1.基于價(jià)值鏈角度的客戶(hù)關(guān)系管理
　　首先，在融資租賃價(jià)值鏈的前端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，就要激發(fā)制造廠(chǎng)及代理商對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)在動(dòng)力。工程機(jī)械廠(chǎng)商系融資租賃公司基本上是“全國(guó)性運(yùn)作，總部集權(quán)管理”，在融資租賃業(yè)務(wù)“營(yíng)銷(xiāo)外包”中的承包方，即制造廠(chǎng)與代理商，擁有龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系與地緣優(yōu)勢(shì)資源，他們對(duì)客戶(hù)的影響力巨大，融資租賃公司對(duì)此必須善加利用。

　　一方面要通過(guò)強(qiáng)化回購(gòu)擔(dān)保職責(zé)的落實(shí)，提高其疏于管理客戶(hù)的機(jī)會(huì)成本，從負(fù)面懲罰導(dǎo)向上來(lái)激發(fā)承包方做好客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)在動(dòng)力。另一方面要給予一定的政策支持以及激勵(lì)，例如將當(dāng)前在業(yè)務(wù)辦理時(shí)一次性給予代理商的差價(jià)進(jìn)行分割，改為合同正常結(jié)束后再給予更高的返利，從正面激勵(lì)導(dǎo)向上激發(fā)承包方做好客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)在動(dòng)力。在這一點(diǎn)上，融資租賃公司要和廠(chǎng)商一起，進(jìn)行信用銷(xiāo)售模式下價(jià)格體系及渠道利益分配機(jī)制的再塑造，目前整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)對(duì)此做得都不好，但該項(xiàng)工作絕對(duì)是迫在眉睫，需要在近兩三年做好的。
　　其次，在融資租賃價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)開(kāi)展環(huán)節(jié)，融資租賃公司就要引入對(duì)客戶(hù)的貸前教育，要陣地前移。目前在貸前教育環(huán)節(jié)缺失的情況下，有很多客戶(hù)根本不知道融資租賃業(yè)務(wù)的屬性，甚至在第一次接到催收電話(huà)的時(shí)候都不知道有融資租賃公司的存在，這樣就造成了融資租賃公司在后期的貸后管理過(guò)程中需要將大量的精力投入到解釋、糾正、爭(zhēng)執(zhí)、糾纏當(dāng)中，導(dǎo)致貸后管理成本增加，租金逾期風(fēng)險(xiǎn)提高。當(dāng)下工程機(jī)械行業(yè)很多廠(chǎng)商系融資租賃公司都在講，要深入開(kāi)展債權(quán)管理工作，確保債權(quán)管理有深度。怎么體現(xiàn)債權(quán)管理的深度？請(qǐng)先從做好全過(guò)程的客戶(hù)關(guān)系管理開(kāi)始。
　　最后，在融資租賃價(jià)值鏈的后期管理環(huán)節(jié)，融資租賃公司對(duì)于客戶(hù)的管理應(yīng)該有“管理存量客戶(hù)”的概念，因?yàn)楣芾韽慕M成上來(lái)說(shuō)，是由“管”和“理”兩個(gè)字組成，“管”是約束行為，是必要的負(fù)面導(dǎo)向；“理”是引導(dǎo)行為，是內(nèi)在的牽引動(dòng)力。融資租賃公司不能只“管”逾期客戶(hù)，更要“理”所有的客戶(hù)，要站在存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的理念上，從對(duì)存量客戶(hù)的管理中持續(xù)獲取企業(yè)價(jià)值。要對(duì)合同履行期間企業(yè)與客戶(hù)發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行管理，過(guò)程中要特別注意與制造廠(chǎng)及代理商一起，傳遞熱情與美好，但也要傳遞壓力和痛苦。
　　熱情和美好這兩個(gè)詞很好理解，客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的核心資源，對(duì)此我們要傳遞熱情和美好，同時(shí)注意熱情和美好絕不能是債權(quán)管理和租金回收的遷就和讓步，熱情和美好傳遞的方式和方向一定要正確。更為重要的是，融資租賃公司要注重傳遞壓力和痛苦，因?yàn)槿谫Y租賃公司也需要租金回款的現(xiàn)金流來(lái)維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，融資租賃公司自身的資金也有成本，這些都需要通過(guò)壓力和痛苦的傳遞，并最終在存量客戶(hù)身上實(shí)現(xiàn)。如果壓力和痛苦能夠很好的傳遞，存量客戶(hù)將是融資租賃公司收益的金礦，如果壓力和痛苦不能很好的傳遞下去，融資租賃公司的健康運(yùn)營(yíng)將難以為繼。
2.基于資產(chǎn)管理角度的客戶(hù)關(guān)系管理
　　在融資租賃業(yè)務(wù)中，承租人即客戶(hù)作為資產(chǎn)管理人，對(duì)出租人即融資租賃公司的資產(chǎn)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，對(duì)于資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中產(chǎn)生的收益，由客戶(hù)向融資租賃公司繳納，并在期滿(mǎn)后支付留購(gòu)價(jià)并轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的所有權(quán)。
　　客戶(hù)是融資租賃公司資產(chǎn)的管理者，融資租賃公司做客戶(hù)關(guān)系管理的過(guò)程，其實(shí)就是在管理自己資產(chǎn)的過(guò)程。基于資產(chǎn)管理角度的客戶(hù)關(guān)系管理要求融資租賃公司從如下三個(gè)方向去做：
　　首先，確保資產(chǎn)的安全性是融資租賃公司客戶(hù)關(guān)系管理的首要目標(biāo)。租賃設(shè)備的滅失、隱匿、損毀，客戶(hù)自身及其家庭的重大變故、客戶(hù)自身主觀上惡意抵押設(shè)備等行為都可能對(duì)資產(chǎn)的安全構(gòu)成巨大威脅。因此廠(chǎng)商系融資租賃公司必須強(qiáng)化自身對(duì)終端市場(chǎng)的掌控力度，建立具備資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判性的客戶(hù)管理機(jī)制，對(duì)可能造成資產(chǎn)不安全的動(dòng)態(tài)變化因素保持高度敏感與快速反應(yīng)。
　　其次，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定收益性是客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵。穩(wěn)定回收的租金現(xiàn)金流是融資租賃公司實(shí)現(xiàn)收益的重要保證，融資租賃公司必須清楚，每回收一期租金，資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)就能降低一分，因此企業(yè)需要通過(guò)各類(lèi)積極有效、富有意義的溝通，深度影響客戶(hù)的還款行為，實(shí)現(xiàn)租金的順利、穩(wěn)定回收，從而達(dá)到企業(yè)的最終價(jià)值。而一些根本不能創(chuàng)造租金回款，且不能使情況進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，甚至可能會(huì)使局面更進(jìn)一步惡化的手段，從資產(chǎn)管理的角度來(lái)講對(duì)融資租賃公司來(lái)講是沒(méi)必要的。