向來棋藝高明的柳工又“將”了對手一軍。 
　　恐怕連王曉華自己都沒有料到，這個春天的柳工是如此意氣風發(fā)。用 “春風得意”來形容今年上半年的桂柳工（股票代碼0528）并不為過，特別是在行業(yè)普遍陷入低潮的巨大反差下，柳工飆升的銷售業(yè)績更是令同行們艷羨不已。而喜上眉梢的王曉華并沒有掉以輕心，“我們要趁熱打鐵，接下來的市場旺季必須拿下，這樣下半年的壓力會小一些。”
　　逆市飄紅
　　 在北方還時冷時熱的春末，地處南疆的柳州已迫不及待進入悶夏，暴曬的日光穿透層次分明的多重綠色，漲熱的地面上影像斑駁。而柳工也以同樣的火熱心情迎接即將來臨的銷售旺季。
　　“按工程機械行業(yè)的一般規(guī)律，春夏之交向來是訂貨旺季，不少產(chǎn)品供不應求。而8、9月以后便是淡季，所以打贏上半年就意味著突破全年，我們必須不留余地搶下這幾個月。”這個“五一”節(jié)，柳工的工人們只休息了兩天，而剛剛榮獲“全國勞動模范”的集團董事長王曉華也未敢懈怠，剛從北京歸來就著手布置下步工作。對此，一位辦公室人員頗有感慨：“我們老總全年的假期加起來也不到10天”。
　　人在江湖，身不由己。深信勤勉終得眷顧的王曉華始終微笑著，而柳工的出色表現(xiàn)也給了他堅持下去的理由。過去幾年間，柳工各類工程機械年產(chǎn)銷量從 4100臺→7600臺→12000臺→16000臺，完成驚險“三極跳”，穩(wěn)坐國內(nèi)裝載機業(yè)頭把交椅，柳工集團的銷售收入也從13億躍升到58億元。 
　　 好戲仍接連上演
　　 2005年1季度，柳工共銷售裝載機、挖掘機和壓路機等4700多臺，銷售收入、利潤水平等均居同行業(yè)第一。其中，3月份銷量高達2600多臺，創(chuàng)月銷量的最高紀錄。
3月，柳工挖掘機的銷量空前達到124臺，逆市上揚。成為業(yè)內(nèi)最快一匹“黑馬”的柳工挖掘機，今年1季度的銷量同比增長30%以上，在苦于負增長的同行中一枝獨秀。 
　　 ……
　　當其他行業(yè)人士還在工程機械業(yè)的 “集體郁悶”中愁眉深鎖，感傷花樣年華不復的時候，王曉華的心情卻相當不錯，正是柳工的卓爾不群給了他充分的自信。
　　在低迷的大氣候下，產(chǎn)銷量不降反升的柳工理所當然地成為圈內(nèi)人關注的焦點。
　　對此，一位柳工人士的解釋是，柳工并非沒有受到?jīng)_擊，而是較為成功地化解了這一外部壓力。 “首先，銷售地域是一個很重要的因素。作為此次宏觀調(diào)控重點，主要市場集中在東部沿海的企業(yè)可能就比較難做。但柳工主攻西部市場，由于地屬國家大力發(fā)展的區(qū)域之一，需求依然旺盛。二是產(chǎn)品因素，除了已有系列，柳工還在不斷開發(fā)新產(chǎn)品拓展利潤空間，同時非常嚴格、甚至有些苛刻地進行成本控制。因此其產(chǎn)品性價比自然具有競爭優(yōu)勢，銷量穩(wěn)中有升?！?nbsp;
　　 即便在柳工上下自我感覺都不錯的時候，看似舉重若輕的王曉華卻有著不少 “才下眉頭卻上心頭”的憂慮。他認為，當前宏觀政策調(diào)控仍有“余震”，原材料還在漲價，競爭更是愈演愈烈，沾沾自喜、等待觀望、悲觀消沉都是行不通的。 
　　 誠然，市場游戲中許多變故是無法規(guī)避的。但正如王所言，盡管整個行業(yè) “倒春寒”，保持高度敏感、選對發(fā)展路子的企業(yè)仍然可以博出位。換言之，就是對外界環(huán)境感覺靈敏并能領先對手做出正確反應，先發(fā)制人。這當然并非易事，首先要具備一種意識。
　　動畫片《蠟筆小新》中曾有這樣一段對話，說來好笑，但類比到企業(yè)競爭中卻令人深思。小新和伙伴被惡狗追趕，小新使勁往前跑，小伙伴說別費勁了，你跑不過狗的，小新卻說，我只要跑得比你快就好了。
　　而柳工的反應之快則常讓對手措手不及。 2003年，當柳工呈現(xiàn)產(chǎn)銷量逼近萬臺的火爆形勢，高層已開始思考下一步的市場戰(zhàn)略。一直潛心研究行業(yè)形勢、對各方信息了如指掌的王曉華做出了2004上半年工程機械市場可能會發(fā)生“需求井噴”、而下半年回冷的大膽預測，有意識地增加了資金供應量和產(chǎn)品庫存量，并動員全廠搶下上半年。
　　2004年大年初二就開始連軸轉的柳工人沒有錯過這個機會。進入2月份，產(chǎn)品開始供不應求；到了3月份，銷量高達 2300臺(相當于1999年柳工的總產(chǎn)量)。接下來的幾個月高速增長順理成章，柳工裝載機的國內(nèi)市場占有率超過了17%。據(jù)有關資料顯示，2004年柳工產(chǎn)銷量突破16000臺，幾乎可以與國際巨人卡特彼勒比肩。
　　然而，不是每天的溫度疊加在一起就積成了一個好天氣”，柳工今天的好運氣并非唾手易得。一直在眾多老對手，眾多海外巨頭以及福田宣工、宇通重工等新兵團幾大板塊的夾縫中拼搶求發(fā)展的柳工，無時無刻不在思辨如何應對風云變幻。
　　布局沿海
　　今天，誰也無法忽略這股西南勢力。
　　但對于柳工而言，遠沒有到舉杯言歡的時候。他的心思隨手中棋子而動，漸行漸遠，悉心謀劃著下一場戰(zhàn)事。曾光安曾多次感言，從前所謂 “狹路相逢勇者勝”，到現(xiàn)在已經(jīng)行不通了，有勇無謀同樣敗走麥城。
　　放眼工程機械領域，我們地處西南偏南，不靠海不沿邊，在交通、資源、人力各方面都存在先天不足?！背錾碛凇肮鹬猩滩骸钡牧け厝徊粫ㄎ挥谝粋€區(qū)域性企業(yè)，他更鐘情于全國布局、多元經(jīng)營的強勢集團。然而，已有棋局顯然不足以支撐他與高手過招的信心。
　　在這種大戰(zhàn)略的策動下，環(huán)環(huán)相扣、動靜頗大的東擴運動應運而起。
　　2000年8月18日，柳工股份以1130萬元控股江蘇江陰交通工程機械廠，成立江陰柳工道路機械有限公司，將壓路機補到產(chǎn)品鏈上。兩年后，柳工正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，再把柳工的產(chǎn)品單上添上叉車一欄。時隔半年，柳工取道揚州，“先控股、后整體并購”將揚州建機納入麾下。 
　　 2003年夏末，柳工斥資2億元入駐鎮(zhèn)江，組建小型工程機械生產(chǎn)基地。預計到2010年，這一新基地可實現(xiàn)年銷售收入15億元。據(jù)有關協(xié)議稱，鎮(zhèn)江柳工生產(chǎn)基地達500畝，其中一期工程投資1億元，計劃用地200畝；二期工程將與國外知名公司合作建立小型工程機械生產(chǎn)基地，主要承擔裝載機結構件生產(chǎn)、小型工程機械總裝等任務。
　　至此，柳工集團已擁有控股、參股及合資企業(yè) 25家，在鞏固西部根據(jù)地的同時成功把控沿海。有知情人透露，王曉華并非好大喜功之人，為了防止擴張慣性偏離發(fā)展本意，他特地設定了三原則：一是任何擴張行為都必須有利于企業(yè)做大做強；二是擴張必須在整合、盤活、優(yōu)化存量資產(chǎn)的基礎上有所為、有所不為；三是必須堅持以工程機械為核心，向相關產(chǎn)業(yè)實施多元化、低成本擴張。
　　人們不由得開始猜測，西部市場占其裝載機銷量半邊天的柳工傾力布局長三角，到底意欲何為 ? 
　　 這一連串的介入動作當然不會是一時沖動。 
　　 據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，這是柳工打破重西輕東的不平衡格局的一種嘗試。雖然在西南、西北市場上所向無敵，但東部及周邊戰(zhàn)場上，柳工與占據(jù)天時地利的廈工、徐工、龍工等相比始終處于劣勢，柳工必須在這片需求量、購買力在全國屈指可數(shù)的大市場上取得一席之地；此外，原材料采購及產(chǎn)品銷售的運輸成本問題，也讓偏居一隅的柳工頭疼不已。而落腳東部后，一臺小型機械大概可以節(jié)約 7000元到8000元的物流成本；而且就長遠來看，小型機械的主要市場必然集中在沿海發(fā)達地區(qū)，就此安插棋子必然近水樓臺先得月。所以柳工這一招棋若走好，實屬一舉多得。
　　“東擴是產(chǎn)品結構系列化、多元化發(fā)展的需要，也是柳工繼續(xù)保持‘排頭兵地位的需要?！蓖鯐匀A并不隱諱柳工的戰(zhàn)略意圖，他表示，“柳工東擴的著眼點在于通過邁進長江三角洲，將圍繞工程機械的相關產(chǎn)品延伸到那里，有效利用沿海地區(qū)的生產(chǎn)、管理、人力等各種優(yōu)勢資源?！?
　　總之，柳工絕不會局限于某一個地區(qū)，需要探討的只是方式問題。
　　時至今日，柳工東擴已有初步進賬：江陰柳工的壓路機年產(chǎn)銷量由 100多臺提升到現(xiàn)在的500多臺，闖進了同行業(yè)前5名的“決賽圈”。上海柳工也完成了叉車主要產(chǎn)品的換代工作，通過調(diào)整盡快恢復到年產(chǎn)銷量1000臺以上。而揚州柳工通過整合面目一新，今年銷售有望超過1億。寄托著桂柳工更多希望的鎮(zhèn)江柳工也是扶搖直上，“建設和發(fā)展速度堪稱業(yè)內(nèi)奇跡”。據(jù)了解，柳工原有的小型機械產(chǎn)品基本轉移至此。自去年4月第一臺機子下線，到現(xiàn)在每月產(chǎn)量約270臺，目前鎮(zhèn)江柳工已達到一期工程的預想產(chǎn)能。
　　而 2004年后至今，“東征運動”并沒有續(xù)寫擴張下文。王曉華對此只是輕描淡寫，“擴張必須謹慎”，至于合資成功之后是否有大動作還不得而知。動與不動，都讓心思復雜的觀望者多了幾分猜想。是東部布點基本完成，抑或中場休息以待卷土重來，又或者轉做其他局?目前無從知曉。 
　　 與開放的生產(chǎn)布局相比，柳工銷售網(wǎng)絡的鋪設卻略顯保守。目前，柳工在東南西北中分區(qū)深入，共設有 31家辦事處，90余家經(jīng)銷商，僅為其他廠家的一半甚至更少。但柳工有著自己的看法，“這些經(jīng)銷商已經(jīng)足夠支持我們的銷售布局，柳工選擇和培養(yǎng)了一批資金、管理和維修服務各方面實力雄厚的經(jīng)銷商，有的甚至可以覆蓋全區(qū)全省。這樣既避免了同地區(qū)的內(nèi)部競爭，又能降低柳工的管理風險?！?
　　由南而北，西漸東進，天馬行空的柳工一路布點，多重線條勾勒、虛實相生的新版圖讓對手琢磨不透。但毋庸置疑的是，在柳工眾高層眼里，與柳州大本營遙相對應的長三角似乎已經(jīng)成為柳工走向世界、融入全球經(jīng)濟圈夢想的又一個支點，等待撬動整個地球。
　　破局重立 
　　 柳工千里迢迢東部設廠的頻繁動作一度讓對手們神經(jīng)緊張，而與新版圖相配合的產(chǎn)品布局，同樣令人矚目。 
　　 過去數(shù)十年，對裝載機情有獨鐘的柳工一直被譽為 “中國裝載機的靈魂”；但當前，正進行產(chǎn)品結構晉級的柳工顯然對多層次的立體格局更加青睞，拒絕繼續(xù)定格在依靠裝載機單打獨斗的畫面，意欲破局重立。
　　“未來，柳工的產(chǎn)品格局將呈現(xiàn)發(fā)散結構，以裝載機為主導，挖掘機、壓路機為兩翼，向相關產(chǎn)品延伸。實現(xiàn)土石方機械、路面機械、小型工程機械三大類產(chǎn)品并舉?！睂糁龅漠a(chǎn)品梯隊相當滿意的王曉華，坦言心中理想的產(chǎn)值分布為裝載機與其他工程機械六四開，基本達到黃金分割。 
　　 目前，占銷售總額九成多的裝載機仍是絕對主力。而柳工高層已清醒地預見，國內(nèi)裝載機市場幾近飽和，當前市場需求量約 8萬臺，未來幾年的市場消化能力也將徘徊在8到10萬臺，“今年柳工裝載機產(chǎn)銷底限為16000臺，沖擊18000臺；將來計劃最多達到2萬臺并保持在這個數(shù)量級上。”
　　另據(jù)相關資料顯示， 2004年柳工裝載機的市場占有率是17.4%，廈工以16%緊隨其后。在今年1季度行業(yè)利潤滑坡20%的形勢下，柳工的市場份額雖高達19.2%，利潤卻下降了4個百分點。除了上游原材料的漲價壓力增大，裝載機市場的同質(zhì)化競爭并未消匿，不少企業(yè)劍拔弩張，大有重新洗牌之勢。
　　姜還是老的辣。沉穩(wěn)的柳工沒有急于出牌，他力求從產(chǎn)銷著手找出一個最好的排列組合。一向在中高檔市場占據(jù)優(yōu)勢的柳工認為，今后用戶將更看重高附加值、高科技含量，產(chǎn)品更新?lián)Q代是必然，適時向市場推廣整機性能均達到國際水準、利潤空間更大的 G系列裝載機，以替代C系列；在銷售方面，除了繼續(xù)鞏固西部市場，柳工也看到了開辟弱勢市場提升市場占有率的希望，“現(xiàn)在，我們在河南河北市場成長迅速，山東也有所改善，也在嘗試擠入勢力薄弱的東北。” 
　　 而第二大系列產(chǎn)品、利潤為裝載機 2倍的柳工挖掘機也當仁不讓地擔當起“三年再造一個柳工”工程的第一主角。
　　“三年再造一個柳工”，這個在2003年柳工裝載機達到11000臺、提前完成‘十五計劃時提出的計劃，顧名思義即是指自2004到2006年三年間，柳工股份實現(xiàn)年產(chǎn)銷各類工程機械2萬臺，產(chǎn)值翻一番，達到50億規(guī)模。而尤為讓人興奮的一點是，“只要挖掘機能達到年產(chǎn)銷3000臺，就可以實現(xiàn)復制一個柳工的夢想！” 
　　 目前排名第六的柳工挖掘機，在外資充斥的挖掘機市場上是不折不扣的中國制造。眾所周知，國內(nèi)挖掘機市場 95%以上被合資或外資企業(yè)壟斷，本土品牌生存艱難。而在今年挖掘機銷量下滑的市場狀況下，以性價比取勝的柳工挖掘機依然搶手，市場占有率一路上揚，由原來的0.03%上升到3.3%。
　　但王曉華對于挖掘機的期望顯然不止于此， “現(xiàn)在市場年需求量約3到4萬臺，我們所占的比例還是太小了。短時間內(nèi)，我們的產(chǎn)品雖然無法與日本相提并論，但是柳工有信心在質(zhì)量上趕超韓國品牌?！?
　　據(jù)介紹， 2001年才實現(xiàn)批量生產(chǎn)的柳工挖掘機目前年產(chǎn)能為1000臺，銷售額僅占公司總量的7%左右。而實際上，早在十幾年前柳工就意識到挖掘機未來的市場分量，1990年便投入研制，但由于種種原因繞了彎路，錯失了進入市場的最佳機會。這件往事，至今還讓柳工高層深感遺憾，“如果當時抓住機遇導入市場，柳工挖掘機今天的銷量可能就不僅僅是幾百臺了?！?
　　不管怎么說，遲來總比不來好。作為公司力挺的后起之秀，與外資品牌逐鹿市場的柳工挖掘機終于找到了自己的位置。 
　　 而小型工程機械這枚棋子，卻是貨真價實的潛力股。
　　目前，小型工程機械研發(fā)已提上日程，為柳工今后 5到10年囤積軍餉糧草。但數(shù)年前，國內(nèi)小型工程機械市場初露萌芽之時，柳工和凱斯兩位嗅到先機、合謀推出挖掘裝載機（即“兩頭忙”）的巨頭卻因“產(chǎn)品開發(fā)過早，遭到市場冷遇”。這似乎應了老子那句名言??“治大國如烹小鮮”，治理企業(yè)的火候同樣很難把握，特別是新產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、上市的火候最是難以拿捏：早下手為強，興許會浪費時間和資源；動手稍晚，又可能貽誤戰(zhàn)機。 
　　 有了前車之鑒的柳工終于等到該出手的時候了， “盡管目前國內(nèi)中小機型市場仍不高漲，需要繼續(xù)培育，但我們相信幾年后的形勢會非?；鸨??！睋?jù)了解，目前國外大型機械僅占總量的1/3，中小機械才是市場主力軍，而現(xiàn)在國內(nèi)小型機械份額還不到10%，發(fā)展空間很大。 
　　 據(jù)透露，志在成為未來中國小型機械領域的開拓者和領軍者的鎮(zhèn)江柳工，已經(jīng)著手自主研發(fā) “兩頭忙”、滑移裝載機等高技術含量產(chǎn)品，靜候市場升溫。此外，二期工程將根據(jù)市場需求逐步投入。而屆時引入的合作者到底是何方神圣，是否如一期工程開工時不少媒體提及的某某國際巨頭，還尚無定論。
　　國際路線
　　仍待字閨中的柳工，向來不掩飾自己渴望進行國際合作的心意。至于紛至沓來商談姻緣的有心人，坊間也多有傳聞。
　　“我們在公開場合都宣布，歡迎合作合資。這是為了柳工更好的發(fā)展，通過技術合作提高品牌競爭力，達到雙贏。”如同不少專家指出的那樣，柳工管理層一致認為，企業(yè)間達爾文模式的“單純競爭”即將結束，新一輪雙贏模式的“合作競爭”正在興起?！坝兄居谧叱鰢T的柳工需要在全球范圍內(nèi)更大和更深層次地開放自己，在碰撞中鍛煉體魄，培育國際競爭力。但是在國際勢力的激戰(zhàn)中，單憑中國企業(yè)自己的力量遠遠不夠。”
　　消息一出，不少國際知名企業(yè)甚感興趣。但欲成好事之前，柳工對此不愿也不能多談。 
　　 期待著搭上 “國際快車”的柳工顯然有自己的心事。
　　而技術嫁接似是此次招婿的一個重要指標。對此，業(yè)內(nèi)人士一語道出了眾多國內(nèi)巨頭的隱憂， “技術落后必將成為今后國內(nèi)企業(yè)參與國際競爭的最大瓶頸，甚至可以說與國際巨頭相比，中國企業(yè)的技術開發(fā)應用不止落后了一個時代?！?
　　當前，國內(nèi)市場國際化傾向明顯，國內(nèi)弱勢產(chǎn)品幾乎全線潰退，而不少高技術含量的國外產(chǎn)品一統(tǒng)天下。近兩年，國外同行更是悉數(shù)到場，技術絕對領先的歐洲、日本、韓國勢力在市場上鯨吞蠶食，尋求破局之策已成為國內(nèi)企業(yè)自救的必修課，否則無論歷史上多么輝煌，仍無法避免被消滅或淪為外國品牌加工廠的厄運。
　　雖然合資對象尚未浮出水面，但柳工早已迫不及待地開始改寫命運了，將棋局設到了國外土地上。
　　“既然他們能進來，我們就能走出去，5年不行就10年，10年不行15年?！睖睾屯獗硐虏刂鴰追志髲姷耐鯐匀A，誓言要將柳工提升到一個“開放的國際化的”高度。
　　雖然去年出口裝載機 300余臺、創(chuàng)匯1500萬美元，占全國同類產(chǎn)品出口的近三成，但這并沒有讓柳工多么滿意，“去年我們的裝載機僅比卡特彼勒少賣了千余臺，但是我們的收入才是人家的1/3，差距實在讓人痛心。要向卡特彼勒看齊，以各種方式提高技術含量，才有實力參與國際較量。2010年，柳工的國外市場份額要達到銷售收入的10%，這是國際化的第一步?！蹦獪y風云中，隱約聽到這股中國勢力揚起的火紅大旗獵獵作響。
　　相比于國內(nèi)市場的輕車熟路，試圖博得國際認可必定不易，而有著國際化夢想的柳工卻在繼續(xù)舉步維艱地邊緣行走，一年一年，一步一步，在不經(jīng)意之間崛起。
　　據(jù)了解，欲與國際勢力對弈的柳工目前設有 6個辦事處，分布在越南、新加坡、印度、埃及等國家，而下一個點將選在俄羅斯?！拔覀冞M入任何一個新市場，都需要1年甚至3年時間考察經(jīng)銷商的實力和經(jīng)營能力。目前28個國家有我們的經(jīng)銷商。今年估計會擴張到30多個國家。”除了將目光繼續(xù)盯住發(fā)展中國家，對進口機械要求苛刻的北美、歐洲市場也成為了柳工的下一個開發(fā)目標。的確，市場的開發(fā)難度與財富誘惑力成正比關系，“如果成功開發(fā)出這兩個市場，出口3000萬美元也打不住，至少1億美元?！?
　　此外，柳工還借機各大國際展會嶄露頭角，持續(xù)亮相以提升國際知名度。 2003年5月，柳工作為國內(nèi)惟一參展的工程機械制造商，亮相在法國巴黎舉行的國際土木工程和建筑機械展覽會。今年3月中旬，柳工攜4臺拳頭產(chǎn)品出現(xiàn)在美國拉斯維加斯國際工程機械博覽會，引發(fā)廣泛關注，其產(chǎn)品全部被一個客戶包攬。
　　“2008年，也就是柳工成立50周年的時候，年出口額達到3000萬美元，應該沒問題?！睂Υ耍鯐匀A自信滿滿，“我們希望5年10年以后，不僅中國的紡織品、家電業(yè)可以在全球叫板，中國機械制造的浪潮也將席卷世界，而沖在前面方陣的自然少不了柳工?！?
　　對國人而言，柳工的這場國外博弈似乎更值得期待。

來源：國際礦山機械網(wǎng)