日本小松制造所從1996年7月成立主要負(fù)責(zé)零配件銷售的小松上海開始，持續(xù)不斷地加大在中國(guó)的投資，至2000年成立了小松中國(guó)投資有限公司，成為小松制作所在中國(guó)的總部，負(fù)責(zé)小松在中國(guó)地區(qū)的全部業(yè)務(wù)。目前小松在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)、銷售以挖掘機(jī)為主的各類工程機(jī)械產(chǎn)品整機(jī)及零部件等，至2003年，小松中國(guó)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)已經(jīng)占到小松全部利潤(rùn)的一半以上，小松中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展已被列入其最重要的市場(chǎng)區(qū)域。
　　小松中國(guó)目前擁有全國(guó)30多家代理店，負(fù)責(zé)小松產(chǎn)品的銷售和售前、售后支持，同時(shí)小松還陸續(xù)在國(guó)內(nèi)投資建設(shè)了若干個(gè)生產(chǎn)不同整機(jī)設(shè)備和配件的企業(yè)。然而，與快速發(fā)展的業(yè)務(wù)相比，小松中國(guó)的信息化進(jìn)程顯得相對(duì)要慢許多。在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，小松的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)還是比較陳舊的DBASE數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，但很快就顯現(xiàn)出與業(yè)務(wù)發(fā)展的不相適應(yīng)。為此，小松中國(guó)決定全面改造信息系統(tǒng)。
　　從因地制宜構(gòu)建信息系統(tǒng)
　　從進(jìn)入中國(guó)到2003年前，小松中國(guó)一直沿用的是一套原有的基于DOS平臺(tái)上的DBASE數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，由于市場(chǎng)發(fā)展迅速，小松制造所很早就開始投入了新系統(tǒng)的開發(fā)。在經(jīng)過(guò)苦苦等待之后，小松海外開發(fā)的新系統(tǒng)由于語(yǔ)言環(huán)境和業(yè)務(wù)模式等諸多方面的因素，最終沒能安裝到小松中國(guó)的業(yè)務(wù)流程管理中。
　　在實(shí)際的運(yùn)行過(guò)程中，小松中國(guó)的管理者們認(rèn)識(shí)到，中國(guó)的市場(chǎng)和中國(guó)的銷售管理、渠道合作都有自己獨(dú)特的情況，與其消極等待，不如從本地出發(fā)，從最貼近中國(guó)市場(chǎng)管理和應(yīng)用的環(huán)節(jié)開始。由于小松中國(guó)所負(fù)責(zé)的整機(jī)、零部件等全線產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售，全部是通過(guò)30多家代理店分銷出去的，代理店的業(yè)務(wù)開拓情況直接影響到小松中國(guó)的發(fā)展。為了有效提高代理店的管理水平和推進(jìn)代理店系統(tǒng)的信息化改造，同時(shí)也為了把小松制造先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念傳遞到整個(gè)渠道，小松決定用信息化改造的方法來(lái)把代理店的業(yè)務(wù)更緊密地“團(tuán)結(jié)”在小松中國(guó)的周圍。
　　當(dāng)小松中國(guó)決定開發(fā)中國(guó)代理店系統(tǒng)時(shí)，原先一直有接觸的上海博科資訊的解決方案就進(jìn)入了討論的備選方案。博科資訊從中國(guó)國(guó)情出發(fā)，提供的多語(yǔ)種、開放平臺(tái)設(shè)計(jì)，以及為企業(yè)量身定制的解決方案得到了小松中國(guó)和小松制造所東京總部的認(rèn)可。在小松總部懷疑的目光中，上海博科資訊的年輕工程師們經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的開發(fā)實(shí)施，就使小松中國(guó)代理店信息管理系統(tǒng)正式上線。博科資訊的開發(fā)方案不僅比小松原計(jì)劃大大減少了成本，縮短了開發(fā)和實(shí)施周期，也更好地為小松中國(guó)的業(yè)務(wù)開拓提供了更貼切的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。
　　通過(guò)代理店信息系統(tǒng)的實(shí)施，小松中國(guó)不僅加強(qiáng)了對(duì)代理店和代理商的管理，更重要的是通過(guò)對(duì)代理店進(jìn)行銷售管理指導(dǎo)，從而更進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率。
　　從代理店做起的博科解決方案
　　上海博科資訊為小松中國(guó)代理店提供的信息化方案立足于解決渠道代理企業(yè)建立分銷管理信息化系統(tǒng)。包括：業(yè)務(wù)處理流程、業(yè)務(wù)模型以及應(yīng)用系統(tǒng)。目的是建立一套完整的企業(yè)分銷管理信息化系統(tǒng)，并逐步在下屬各代理商中建立完善的信息化系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的日常業(yè)務(wù)管理數(shù)據(jù)及在中國(guó)全國(guó)范圍內(nèi)的代理商關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算機(jī)管理。
　　通過(guò)對(duì)小松中國(guó)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理需求分析，咨詢師確定采用博科智能化構(gòu)件平臺(tái)Open9000為系統(tǒng)基本架構(gòu)。
由于該平臺(tái)本身的易開發(fā)特性、開放性和柔韌性，因此，可以很方便地為各行業(yè)開發(fā)實(shí)施信息化的業(yè)務(wù)流程管理。
　　小松中國(guó)的代理店分銷管理信息化系統(tǒng)，其最終目的是將企業(yè)的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存管理及財(cái)務(wù)管理和網(wǎng)上訂單處理的業(yè)務(wù)集成在統(tǒng)一的系統(tǒng)中，并通過(guò)網(wǎng)上訂單建立和工廠生產(chǎn)入庫(kù)的數(shù)據(jù)收集，使得企業(yè)的庫(kù)存數(shù)據(jù)和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行代理商考核和產(chǎn)品市場(chǎng)分析，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供詳實(shí)的分析數(shù)據(jù)。
　　代理商訂購(gòu)零配件,首先查詢企業(yè)的庫(kù)存，有現(xiàn)貨，直接發(fā)采購(gòu)定單；無(wú)現(xiàn)貨發(fā)采購(gòu)申請(qǐng)單，接到到貨通知后再發(fā)采購(gòu)定單，企業(yè)收到采購(gòu)定單后直接發(fā)貨給代理商；收到采購(gòu)申請(qǐng)單，則向制造廠商發(fā)出訂單購(gòu)貨。通常客戶在作業(yè)過(guò)程中發(fā)生故障，供貨時(shí)間分為緊急（1天供貨），半緊急（1周內(nèi)供貨）和普通庫(kù)存補(bǔ)貨（2周內(nèi)供貨）等。
　　由于小松在中國(guó)銷售的機(jī)械設(shè)備大多數(shù)都是工程用的大型設(shè)備，在供貨的時(shí)間要求上非常嚴(yán)格，因此在代理店遇到客戶有供貨需求時(shí)就必須以最快的速度送達(dá)客戶，這其中不僅要與小松中國(guó)聯(lián)系，還有可能需要小松全球供應(yīng)商的即時(shí)反應(yīng)。目前小松中國(guó)的零配件正常庫(kù)存品種為1萬(wàn)種左右，而代理店一般為6000-7000千種。由于某些零部件的單件占用資金量比較大，而一般代理店由于資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，通常也不可能存有大量的備件，因此對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的流暢，管理，以及庫(kù)存的最優(yōu)、最經(jīng)濟(jì)都有一個(gè)很高的要求
　　博科在了解了小松中國(guó)的分銷體系的需求后，結(jié)合博科自身在分銷批發(fā)以及連鎖零售行業(yè)內(nèi)的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小松代理店的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了全面的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，系統(tǒng)將提供對(duì)代理店、客戶以及所經(jīng)營(yíng)的商品能進(jìn)行系統(tǒng)的分類管理方面統(tǒng)計(jì)匯總；提供零配件完整的采購(gòu)訂貨直至采購(gòu)結(jié)算的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程管理；提供專業(yè)的銷售開單、開票管理，支持銷售發(fā)票核銷處理和應(yīng)收賬款賬齡分析；提供多倉(cāng)庫(kù)、多屬性的倉(cāng)庫(kù)管理以及庫(kù)存商品成本核算；提供完善的整機(jī)銷售和售后服務(wù)跟蹤管理支持等。
　　通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)施，可以使小松中國(guó)的分銷鏈路環(huán)節(jié)得到比較全面的信息化管理，使整個(gè)分銷渠道及其下屬辦事處、代理店等能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)訂貨、庫(kù)存管理、銷售、應(yīng)收應(yīng)付管理的業(yè)務(wù)處理，便于公司有效監(jiān)控和評(píng)估業(yè)務(wù)，便于搜集各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的庫(kù)存、銷售、回款等數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)進(jìn)行決策。
　　小松信息化從中國(guó)走向世界
　　如何幫助代理店發(fā)展一直是小松中國(guó)的重要任務(wù)，絕大多數(shù)的代理店老板都是憑直覺在經(jīng)營(yíng)，但隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品及配件越來(lái)越多，業(yè)務(wù)越來(lái)越復(fù)雜，傳統(tǒng)的代理店已經(jīng)無(wú)法應(yīng)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了要盡快把小松的經(jīng)營(yíng)理念灌輸下去，讓小松的分銷伙伴能夠與時(shí)俱進(jìn)。通過(guò)信息系統(tǒng)，可以使小松中國(guó)與代理店的關(guān)系更密切，推動(dòng)代理店跟上時(shí)代的發(fā)展。
　　從目前國(guó)內(nèi)同行業(yè)的情況看，建設(shè)類似的代理店服務(wù)信息系統(tǒng)，小松是第一家。小松中國(guó)的代理店管理和服務(wù)在國(guó)內(nèi)是名列前茅的。信息系統(tǒng)上線后，將大大提高代理店的服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。此外，代理店通過(guò)信息系統(tǒng)還可以對(duì)小松的管理模式有所了解，幫助代理店的老板們及時(shí)了解自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，通過(guò)信息系統(tǒng)每天都可以查閱到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，以及企業(yè)的債權(quán)、貸款、按揭等情況。
　　小松中國(guó)的信息規(guī)劃暫定為五個(gè)階段，第一期代理店信息系統(tǒng)已基本完成，它將安裝在小松全國(guó)30多家代理店和分銷商；第二期為小松中國(guó)區(qū)總部的信息化，以及與各銷售代理商之間的信息溝通。未來(lái)還將對(duì)小松中國(guó)的產(chǎn)品生產(chǎn)、業(yè)務(wù)流程、資金流、物流、成本和利潤(rùn)的管理，以及由此產(chǎn)生的效益和利潤(rùn)等進(jìn)行信息管理。包括海外采購(gòu)、采購(gòu)計(jì)劃、定單、流程、入關(guān)、報(bào)關(guān)、報(bào)稅（保稅、非保稅）管理。
　　目前小松在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些獨(dú)資與合資的生產(chǎn)制造企業(yè)，后期規(guī)劃中將把這些國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的信息系統(tǒng)，與小松中國(guó)、小松的分銷體系、小松的海外采購(gòu)體系聯(lián)接。因?yàn)閺哪壳暗倪M(jìn)展情況看，小松中國(guó)代理店的信息化過(guò)程實(shí)施的可行性和操作性都比較好，小松也有意識(shí)地把現(xiàn)在中國(guó)實(shí)施的軟件系統(tǒng)轉(zhuǎn)移到海外，如印度、俄羅斯等，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)氐匿N售管理模式與中國(guó)目前的狀況基本雷同，也完全可以使用這套在中國(guó)成功使用的代理店系統(tǒng)。
　　這樣，小松通過(guò)博科資訊完成了中國(guó)體系的第一階段信息化，而博科也將通過(guò)小松制造把中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)帶到世界。
來(lái)源：中國(guó)機(jī)械網(wǎng)