2007年12月5日，Conexpo2007亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)開(kāi)幕第二天?；勐斁W(wǎng)作為本次展會(huì)指定的網(wǎng)絡(luò)直播媒體，將全程直播本次展會(huì)盛況。美國(guó)格瑞道公司（GRADALL）是一家專業(yè)生產(chǎn)伸縮臂液壓挖掘機(jī)的制造廠商，該特種挖掘機(jī)目前在世界范圍僅有5家廠商能夠生產(chǎn)。今天我們邀請(qǐng)到美國(guó)格瑞道公司總部市場(chǎng)銷售總監(jiān)Michael Norman先生，請(qǐng)他為我們講述該公司目前在中國(guó)市場(chǎng)的最新進(jìn)展情況，以下為本次采訪實(shí)錄：

　　美國(guó)格瑞道公司總部市場(chǎng)銷售總監(jiān)Michael Norman先生

　　慧聰網(wǎng)：您好，歡迎您來(lái)到慧聰網(wǎng)直播間接受我們的采訪，首先請(qǐng)您描述一下美國(guó)格瑞道公司總部發(fā)展的最新情況。
　　Michael Norman：好的。美國(guó)格瑞道公司生產(chǎn)伸縮臂液壓挖掘機(jī)已有60多年的歷史，總部位于美國(guó)俄亥俄州，公司總部員工超過(guò)500人，年生產(chǎn)能力約為500部。2006年初攜設(shè)備產(chǎn)品線投入新東家阿來(lái)默集團(tuán)（Alamo Group）的懷抱。擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、精湛的施工工藝，不菲的銷售業(yè)績(jī)正在為新東家注入了新的活力。格瑞道經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)能量的不斷突破，于1992年推出全新的XL機(jī)種，并迅速的獲得全球客戶的青睞，不僅再一次證明在世界中同型設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)地位，更表現(xiàn)了該公司多年來(lái)在產(chǎn)品售后服務(wù)上的努力。
　　美國(guó)格瑞道公司十分重視中國(guó)市場(chǎng)的拓展及售后服務(wù)，目前已經(jīng)有80余輛專用車銷售至中國(guó)境內(nèi)冶金行業(yè)使用。目前，我們?cè)诋a(chǎn)品的銷售上計(jì)劃以代理制銷售為主，中國(guó)浦發(fā)機(jī)械工業(yè)股份有限公司是美國(guó)格瑞道公司（以下簡(jiǎn)稱：GRADALL）在中國(guó)建立的第一個(gè)代理商，我們雙方是合作的關(guān)系，希望以此能夠幫助我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)促進(jìn)特種挖掘機(jī)的銷售。

　　慧聰網(wǎng)：GRADALL為什么選擇中國(guó)浦發(fā)機(jī)械工業(yè)股份有限公司作為中國(guó)區(qū)的第一家代理商，該企業(yè)自身有哪些特點(diǎn)能夠?yàn)镚RADALL實(shí)現(xiàn)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)的推廣？
　　Michael Norman：我們選擇代理商最主要是看他的售后服務(wù)能力。中國(guó)浦發(fā)機(jī)械工業(yè)股份有限公司是國(guó)營(yíng)大型公司，擁有機(jī)械設(shè)備銷售部，并且在中國(guó)已經(jīng)有相當(dāng)多的網(wǎng)點(diǎn)做產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。因此，我們相信中國(guó)浦發(fā)公司對(duì)于我們?cè)O(shè)備的銷售和售后服務(wù)都能夠非常熟練，能夠比較快拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。處于這個(gè)原因，我們將中國(guó)浦發(fā)作為我們?cè)谥袊?guó)的第一個(gè)代理商。

　　慧聰網(wǎng)：請(qǐng)您詳細(xì)介紹一下美國(guó)GRADALL公司目前主要在特種挖掘機(jī)方面有哪些具體的產(chǎn)品？
　　Michael Norman：首先我先介紹一下伸縮臂挖掘機(jī)發(fā)展的歷史發(fā)展原因。在1940年之后，大約二次世界大戰(zhàn)過(guò)后，美國(guó)有大量的年輕勞動(dòng)人口流失，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有很多的設(shè)備制造商希望發(fā)明一臺(tái)新的工作機(jī)器，能夠取代掉以前要用很多人力來(lái)滿足的設(shè)備。所以這個(gè)時(shí)候他們就開(kāi)始研究并發(fā)明了世界第一部伸縮臂的挖掘機(jī)。一直到今天，我們做了很多改良，取得了目前比較好的成績(jī)。
    接下來(lái)，我介紹一下GRADALL特種挖掘機(jī)的特別之處，我們特別強(qiáng)調(diào)的是伸縮工作臂和傳統(tǒng)工作臂不太一樣，比較不受作業(yè)環(huán)境高度的限制也能夠做更多不一樣的工作，比如挖、鏟、側(cè)挖，加上我們的工作臂能夠左右220度的旋轉(zhuǎn)，除了伸縮還能夠旋轉(zhuǎn)，所以工作沒(méi)有死角，工作范圍更廣，也不受工作環(huán)境的限制。這是我們的挖掘機(jī)跟其他挖掘機(jī)的不同之處。

　　慧聰網(wǎng)：伸縮功能挖掘機(jī)的使用，目前中國(guó)市場(chǎng)上非常少見(jiàn)，那么您對(duì)于特種挖掘機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的期望值是怎樣的？在整個(gè)亞太地區(qū)市場(chǎng)銷售的前景方面，貴公司如何規(guī)劃和定位特種挖掘機(jī)這項(xiàng)產(chǎn)品？
　　 Michael Norman：目前我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃，我們會(huì)根據(jù)在美國(guó)市場(chǎng)銷售設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行。在中國(guó)，我們?cè)谶@段時(shí)間主要是尋找合作伙伴，先建立一個(gè)代理商系統(tǒng)，在各個(gè)區(qū)域建立完整的售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)我們的產(chǎn)品做一個(gè)準(zhǔn)確的銷售。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)中國(guó)建筑機(jī)市場(chǎng)在這幾年越來(lái)越成熟，所以我們相信這幾年中國(guó)客戶對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來(lái)越高，越來(lái)越專業(yè)，所以我們決定在2007年底和2008年開(kāi)始把挖掘機(jī)全面推到中國(guó)市場(chǎng)。

　　慧聰網(wǎng)：那么請(qǐng)問(wèn)，美國(guó)GRADALL每年特種挖掘機(jī)包括伸縮臂挖掘機(jī)全球銷量情況如何？
　　Michael Norman：到目前來(lái)說(shuō)，我們已經(jīng)在全世界銷售了450部這種挖掘機(jī)，其中有15%的市場(chǎng)是在北美洲以外的國(guó)家，比如南美、歐洲，相對(duì)來(lái)說(shuō)這些市場(chǎng)都比較小。從明年開(kāi)始，GRADALL整個(gè)國(guó)際銷售體系將會(huì)做比較多的變化，更多關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)橹袊?guó)目前是世界上最大的市場(chǎng)，還有新興的市場(chǎng)比如印度、俄羅斯等，都會(huì)加強(qiáng)挖掘機(jī)的銷售。同時(shí)，我們通過(guò)這段時(shí)間順便來(lái)了解一下中國(guó)市場(chǎng)對(duì)GRADALL特種挖掘機(jī)的接受情況具體是怎樣的。

　　慧聰網(wǎng)：GRADALL特種挖掘機(jī)在其他一些國(guó)家都有銷售，那么用戶更加看重的是GRADALL產(chǎn)品的哪些特性？這些產(chǎn)品被國(guó)外的用戶主要用于哪些領(lǐng)域？
　　Michael Norman：有關(guān)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)還可以從移動(dòng)性上面來(lái)講，我們挖掘機(jī)的移動(dòng)主要分三種：一種是大家比較熟悉的履帶式伸縮臂挖掘機(jī)，還有輪式伸縮臂挖掘機(jī)，還有比較特別的是國(guó)內(nèi)比較少見(jiàn)的車載式伸縮臂挖掘機(jī)，它有一個(gè)好處，就是現(xiàn)在從停車位到工作點(diǎn)，不需要再派卡車把挖掘機(jī)帶到工作點(diǎn)進(jìn)行工作，用戶可以直接開(kāi)著卡車到工作點(diǎn)，駕駛員通過(guò)控制臺(tái)控制挖掘機(jī)做工作。所以，對(duì)于必須經(jīng)常要移動(dòng)的挖掘機(jī)來(lái)講，車載挖掘機(jī)是客戶經(jīng)常會(huì)選擇的一種方式。
　　另外，比如用戶當(dāng)天工作結(jié)束之后，但是當(dāng)時(shí)工作沒(méi)辦法做完，很多時(shí)候需要把挖掘機(jī)放在現(xiàn)場(chǎng)，常常會(huì)造成失竊或者被破壞的情況。但是如果用車載式伸縮臂挖掘機(jī)，用戶可以白天開(kāi)出來(lái)工作，晚上再開(kāi)回去。所以很多人看重移動(dòng)形式的挖掘機(jī)，因?yàn)檐囕d式挖掘機(jī)技術(shù)一直是我們做的最領(lǐng)先，有這種技術(shù)的制造商在全世界也不超過(guò)五家。

　　 慧聰網(wǎng)：GRADALL選擇中國(guó)浦發(fā)在中國(guó)的首家代理商，目前在中國(guó)的銷售情況如何？中國(guó)浦發(fā)的完成情況如何？
　　 Michael Norman：中國(guó)浦發(fā)大約今年第三季度才開(kāi)始有意向代理我們的產(chǎn)品。目前我們還是著重在銷售訓(xùn)練上，這次展會(huì)就是由中國(guó)浦發(fā)搭建展位，展示產(chǎn)品。借此機(jī)會(huì)，我希望能夠更多的了解中國(guó)市場(chǎng)客戶的需求，未來(lái)應(yīng)該用什么樣的銷售方式來(lái)面對(duì)中國(guó)的客戶。所以目前來(lái)講，還沒(méi)有開(kāi)始正式銷售GRADALL挖掘機(jī)，我們還處于摸索市場(chǎng)階段。希望經(jīng)過(guò)最快兩個(gè)月的努力，讓客戶對(duì)我們有信心，建立一些渠道，在明年第一季度開(kāi)始實(shí)現(xiàn)銷售。

　　慧聰網(wǎng)：對(duì)于2008年，美國(guó)GRADALL通過(guò)中國(guó)浦發(fā)在市場(chǎng)品牌推廣方面有沒(méi)有比較大的動(dòng)作？
　　 Michael Norman：2008年，我們還是會(huì)繼續(xù)要求中國(guó)浦發(fā)盡量多參加有關(guān)中國(guó)機(jī)械行業(yè)大型展會(huì)，因?yàn)槲覀冃枰焖俚亓私饽壳爸袊?guó)客戶的需求和信息。另外，2008年在銷售上我們沒(méi)有特別的計(jì)劃，最主要的還是與不同省份不同城市曾經(jīng)有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的公司、代理商多做溝通，因?yàn)槲覀兿Ｍ谥袊?guó)能夠?qū)で蟮街袊?guó)浦發(fā)之外的合作伙伴，大家共同來(lái)做銷售。我們不傾向于整個(gè)市場(chǎng)交由一家公司做銷售，因?yàn)槿菀桩a(chǎn)生很多售后服務(wù)的問(wèn)題，可能鞭長(zhǎng)莫及，一家公司只能在力所能及的范圍內(nèi)把客戶的服務(wù)做到最好。所以，明年除了繼續(xù)不斷參展之外，還要更多地建立我們跟代理商之間的溝通，幫助代理商如何做售后服務(wù)。

　　慧聰網(wǎng)：目前國(guó)內(nèi)用戶在接受特種挖掘機(jī)方面可能有一些觀念上的抵制，GRADALL公司包括浦發(fā)公司在2008年是否會(huì)考慮舉辦一些用戶培訓(xùn)講座，或者走訪一些終端用戶，來(lái)講解一下特種挖掘機(jī)的功能和特點(diǎn)？
　　Michael Norman：我們2008年最主要還是注重在代理商的溝通深度，尋找合適的代理商。最主要是把我們的銷售經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)完全讓代理商吸收。因此我們?cè)诿绹?guó)制作了很多設(shè)備實(shí)際工作的畫面，在不同的工況下集合了我們的優(yōu)勢(shì)。所以，在2008年最主要的工作是監(jiān)督代理商，讓他們更進(jìn)一步接觸客戶，介紹我們的產(chǎn)品，比如我們現(xiàn)在的資源、施工現(xiàn)場(chǎng)等，讓用戶更加直觀的感受我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，在2008年3月在美國(guó)的拉斯維加斯還有一場(chǎng)展會(huì)，有機(jī)會(huì)的話，我們也希望邀請(qǐng)中國(guó)的一些客戶到美國(guó)來(lái)看GRADALL在美國(guó)的展覽。

　　慧聰網(wǎng)：好的，今天采訪就到這里。最后，衷心祝愿美國(guó)GRADALL公司在2008年能夠開(kāi)拓出更大的市場(chǎng)，能夠在特種挖掘機(jī)越做越好。