但是在工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)前的形勢(shì)下，融資租賃客戶的租金逾期情況更加復(fù)雜化，很多客戶的逾期是多種因素綜合的結(jié)果，比如說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)營(yíng)能力薄弱、工程項(xiàng)目減少、租賃設(shè)備閑置、臺(tái)班費(fèi)價(jià)格降低、工程結(jié)款困難、設(shè)備質(zhì)量問(wèn)題、設(shè)備出險(xiǎn)等等。以往的定量數(shù)據(jù)分析可能無(wú)法貼切的反映客戶的真實(shí)情況，還需要從定性的角度對(duì)客戶的租金逾期情況進(jìn)行分類，不同的客戶分類，對(duì)應(yīng)不同的措施及政策，寬嚴(yán)有別，有獎(jiǎng)有罰，通過(guò)定性的分類以及差異化的措施進(jìn)一步加強(qiáng)融資租賃公司對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制的標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。
　　定性的來(lái)講，對(duì)應(yīng)收租金的逾期產(chǎn)生原因進(jìn)行分類，主要從如下三個(gè)方向：經(jīng)營(yíng)能力、回款意愿、特定期間。
　　經(jīng)營(yíng)能力是客戶分類的基礎(chǔ)指標(biāo)，主要用來(lái)定義客戶經(jīng)營(yíng)情況的基本面。因?yàn)槿谫Y租賃是建立在終端市場(chǎng)可靠的基礎(chǔ)上，通過(guò)這種方式賣出去的產(chǎn)品，無(wú)論客戶從事哪一個(gè)行業(yè)，只要客戶具備良好的經(jīng)營(yíng)能力，承租設(shè)備在工作，承租設(shè)備就可以創(chuàng)收現(xiàn)金流；但是如果客戶不具備良好的經(jīng)營(yíng)能力，設(shè)備閑置率較高，這單業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
　　回款意愿是客戶分類的關(guān)鍵指標(biāo)，有些客戶的現(xiàn)金流比較充沛，但是還款意愿較低，他的逾期就是因?yàn)樗胗馄?，因?yàn)樗倪`約成本低于違約收益。常常聽(tīng)到某一個(gè)逾期嚴(yán)重并在區(qū)域內(nèi)造成惡劣影響的客戶描述的逾期原因是行業(yè)回落、市場(chǎng)不好，但是這時(shí)候融資租賃公司必須識(shí)別這個(gè)客戶的真實(shí)還款意愿，并試想如果在行業(yè)復(fù)蘇、市場(chǎng)轉(zhuǎn)好的時(shí)候，這個(gè)客戶能否還款呢？如果不能，對(duì)這個(gè)客戶，請(qǐng)快速處理，不要坐等行業(yè)回暖之后這個(gè)客戶給你帶來(lái)驚喜，到時(shí)候他更不會(huì)還款。
但是在某些情況下，利用經(jīng)營(yíng)能力以及回款意愿兩個(gè)指標(biāo)仍然不能定義客戶的真實(shí)情況，比如說(shuō)重大事故、設(shè)備出險(xiǎn)、被第三方訴訟、陷入高利貸、賭博吸毒、參與刑事犯罪等情況，這些特定事項(xiàng)一旦發(fā)生，將會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)能力及回款意愿這兩個(gè)指標(biāo)的判斷都失靈。這時(shí)候融資租賃公司更需要做好識(shí)別與判斷，并妥善部署，下好先手棋，打好主動(dòng)仗。因?yàn)橛袝r(shí)候特定區(qū)間會(huì)顛覆之前所有的指標(biāo)，比如客戶陷入了嚴(yán)重的高利貸，這時(shí)候即使其經(jīng)營(yíng)能力及回款意愿再好，融資租賃公司也必須對(duì)其進(jìn)行快速而堅(jiān)決的處理，否則一旦錯(cuò)過(guò)了最佳的時(shí)機(jī)，將會(huì)造成嚴(yán)重的損失。
5.基于信息化管理手段的客戶關(guān)系管理。
　　在很多人的思維定勢(shì)里，客戶關(guān)系管理就是CRM，CRM就是客戶關(guān)系管理的信息系統(tǒng)。這種觀點(diǎn)是不對(duì)的，信息技術(shù)只是客戶關(guān)系管理的一個(gè)方面，但是思維定勢(shì)在一定程度上也說(shuō)明了信息化的管理手段對(duì)于客戶關(guān)系管理的重要性。融資租賃公司市場(chǎng)開(kāi)拓與風(fēng)險(xiǎn)管控的順利實(shí)施，必須立足于信息化的建設(shè)，客戶關(guān)系管理的成功實(shí)施也必須以信息化手段的落地為前提。

　　首先，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理過(guò)程的痕跡化，保證信息的可追溯性。當(dāng)前行業(yè)內(nèi)大部分融資租賃公司的信息化建設(shè)基本上能夠滿足業(yè)務(wù)辦理操作的需求，比如說(shuō)客戶信息登記、租賃方案制定、到賬租金核銷，基本上是通過(guò)信息系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，只能算是業(yè)務(wù)操作型的系統(tǒng)。但是整個(gè)行業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系管理過(guò)程中的信息化程度仍然不高，在資信審核階段對(duì)客戶的電話確認(rèn)與貸前教育、在合同起租時(shí)對(duì)客戶的短信通知、每月租金到期前的短信提醒、對(duì)逾期客戶的電話催收、業(yè)務(wù)人員的上門催收、重點(diǎn)客戶的正式約談，都應(yīng)該通過(guò)信息化的手段留有相應(yīng)的電子化資料，并且這些資料要便于查詢、檢索，而且要便于后續(xù)的數(shù)據(jù)集成。