在1999年以前，工程機(jī)械行業(yè)幾乎罕有信用銷售，基本以全款銷售為主。1999-2003年，工程機(jī)械迎來(lái)了一個(gè)高速發(fā)展期，信用銷售開(kāi)始逐漸被使用起來(lái)，2004年5月，在北京成立融資服務(wù)公司的行業(yè)巨頭卡特彼勒，第一次將工程機(jī)械融資租賃業(yè)務(wù)帶入中國(guó)。9年后的今天，徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等國(guó)內(nèi)主要工程機(jī)械企業(yè)都先后成立了自己的融資租賃公司，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，截至2012年底，工程機(jī)械廠商系的融資租賃公司已達(dá)26家，合同余額達(dá)1500億元。

　　隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，行業(yè)很多廠商將融資租賃的促銷功能一再利用，逐漸登峰造極。激進(jìn)的商務(wù)政策在一步步地透支市場(chǎng)需求，資信審查的不深入也使得一些資信不達(dá)標(biāo)的客戶被放行，行業(yè)整體設(shè)備保有量激增，終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，設(shè)備租賃利潤(rùn)被攤薄，受實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響終端經(jīng)營(yíng)租賃市場(chǎng)本身不景氣的情況下，承租設(shè)備所創(chuàng)收的現(xiàn)金流在一定程度上難以支付融資租賃設(shè)備的租金。

　　融資租賃方式被引入工程機(jī)械行業(yè)之后，使得原來(lái)簡(jiǎn)單的銷售管理工作變得很復(fù)雜，但是工程機(jī)械廠商及經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作中依然重銷售而輕債權(quán)，在銷售繁忙時(shí)，經(jīng)銷商恨不得將所有工作人員都派到銷售一線，在月底回款壓力緊的時(shí)候，經(jīng)銷商老板都親自打電話催收租金，手段單一，過(guò)程粗放，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有章法，仍然停留在簡(jiǎn)單粗暴的層面，債權(quán)管理工作具有明顯的被動(dòng)性，不能形成一個(gè)系統(tǒng)的體系，導(dǎo)致多年來(lái)經(jīng)營(yíng)的累計(jì)利潤(rùn)全都“漂”在市場(chǎng)中，一旦資金鏈崩斷，將造成不可挽回的局面。

　　融資租賃是一個(gè)靠債權(quán)管理能力“吃飯”的行業(yè)，債權(quán)管理是融資租賃公司的看家本領(lǐng)，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，融資租賃公司的業(yè)務(wù)能夠做多大，取決于其債權(quán)管理能力如何，就像一個(gè)人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過(guò)提高債權(quán)管理水平，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力，才能有效提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對(duì)債權(quán)進(jìn)行單一的直接管理，就會(huì)陷入車輪戰(zhàn)，反反復(fù)復(fù)，此消彼長(zhǎng)，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權(quán)管理，融資租賃公司務(wù)必在體系建設(shè)上進(jìn)行布局，與制造廠及經(jīng)銷商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構(gòu)建立體式的債權(quán)管控體系，在體系建設(shè)的大背景下，統(tǒng)一思想，識(shí)別異常，落實(shí)責(zé)任，糾正問(wèn)題，化解風(fēng)險(xiǎn)。

　　針對(duì)如何做好工程機(jī)械融資租賃的債權(quán)管理，如何建設(shè)好立體式的債權(quán)管控體系，結(jié)合實(shí)際工作，個(gè)人認(rèn)為首先是如下七點(diǎn)觀念需要修正：

　　一、要對(duì)銷售工作進(jìn)行重新審視

　　銷售是賣出設(shè)備并實(shí)現(xiàn)回款，工程機(jī)械作為一種生產(chǎn)資料，客戶購(gòu)買工程機(jī)械，是基于對(duì)未來(lái)投資回報(bào)的判斷而產(chǎn)生的一種投資行為。工程機(jī)械廠商在銷售設(shè)備的時(shí)候，應(yīng)該做好售前的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)行審慎的售前資信審查，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)警示及引導(dǎo)，杜絕客戶忽視自身的經(jīng)營(yíng)能力與未來(lái)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力而盲目投資，否則將會(huì)形成需求泡沫，加大違約風(fēng)險(xiǎn)。

　　工程機(jī)械廠商切忌在銷售的過(guò)程中，對(duì)客戶許諾種種條件，描繪種種藍(lán)圖，給予極低的政策，勸導(dǎo)客戶把握機(jī)會(huì)，大干快上，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，獲得持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致客戶頭腦發(fā)熱，從而對(duì)未來(lái)形勢(shì)及市場(chǎng)需求作出錯(cuò)誤的判斷。

　　對(duì)銷售工作進(jìn)行重新審視，不僅僅是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，更重要的是工程機(jī)械廠商自身負(fù)責(zé)，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機(jī)，因?yàn)楣こ虣C(jī)械的銷售工作應(yīng)該是一個(gè)有序的閉環(huán)，產(chǎn)品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線，是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡(jiǎn)單的賣出設(shè)備，應(yīng)該是賣出并實(shí)現(xiàn)回款。不能實(shí)現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。

　　二、要學(xué)會(huì)如何正確地看待逾期

　　在2003年之前，工程機(jī)械的經(jīng)營(yíng)租賃市場(chǎng)火爆，設(shè)備承租的投資回報(bào)率很高，承租設(shè)備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款，當(dāng)時(shí)的客戶逾期是罕見(jiàn)的，如果當(dāng)時(shí)客戶有逾期，基本上可以定性為經(jīng)營(yíng)能力極差或者惡意欠款。

　　但是在信用銷售非常發(fā)達(dá)的今天，逾期已經(jīng)是工程機(jī)械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質(zhì)發(fā)生了變化，主要原因是市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期，除了客戶惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經(jīng)濟(jì)增速回落、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、臺(tái)班費(fèi)價(jià)格降低、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)攤薄、工程結(jié)款困難等等。

　　但是，目前行業(yè)任何一家工程機(jī)械廠商不會(huì)因?yàn)橛杏馄?，而取消信用銷售，因?yàn)槿钿N售雖然看似最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)最小，價(jià)值也最小，對(duì)整個(gè)銷售業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用也最小。

　　逾期是信用銷售的產(chǎn)物，有信用銷售，必定會(huì)產(chǎn)生逾期。但是絕不能因?yàn)橛杏馄?，而取消信用銷售，而只能是通過(guò)有效的債權(quán)管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉(zhuǎn)為壞賬的可能性。

　　三、要認(rèn)清信用銷售的游戲規(guī)則

　　剛才已經(jīng)說(shuō)了，信用銷售必定產(chǎn)生逾期，逾期是信用銷售的產(chǎn)物。在游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時(shí)間價(jià)值；廠商及經(jīng)銷商是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者，同時(shí)也是客戶的推薦者，需要對(duì)客戶的正常履約提供連帶擔(dān)保。如果客戶履約出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷商及廠商需要對(duì)設(shè)備進(jìn)行回購(gòu)，也就是說(shuō)要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行兜底。

　　鑒于工程機(jī)械銷售的微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，如果每臺(tái)出現(xiàn)逾期問(wèn)題的設(shè)備最終都需要經(jīng)銷商及廠商進(jìn)行回購(gòu)兜底，是不現(xiàn)實(shí)的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則，如果更改了這個(gè)體系設(shè)計(jì)，工程機(jī)械的信用銷售是走不通的，因?yàn)榭偛荒茏屓谫Y租賃公司承擔(dān)逾期管理的成本。

　　這就又派生出一個(gè)問(wèn)題，債權(quán)管理以及逾期管理的成本應(yīng)該如何補(bǔ)償？

　　答案是企業(yè)利潤(rùn)應(yīng)當(dāng)來(lái)源于市場(chǎng)、來(lái)自于客戶，債權(quán)管理及逾期管理成本必須從市場(chǎng)中彌補(bǔ)，終端市場(chǎng)才是經(jīng)銷商利潤(rùn)的最終來(lái)源地和補(bǔ)給站。前期經(jīng)銷商總是有一種觀點(diǎn)，“銷售看市場(chǎng)，利潤(rùn)看工廠”，將所有的利潤(rùn)寄托在工廠的銷售差價(jià)以及激勵(lì)政策上。這種觀點(diǎn)不太能站得住腳，畢竟在信用銷售模式下，廠商給予的這些利潤(rùn)可能根本不足以彌補(bǔ)債權(quán)管理以及逾期管理成本，雖然這個(gè)因素不能成為經(jīng)銷商免除回購(gòu)擔(dān)保職責(zé)的理由。