的愿景是:成為工程機械行業(yè)世界級企業(yè),柳工后市場的使命是為全系列整機客戶提供配件保障和服務,實現柳工所有產品線高效運營,成為柳工品牌建設主要業(yè)務窗口,成為全行業(yè)最優(yōu)秀的配件和服務支持平臺,成為專業(yè)化、國際化的服務體系。零部件 柳工后市場的核心
作為后市場業(yè)務的核心和基礎,柳工配件的發(fā)展無疑是一個亮點,30的市場蛻變成長,在“優(yōu)質配件、合理價格、快速服務”的信條下,柳工配件無論市場急緩漲跌,都不改一路向上的面貌,成為中國工程機械產業(yè)最專業(yè)、運營效率最高的代表之一。
從1985年成立至今,柳工配件業(yè)務不斷調整姿態(tài),尋求高效模式,公司先后經歷了創(chuàng)業(yè)期,定位期,培育期,增長期和價值鏈延伸期5個階段。在此期間,年輕的柳工配件公司展現出了勃勃生氣,一路保持良好發(fā)展勢頭。1998年銷售收入是1985年成立之時的5倍。1999年之后,柳工配件公司步入快速發(fā)展階段,全程大步快進。2014年柳工配件公司銷售收入比1999年增長近26倍。伴隨著配件業(yè)務的快速發(fā)展,配件業(yè)務在公司中的比重逐年提升。
當然,柳工后市場配件經營領域也早已明確提出“成為柳工品牌建設主要業(yè)務窗口”的目標。柳工所有自制件已經全部實現品牌包裝,使零部件在達到經銷商、用戶的第一時間,就能夠被識別。此外,對于整個供應鏈體系,柳工亦進行著“全品牌化”的改進提升,從配件的質量、服務、外包裝等實施統(tǒng)一標準。
此外,為了讓所有柳工的產品和柳工的用戶能夠獲得最快速、高效的服務體驗,柳工在中國以及全球范圍內打造著立體的配件渠道網絡。柳工國際配件中心占地面積6萬3千多平方米,貨位6萬5千多個;國內,柳工已經構建了柳州總部以外的3個區(qū)域中心庫,分別位于鄭州、蚌埠、常州。全球范圍內,柳工則是借助國內制造商群體中堪稱最穩(wěn)健、深入的渠道體系,依托海外子公司和代理商渠道,滿足用戶對配件、服務的要求。隨著全球化競爭的深入,柳工進一步加快國外配件中心建設,已經建成亞太、印度、中東、南非、歐洲、北美、拉美等7個海外PDC,以提升配件支持能力。
公司的高速發(fā)展壯大,離不開電子信息技術的應用,2004年柳工配件引入電子商務系統(tǒng),實現了網絡訂單業(yè)務,逐步實現配件業(yè)務全面的信息技術的應用,先后引進了倉儲物流管理系統(tǒng)(WMS)、經銷商管理系統(tǒng)(DMS)、SAP系統(tǒng)、電子零件圖冊(SBOM+EPC)等。
多線發(fā)展 喚醒后市場沉睡價值
在柳工整個后市場業(yè)務驅動級中,發(fā)力點遠不止一個。全球范圍內,成熟的產業(yè)以及地區(qū),再制造、經營性租賃、融資租賃堪稱絕對的主流,也是“服務多元化的核心重點”。
“再制造”堪稱工程機械產業(yè)以及整個裝備制造業(yè)近年來持續(xù)的熱點,柳工更是其中的先行者和領軍者。2008年8月,隨著柳工國際化的逐步深入,當時的配件公司不斷學習研究標桿如卡特彼勒、康明斯等先進企業(yè),啟動再制造項目,2011年獲得國家工信部首批再制造產品認定受理企業(yè),于2011年7月榮登國家《再制造產品目錄(第一批)》,成為中國再制造行業(yè)的先鋒,發(fā)展至今,已成為工程機械行業(yè)再制造業(yè)務標桿。
如今,柳工已經在零部件再制造領域登上技術高地,充分挖掘喚醒舊有零部件的“沉睡價值”,使其進入新的“生命周期”,讓用戶從中收獲更多效益。對于整個再制造業(yè)務,柳工后市場“心存高遠”。一方面整機再制造業(yè)務是未來絕對的重點和增長點;另一方面,形成從二手機收購、翻新、銷售到維修及配件服務的閉環(huán)服務系統(tǒng),則是一個極具現實意義的中長期目標。
后市場另一個關鍵節(jié)點——二手設備業(yè)務,柳工也已悄然開始行動。幾年前,柳工機械官網上就已經鏈入了專門的“二手設備”子站。站內除了簡單的設備介紹、購買功能外,還植入了二手設備選購、渠道分布等更豐富而多元的內容。線上之外,線下實體——代理商門店環(huán)節(jié),柳工二手設備的流入流出也甚為通暢。
柳工后市場 國際化大未來
柳工的高層們清醒地意識到,柳工后市場業(yè)務必須把握好國際化機遇,特別是技術支持和配件保障。國際市場上的客戶既看重產品的性能和價格,更關注售后服務和配件保障能力。所以,必須快速跟上柳工國際化的步伐,補齊短板。
未來,柳工后市場業(yè)務事業(yè)部將朝著全球、全系列產品線、全產品生命周期,既具備技術支持能力,又具備實物保障能力的方向發(fā)展。在今后1年內逐漸完善各項業(yè)務的團隊建設和能力提升,使后市場業(yè)務各項能力全面轉換成為柳工各產品線、各區(qū)域的核心競爭力。
對此,柳工后市場業(yè)務事業(yè)部,已經做好了準備,服務保障、配件銷售、再制造、二手機、大修、經營性租賃、培訓、技術支持、全球物流等這些后市場業(yè)務也必將成為柳工成為真正世界級工程機械企業(yè)的閃亮標簽。根據業(yè)務特點,組建專業(yè)的團隊,把國際后市場業(yè)務疊加進去,讓國際化貫穿整個組織與業(yè)務。進一步強化國際化的能力和水平,全面提高國際化參與度和專業(yè)化水平。
多環(huán)節(jié)、多點同時出擊,柳工的后市場業(yè)務在行業(yè)整體低迷背景的映襯下,更顯升級。因此,要認真地認清市場,用最佳的營銷組合方式參與競爭,改變人員思維觀念,從市場中來,還要回到市場中去。而走過了培育期之后,柳工后市場板塊的下一步拓展,無疑還會面臨更多既有的、突發(fā)的挑戰(zhàn),但不管如何,這必將是柳工未來的一片藍海。創(chuàng)新后市場,驅動下一個30年。
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