四、整合下游代理商
　　在工程機(jī)械行業(yè)中，代理制還是產(chǎn)品銷售的主流方式，原因在于代理商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和地域優(yōu)勢(shì)，能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場(chǎng)，為制造商提供更多的利益，而這是制造商僅憑自己的力量所不能達(dá)到的。但是，廠商也會(huì)遇到很多頭痛的問(wèn)題：由于工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，代理商的生存空間也變得狹小，很多業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商缺少對(duì)廠商的忠誠(chéng)度，開始兼營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，或者為了短期利益，跨區(qū)銷售擾亂市場(chǎng)，甚至利用對(duì)廠商的應(yīng)付帳款進(jìn)行跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)等等。再有，我國(guó)作為世界的工程機(jī)械生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口是行業(yè)內(nèi)任何一家企業(yè)都不可能放棄的業(yè)務(wù)，但與海外代理商的跨國(guó)貿(mào)易卻進(jìn)一步產(chǎn)生了運(yùn)輸、付款方式、售后服務(wù)等更多的障礙。
　　為了解決這一道行業(yè)性難題，山河智能繼續(xù)扮演了創(chuàng)新者的角色。
　　在積極發(fā)展有資金實(shí)力、有銷售網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域代理的同時(shí)，山河智能開始了合資控股代理商的嘗試。在今年9月，山河智能就與其歐洲代理商簽署了股份收購(gòu)協(xié)議，以218.8 萬(wàn)歐元的價(jià)格收購(gòu)該公司51%股權(quán)，從歐洲市場(chǎng)開啟了渠道銷售的新戰(zhàn)略。
　　在筆者對(duì)市場(chǎng)的走訪中了解到，很多代理商對(duì)山河智能希望通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈下游的控股，直接參與市場(chǎng)銷售及客戶服務(wù)的策略，還是持肯定態(tài)度的，因?yàn)檫@種廠商與代理商的整合可以為新的銷售公司帶來(lái)5點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
　　1、 解決了廠商對(duì)銷售公司施放樣機(jī)與貨款帳期的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，并最大程度降低了交易成本；
　　2、 銷售公司會(huì)投入全部的資金與精力在單一的山河智能品牌的推廣上，實(shí)現(xiàn)投資雙方的資金利用最大化
　　3、 方便了銷售公司人員的調(diào)動(dòng)，使?fàn)I銷人才很快流動(dòng)到最需要他的市場(chǎng)對(duì)當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行傳幫帶；
　　4、 有利于公司文化、管理模式在銷售公司的傳遞和延伸，形成山河智能的統(tǒng)一形象，利用制造商更強(qiáng)大的品牌影響力提高用戶信賴程度；
　　5、 加速了市場(chǎng)各種信息在用戶與廠商之間的傳遞。
　　從以上山河智能的發(fā)展過(guò)程，我們可以發(fā)現(xiàn)其避開盲目的橫向并購(gòu)，利用技術(shù)、資本杠桿，進(jìn)行巧妙的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的戰(zhàn)略思想是非常成功的。
　　進(jìn)入秋冬以后，工程機(jī)械行業(yè)將逐漸進(jìn)入一年中的淡季，但中國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)卻繼續(xù)上演著似乎無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。最近隨著更多廠商進(jìn)入挖掘機(jī)市場(chǎng)，很多業(yè)內(nèi)人士判斷挖掘機(jī)市場(chǎng)也有向裝載機(jī)市場(chǎng)演變的趨勢(shì)。我們衷心希望山河智能能繼續(xù)他成功的戰(zhàn)略決策，并迅速成長(zhǎng)為行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)，從而幫助我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)整體走向輝煌。