——訪山東光明機(jī)器制造有限公司副總經(jīng)理張曉峰

　　2009年的亞洲國際物流技術(shù)與運(yùn)輸系統(tǒng)展覽會的叉車及配件展區(qū)雖然缺少了豐田、永恒力等外資實力品牌，但是依然精彩不斷，特別是一些經(jīng)濟(jì)型叉車當(dāng)仁不讓的唱起了主角，山東光明機(jī)器制造有限公司（以下簡稱：山東光明）的威肯叉車就是亮點之一。
　　雖然展臺上參觀者絡(luò)繹不絕，非常繁忙，但是張曉峰副總經(jīng)理還是在與記者約定好的時間接受了采訪，讓記者在細(xì)節(jié)之處感受到山東人誠實守信的風(fēng)格。
　　用品質(zhì)保證承諾
　　張總眼中的中國叉車市場日漸樂觀，“在中國市場上，大多數(shù)的工商業(yè)者還比較注重經(jīng)濟(jì)實惠，特別是國內(nèi)的叉車這一領(lǐng)域，所有叉車企業(yè)的配置都差不多，雖然在數(shù)字性方面比國外企業(yè)的差一些，但是目前中國的叉車市場，經(jīng)濟(jì)適用型還是占主要地位的。用戶關(guān)注的就是叉車可以完成搬運(yùn)功能的基礎(chǔ)上，還能節(jié)省不必要的成本支出。因此我個人認(rèn)為再過幾年，中國自主的叉車品牌在中國市場要占絕對優(yōu)勢，雖然我們現(xiàn)在看到國外的叉車一直在占領(lǐng)著高端市場，但是隨著國內(nèi)叉車行業(yè)的發(fā)展，技術(shù)的完善，性能的提高，國產(chǎn)叉車也完全可以參與到這一領(lǐng)域的競爭之中。”
　　張總的一席話，讓我們對于中國民族品牌叉車的發(fā)展趨勢信心大增。中國人最了解自己民族需求，所以開發(fā)高端產(chǎn)品我們更具備優(yōu)勢，山東光明做為后來者居上的態(tài)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，希望會成為現(xiàn)實。
　　山東光明真正開始以叉車為主打產(chǎn)品是從2006年開始。2005年山東光明進(jìn)行了國企改制，2006年新的決策層為山東光明確定了以叉車和滑移裝載機(jī)為主打產(chǎn)品，以做中國有一定影響力的中小工程機(jī)械提供商為目標(biāo)的發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略一經(jīng)制定，山東光明重點研制開發(fā)了系列叉車，他們一方面緊盯國際上的叉車品牌，參考其技術(shù)特點，另一方面大膽創(chuàng)新，結(jié)合目標(biāo)客戶的市場需求，最終從外觀設(shè)計到內(nèi)部配置，都形成了威肯特有的風(fēng)格與模式。
　　自從把威肯叉車作為主打產(chǎn)品，山東光明每年的產(chǎn)銷量都有很大幅度的增長，即使2009年遭受到全球金融危機(jī)的影響，山東光明也已經(jīng)實現(xiàn)了50%的增長。
　　在如此嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下，山東光明是如何實現(xiàn)大幅增長的呢？張總說，“我認(rèn)為，首先是我們經(jīng)過兩三年的努力，威肯叉車無論是從產(chǎn)品質(zhì)量，還是從外觀涂裝，還是從銷售網(wǎng)絡(luò)都已趨于成熟且形成了一定的規(guī)模；其次，是我們在全球金融危機(jī)面前沒有消極逃避，而是采取了很多積極措施進(jìn)行應(yīng)對，比如說，以往企業(yè)和代理商之間都是用短期利益掛鉤的，但是我們今年和代理商達(dá)成的是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，讓代理商能夠有長遠(yuǎn)的回報。
　　張總說，我們山東人講求誠實守信，我們的承諾一諾千金，我們的整個經(jīng)銷政策保證了這些承諾的實現(xiàn)。我們還特別設(shè)置了專營獎，力度非常大，是由公司為代理商提供的。而且在出口方面，我們還調(diào)整了以往的策略，因為之前出口的北美和澳洲市場今年都很受影響，因此我們避開了受金融危機(jī)影響較大的發(fā)達(dá)國家，而是轉(zhuǎn)向開發(fā)像非洲、中東，南美洲市場，這也對我們的業(yè)務(wù)有很大的提升作用?！?BR>　　張總不無自豪的告訴記者，山東光明以前是軍工企業(yè)，因此質(zhì)量控制非常嚴(yán)格，即使是一個小螺栓也要通過嚴(yán)格檢驗，這種質(zhì)量意識一直保留到現(xiàn)在，工藝流程控制非常嚴(yán)格，工人的素質(zhì)也很高，這些都保證了威肯叉車的軍工品質(zhì)，這也是威肯叉車敢于承諾的一張王牌。所以，我們的口號是：“有戰(zhàn)斗力的叉車”，軍工企業(yè)的情結(jié)和文化已經(jīng)滲透到我們的每一個細(xì)胞。
　　用服務(wù)開拓市場
　　目前威肯叉車的目標(biāo)客戶是中低端客戶，對此張總表示，目前來看這個市場定位很恰當(dāng)，因為市場非常大，因為中國的多數(shù)用戶都希望可以得到價格便宜、質(zhì)量不差的叉車，威肯叉車的配套體系和制造水平都達(dá)到了這一要求。
　　據(jù)張總介紹，目前威肯叉車的代理網(wǎng)絡(luò)除了內(nèi)蒙古、甘肅兩省以外，已經(jīng)覆蓋到全國，代理商有50多家，重點的市場在山東、河南、河北及東三省?！皼]有把握的區(qū)域我們不會硬闖，但是往往是代理商找到我們，我們經(jīng)過市場調(diào)研后，才開辟的市場網(wǎng)絡(luò)?！?BR>　　張總以前是做技術(shù)工作，通過這幾年的工作，他已經(jīng)喜歡上了這個職業(yè)，“主要是銷售很有成就感?！苯?jīng)過這幾年的經(jīng)營工作，張總也形成了自己的一套理論，他說，售后服務(wù)雖然在有些企業(yè)看來是不能帶來效益只能增加成本的，但是我覺得服務(wù)是開拓市場的一個有力工具。
　　山東光明對消費(fèi)者承諾的五個一星級服務(wù)細(xì)致深入，分別是：主要部件質(zhì)量保證期1年，服務(wù)相應(yīng)時間不超過1天，產(chǎn)品售出一周內(nèi)回訪用戶至少1次，產(chǎn)品售出一年走訪用戶至少1次，售出產(chǎn)品1生跟蹤維修保養(yǎng)服務(wù)?！拔覀兪沁@樣承諾的，也是這樣做的，雖然前期的投入是非常大的，但是只有這樣把服務(wù)做好，才能持續(xù)不斷的拉動銷售。我們的售后服務(wù)也是經(jīng)銷商和我們聯(lián)合來做，代理商處理不了的問題，我們廠家就會在承諾的時間內(nèi)，協(xié)助代理商來解決問題，光明的售后服務(wù)人員屬于銷售部門，不僅效率很高，還能服務(wù)于銷售，售后服務(wù)及時，客戶的滿意度高，我本人就做過售后服務(wù)。”
　　用效率實現(xiàn)低價
　　對于目前國內(nèi)叉車行業(yè)價格競爭激烈，利潤攤薄的問題，張總表示，“我們威肯叉車的價格絕對有競爭力，但是并不等于我們在一味的壓榨利潤空間，而是通過提高效率降低成本實現(xiàn)的。山東光明在管理上是一人多職，一職多能，雖然沒有龐大的機(jī)構(gòu)，臃腫的管理人員，但是我們的管理非常到位，效率很高，與一些企業(yè)相比，我們的成本可以節(jié)省30%左右。改制后，我們的人員減少了９０%，產(chǎn)量卻提高了５倍，這就是降低成本帶來的實實在在在的效益。
　　張總表示綜合來看，金融危機(jī)還沒有解除，特別是國外的市場還有很多不確定性因素，但是對于今后的發(fā)展，他還是信心十足：“對手多說明大家都看好這個市場，更說明這個市場前景巨大，我覺得主要是自己定好位，市場很大不能通吃，那樣就太盲目了，首先要明確什么樣的市場是我們自己的市場，我們的目標(biāo)客戶是哪些。威肯叉車的定位就是中小工商業(yè)主，中國經(jīng)濟(jì)的日漸繁榮，使中小工商業(yè)主越來越多，市場前景很廣闊?！?BR>　　對于威肯的未來，張總做了以下論述，“生存光靠喊口號不行，要踏踏實實去做，現(xiàn)在來看，威肯叉車的市場還在培育期，雖然增長幅度很大，但是離我們的目標(biāo)還是有不小的差距，還需要大家共同努力。憑著我們山東人的誠信，憑著我們軍工企業(yè)的優(yōu)良作風(fēng)，憑著我們對于市場定位的準(zhǔn)確性，威肯叉車的前途是光明的。”