堅定走國際化道路 發(fā)展成為國際化的工程機械制造商
                                     —— 山推工程機械股份有限公司

　　我國工程機械發(fā)展的環(huán)境已呈現(xiàn)出國際化的特點和國內(nèi)國外市場一體化的趨勢，國內(nèi)企業(yè)生存和發(fā)展正面臨著“國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場國際化”的市場環(huán)境，企業(yè)做強、做大、做久離不開國際這個大市場，同時國內(nèi)市場的國際化程度不斷提高，工程機械行業(yè)國際知名品牌爭先恐后以各種方式全面進入中國，這個客觀存在要求我們國內(nèi)企業(yè)必須走國際化發(fā)展之路，用國際化的思維和實踐參與競爭，強身健體、苦練內(nèi)功，全面提升，持續(xù)發(fā)展。
　　山推一直堅持“國內(nèi)國際市場并重、兩條腿走路”的發(fā)展思路，雙輪驅(qū)動、兩翼齊飛，國內(nèi)、國際兩個市場相輔相成、相得益彰，有力保證了山推平穩(wěn)、健康的發(fā)展。下面我就山推走國際化道路的一點體會和未來國際化發(fā)展的想法向大家匯報一下。
　　一、山推現(xiàn)狀
　　山推股份為山東省省屬國有上市股份制公司，現(xiàn)有6家控股子公司和5家參股子公司，擁有國家級技術(shù)中心。已通過了ISO14001環(huán)境管理體系認證、CE認證。山推商標系中國馳名商標，山推品牌被評為“機電商會推薦出口品牌”，2007年山推推土機榮獲中國名牌產(chǎn)品稱號。山推品牌位居中國500最具價值品牌排行榜376位，位居中國制造業(yè)500強347名，2006年公司入圍世界工程機械制造商50強。山推所在地濟寧市初步成為中國工程機械產(chǎn)業(yè)集群地之一和區(qū)域性工程機械裝備制造業(yè)中心。
　　2006年山推在中國推土機行業(yè)市場占有率達50%，連續(xù)多年保持了“銷售收入、銷售臺量、市場占有率、出口創(chuàng)匯、利潤”行業(yè)五個第一的優(yōu)勢。推土機產(chǎn)銷量列美國卡特彼勒公司和日本小松公司之后，居世界第三位（約翰迪爾小馬力推土機未統(tǒng)計）。
　　二、山推在國際市場的發(fā)展
　　山推產(chǎn)品從1987年開始出口，當時主要是出口到南美及非洲國家，在2001年前山推年出口量始終徘徊在1000萬美圓上下。隨著中國加入WTO，山推也開始實施“走出去”的戰(zhàn)略，加大了對海外市場的投入，產(chǎn)品質(zhì)量也逐步提高。從2002年開始，出口量每年以超過50%的增幅提高，2006年出口達到了8000萬美圓，2007年1-9月份實現(xiàn)出口創(chuàng)匯11000萬美圓，出口山推主機1060臺。預(yù)計2007年全年實現(xiàn)出口創(chuàng)匯14000萬美圓，出口主機1500臺，約占全國推土機出口量的65％。目前山推產(chǎn)品已累計出口到100多個國家和地區(qū)。
　　三、山推國際化發(fā)展的一些體會 
　　 山推作為中國推土機行業(yè)的排頭兵，國內(nèi)市場占率已達50%，山推要發(fā)展，單靠繼續(xù)擴大國內(nèi)的市場占有率顯然是不現(xiàn)實的，也是不經(jīng)濟的。要實現(xiàn)做強、做大、做久、做優(yōu)，必須充分重視國際市場，借助國際資源，國際國內(nèi)兩個市場共同開拓、相互促進，互補提高。下面是山推國際化發(fā)展的一些體會：
　　1、適宜的海外營銷策略
　　山推二十年海外營銷策略概括的講是“農(nóng)村包圍城市”的模式。即首先以經(jīng)濟欠發(fā)達國家和地區(qū)同時也是國際跨國公司相對薄弱的市場做為突破口，以經(jīng)濟較快增長的國家和地區(qū)為市場重點，然后逐步向發(fā)達國家和地區(qū)進軍，最終與跨國公司在國際市場進行全面競爭。
　　山推開始進入國際市場時，主要是借助國家大型外貿(mào)公司的力量批量出口到古巴（228臺）、秘魯（180臺）等國家。后又根據(jù)國情和山推的情況，有針對性的選擇非洲、東南亞、中東等發(fā)展中國家作為突破口，特別是二十一世紀初抓住非洲工程承包市場蓬勃發(fā)展的機遇期，通過與工程承包公司及當?shù)卮淼拿芮泻献鳎诜侵奘袌鰧崿F(xiàn)跨躍，已累計在非洲銷售山推主機1418臺。在此基礎(chǔ)上逐步向被稱為金磚四國的俄羅斯、印度、巴西等國家進行拓展。近兩年開始涉足歐洲和大洋洲市場，目前已在德國、澳大利亞等國家實現(xiàn)銷售。
　　山推在海外市場進行直接銷售的同時，積極完善全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)，推進海外代理營銷模式，建立健全國際市場營銷體系?，F(xiàn)已由過去利用中國外貿(mào)公司出口為主的銷售模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楹Ｍ猱數(shù)貐^(qū)域代理銷售模式。2007年10月，山推召開了第一次全球代理年會，在會議上與海外40余家公司簽訂了銷售代理協(xié)議。
　　目前，山推現(xiàn)已初步形成非洲市場、中亞俄語區(qū)市場、中東及東南亞市場、中南美及大洋洲市場幾個熱點板塊市場。近期山推也在積極籌劃，尋求進軍北美市場的途徑，最終實現(xiàn)山推全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。 
　　2、積極主動參與國際化分工的生產(chǎn)策略 
　　山推在大力推進主機銷售的同時，也積極發(fā)展零部件的國際化發(fā)展。主動參與工程機械產(chǎn)業(yè)價值鏈國際分工，堅持“主機”和“配件”兩條腿走路。
　　隨著跨國公司紛紛登陸中國，中國現(xiàn)已躋身為世界第二大工程機械產(chǎn)銷大國，卡特、小松、沃爾沃、斗山等國際知名公司相繼在中國投資建廠。選擇質(zhì)優(yōu)價廉的工程機械配套件產(chǎn)品是外商本土化生產(chǎn)的重要舉措，更是國內(nèi)配套件生產(chǎn)廠面臨的市場商機。山推正是在這樣的背景下，于2003年投資建成占地1000畝，以工程機械主要零部件為主導(dǎo)產(chǎn)品的山推國際事業(yè)園。山推國際事業(yè)園是山推融入國際的平臺，是將山推事業(yè)做強做大、增強防風(fēng)險能力、實施國際化經(jīng)營的有力舉措。事業(yè)園堅持走國際化合資、合作和投資主體多元化的路子，圍繞推土機、挖掘機、壓路機等主機產(chǎn)品，形成工程機械主要配套件的生產(chǎn)基地，拓展了山推產(chǎn)業(yè)鏈，也帶動了當?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，走出了一條有山推特色的相關(guān)多元化和國際化發(fā)展之路。
　　目前山推主要配套件產(chǎn)品不僅滿足部分跨國公司國內(nèi)配套的需要，部分產(chǎn)品還納入其國際化采購體系。山推已進入國際工程機械產(chǎn)業(yè)價值鏈之中，及時地參與了國際化分工，間接地分得了工程機械國際市場的一杯羹；同時與這些公司的配套合作也使山推的配套件技術(shù)與國際水平保持同步，水平得以不斷提高。奠定了山推長期的競爭優(yōu)勢。
　　3、個性化量身定做的自主創(chuàng)新開發(fā)產(chǎn)品策略
　　自主創(chuàng)新是企業(yè)國際化發(fā)展的核心競爭力。山推目前擁有國家級技術(shù)中心，2006年成立了山推工程機械研究院，基本形成了山推自主創(chuàng)新的研發(fā)體系。
　　自1979年山推引進小松D85-18推土機技術(shù)開始，始終注重消化、吸收，以我為主、自主研發(fā)、不斷創(chuàng)新，采用國際先進標準，開發(fā)研制成功了大量擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品?，F(xiàn)已開發(fā)出80—420馬力和100多種規(guī)格變型中國最全系列的推土機產(chǎn)品。山推對于國際市場的特殊工況，開發(fā)特定產(chǎn)品以滿足不同市場的需要。如針對東南亞、非洲熱帶雨林地區(qū)開發(fā)森林伐木型推土機，針對中東沙漠地區(qū)開發(fā)沙漠型推土機等。2006年山推研制成功了中國最大功率SD42-3推土機和中國最大噸位SR33YR壓實機，填補了國內(nèi)空白，凸顯公司的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品競爭力。
　　另外，山推還掌握推土機自動找平系統(tǒng)、推土機GPS智能服務(wù)系統(tǒng)等多項國際先進技術(shù)，擁有產(chǎn)品集中潤滑、集中測壓、履帶自動漲緊等多項國家專利，根據(jù)客戶的需要，山推產(chǎn)品能以較好的品質(zhì)和出色的性價比在國際市場上形成競爭優(yōu)勢。
　　四、未來行業(yè)國際化發(fā)展的形勢和想法
　　1、未來行業(yè)國際化發(fā)展的形勢
　　一方面，中國經(jīng)濟高速發(fā)展使全球制造業(yè)看好中國，世界工廠紛紛向中國轉(zhuǎn)移，工程機械行業(yè)也不例外。國際知名公司采取合資、獨資、投資等多種有效方式全面進入中國，建立起地區(qū)總部、制造中心、研發(fā)中心、營銷服務(wù)中心四位一體的市場體系，產(chǎn)業(yè)鏈不斷向上、下游延伸。另一方面，國際工程機械品牌的本土化給國內(nèi)同行業(yè)帶來很大壓力，使國內(nèi)企業(yè)以前倚重的產(chǎn)品價格競爭優(yōu)勢已不再明顯。國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境也存在一些不確定性，政策性宏觀調(diào)控、人民幣快速升值等因素將不可避免的影響著我們。我們必須堅定地走國際化道路，實施“藍海”戰(zhàn)略，到國際市場中尋找自己的立足之地。中國企業(yè)不斷加快國際化步伐，紛紛到海外設(shè)立研發(fā)中心或建立生產(chǎn)工廠。這些措施，確實能更加貼近當?shù)厥袌?，了解當?shù)乜蛻粜枨?，甚至對?guī)避一些貿(mào)易壁壘，緩解貿(mào)易摩擦非常有效。這將成為未來幾年國內(nèi)工程機械企業(yè)國際化之路的主要趨勢。
　　2、對行業(yè)的建議
　　重視出口產(chǎn)品的品質(zhì)。應(yīng)防止把假冒偽劣和魚目混珠的產(chǎn)品進入到國際市場，維護“中國制造”的聲譽，逐步打造中國民族工業(yè)自主品牌。反對在海外市場上以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)相互壓價競爭，損害了大家共同的利益和國家的聲譽。協(xié)會應(yīng)建立行業(yè)國別價格協(xié)調(diào)機制，堅決杜絕低價傾銷，建立出口產(chǎn)品的最低限價，規(guī)避國外反傾銷訴訟，共同維護有序的競爭環(huán)境，謀求共贏發(fā)展。
　　構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)體系。在國際市場一定建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范、有序、便捷的售后服務(wù)體系。不能做“一錘子買賣”，賣完了事。沒有后續(xù)服務(wù)的支撐市場不會長久。避免出現(xiàn)“害群之馬”，影響“中國制造”的聲譽。