我國工程機械行業(yè)經(jīng)過50年，特別是近20年的發(fā)展，伴隨著改革開放步伐的加快和大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施投資的攀升，這個行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，已成為門類齊全、規(guī)模龐大的國家支柱產(chǎn)業(yè)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，在中國生產(chǎn)的工程機械約有18大類、150個系列，近5000種規(guī)模型號，年銷售額突破1200億元。
 
    不可或缺的代理商

    產(chǎn)品需要服務(wù)才能變成商品，更有產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于商品的說法。在過去的計劃經(jīng)濟時代，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到商品均由生產(chǎn)企業(yè)自行完成，實際上這是一種不完全的商品。今天的中國已進(jìn)入市場經(jīng)濟時代，經(jīng)銷商的服務(wù)使產(chǎn)品變成了完美的商品。但代理商的發(fā)展在中國才剛開始。

    在很多工業(yè)發(fā)達(dá)國家，產(chǎn)與銷是分開的。生產(chǎn)企業(yè)僅對產(chǎn)品的開發(fā)研制生產(chǎn)全過程負(fù)責(zé)，而產(chǎn)品的銷售包括對市場需求的了解、采集，以及流通過程中的金融服務(wù)，要由營銷的代理商負(fù)責(zé)。

    這就對代理商有了更多的要求，不僅要懂得產(chǎn)品性能，還要懂得如何服務(wù)于工程的施工組織設(shè)備配套，規(guī)避風(fēng)險。在一定程度上，企業(yè)的生產(chǎn)決定于銷售，代理商必須及時傳達(dá)產(chǎn)品的種類、型號、規(guī)格、數(shù)量及價格。

    這完全有別于中國過去的營銷方式。今天，中國的營銷代理商也發(fā)生了深刻的變化，在生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間搭建起有效的橋梁，并推動工程機械行業(yè)的發(fā)展。

    時代的新要求

    參加過幾次營銷代理商建設(shè)的討論會后，筆者認(rèn)為，建設(shè)一支高效誠信的代理商隊伍，已成為生產(chǎn)企業(yè)與用戶的共同期盼。

    第一，建設(shè)一支穩(wěn)定的代理商隊伍。代理商的知識面要求很廣，包括產(chǎn)品、工程、營銷、金融、物流、保險等各方面的知識，不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒有達(dá)到這個要求，通常是流動性太大，專業(yè)性不強，隊伍也不穩(wěn)定。

    第二，用戶對代理商的要求較高，希望得到全方位的服務(wù)，當(dāng)好工程施工的參謀。這其中包括如何使用軟計劃，融資服務(wù)、施工組織、設(shè)備配置、相關(guān)法律、稅收減免等各方面的咨詢，還要關(guān)注售后服務(wù)的相關(guān)事項，包括設(shè)備使用、維修、配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)。在這些方面代理商必須提高素質(zhì)，讓用戶滿意，僅僅以買賣為主要內(nèi)容忽視其他服務(wù)，對一名優(yōu)秀的代理商是不夠的。

    第三，代理商應(yīng)該規(guī)?；?jīng)營，一要大、二要全。首先要做大，要有一定規(guī)模和資金，可供用戶選擇的服務(wù)內(nèi)容要多。其次是全，全方位服務(wù)，全天候服務(wù)，不間斷服務(wù)，只要用戶需要，代理商就能提供服務(wù)。中國市場逐漸走向成熟和理性，誰提供的服務(wù)好，服務(wù)項目全，服務(wù)面大，誰就是贏家。有人說"優(yōu)質(zhì)的商品從優(yōu)質(zhì)代理商中產(chǎn)生"，這話充分說明了代理商的重要性。

    第四，加強自律建設(shè)，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)作用。代理商作為服務(wù)行業(yè)，有著內(nèi)在應(yīng)遵守的規(guī)律，自律建設(shè)只是其中的一個課題。目前中國境內(nèi)有工程機械代理商約千余家，但加入?yún)f(xié)會的只有200余家，尚有五分之四的代理商游離于行業(yè)之外，因此行業(yè)的自律對這些商人缺乏必要的制約作用。

    中國的大門已經(jīng)打開，一切有利于中國經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗，都應(yīng)該吸收進(jìn)來。在代理商隊伍建設(shè)過程中，應(yīng)認(rèn)真地吸取國外成功的經(jīng)驗，把中國代理商隊伍建設(shè)好是當(dāng)務(wù)之急。