自身?xiàng)l件
　　 東莞豐合叉車有限公司是一家集叉車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、二手叉車買賣、叉車租賃于一體的專業(yè)叉車公司，有20多位員工。多年來從事國(guó)內(nèi)外的叉車品牌的代理，代理過的品牌有：杭叉、臺(tái)勵(lì)福、小松、現(xiàn)代、龍工、克拉克等，目前叉車年銷售能達(dá)到兩、三百臺(tái)。專業(yè)的叉車技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是該公司十多年的經(jīng)驗(yàn)及高追求。該公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車、手動(dòng)車、叉車屬具、叉車配件等，服務(wù)范圍包括全新叉車、二手叉車、以舊換新、叉車改制、二手原裝拆車件、叉車租賃等。

　　 舒總雖學(xué)歷不高，但理念前衛(wèi)，愿意接受新鮮事物。在金融危機(jī)來臨之際，不斷調(diào)整思路，提升自身修養(yǎng)以及公司整體素質(zhì)，帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)度過一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。他認(rèn)為公司雖然有著十多年經(jīng)營(yíng)叉車的經(jīng)驗(yàn)，但依舊有許多問題亟待解決和克服。

　　 他說，對(duì)我們來說，不論國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)品牌，只要接手過來，最多三年的時(shí)間就會(huì)在本地形成一定的規(guī)模和效益，這是我對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和投入的一種自信。作為一個(gè)小企業(yè)，不比大企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，所得的利潤(rùn)大多都投入到公司建設(shè)里面。社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，經(jīng)銷商只有不斷的投入財(cái)力、物力，學(xué)習(xí)管理知識(shí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)等等才能提高自身的素質(zhì)，才能在市場(chǎng)占得一席之位。{#Content_Pages#}
　　 渠道建設(shè)
　　他表示，作為區(qū)域叉車經(jīng)銷商們最大的擔(dān)憂是投入大，當(dāng)形成一定的規(guī)模后，上游廠家會(huì)另辟渠道，建立具有直銷性質(zhì)的分公司，如此一來，經(jīng)銷商的利益無法得到保證。廠家和經(jīng)銷商之間存在的這種博弈關(guān)系，是任何品牌都無法避免的。目前國(guó)內(nèi)的普遍現(xiàn)象是經(jīng)銷商成了廠家的開路先鋒，是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券，廠家想盡辦法“控制”經(jīng)銷商。而作為一個(gè)經(jīng)銷商，不去考慮如何能不被廠家控制，那是費(fèi)力不討好的事情，也是做無用功。
　　正確的態(tài)度是不揣摩廠家下一步會(huì)怎么走，干脆把自己的工作做好、做精、做大，這樣就能夠面對(duì)廠家的各種政策就能以不變應(yīng)萬變。這是一個(gè)改革開放的社會(huì)，同時(shí)又有著優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則，如果企業(yè)自身做的不夠，終究會(huì)被社會(huì)和客戶所拋棄。面對(duì)如此博弈，需要上游廠家的營(yíng)造良好的文化氛圍、營(yíng)銷理念要先進(jìn)、模式要新穎、產(chǎn)品質(zhì)需要要提升一個(gè)層次。

　　信任危機(jī)
　　 任何叉車廠家和其代理商之間都存在或多或少的信任危機(jī)。廠家在抱怨代理商忠誠(chéng)度不高的同時(shí)，代理商在抱怨廠家沒有良好的代理模式，讓其無利潤(rùn)可言。這就是現(xiàn)狀。

　　與國(guó)外品牌代理的對(duì)比
　　 舒總表示，與國(guó)外的代理商相比，國(guó)內(nèi)的叉車經(jīng)銷商我個(gè)人覺得還不算是真正的代理商。國(guó)外品牌代理制度起點(diǎn)高，相對(duì)正規(guī)化，廠家主要的精力放在研發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量。而國(guó)內(nèi)叉車的代理制度門檻很低，導(dǎo)致代理商的整體素質(zhì)無法提升。核心的問題還在于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)含量低，產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)，從而價(jià)格戰(zhàn)打得火熱，導(dǎo)致各方利益都很低。廠家和代理商同分一杯羹，而使得經(jīng)銷商要生存，單靠賣叉車的傳統(tǒng)模式是行不通的，只有在售后服務(wù)上下功夫才能賺到錢，也就是說只有通過延伸服務(wù)來彌補(bǔ)整機(jī)上缺失的利潤(rùn)。如此一來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)天天都是硝煙彌漫，每個(gè)代理商的心態(tài)都是走一步算一步，有錢賺就干，沒錢賺就丟，對(duì)未來的事業(yè)看不到前途，更沒有目標(biāo)。

　　解決辦法
　　 提升國(guó)產(chǎn)叉車的品質(zhì)，避免同質(zhì)化是目前中國(guó)國(guó)產(chǎn)叉車最為迫切做的事情。這也就是，為何全世界前10名叉車公司中，中國(guó)叉車企業(yè)不到兩家的原因。只有這樣，國(guó)產(chǎn)叉車的代理商才可能在無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，用延伸的服務(wù)來尋求生存。
國(guó)內(nèi)叉車品牌應(yīng)該重新理順代理制度，讓代理商有一種安全感、追求感、以及歸宿感。
　　舒總表示，目前，龍工的代理模式就我個(gè)人來講感覺是不錯(cuò)的，他們提出的龍工大家庭的理念讓代理商有信任感、親切感，經(jīng)銷商愿意去投資，愿意去拼命，這也是公司目前代理龍工的原因。龍工的這個(gè)代理制度和模式，值得同行參考和借鑒。
實(shí)際上任何一個(gè)品牌如果要做長(zhǎng)久，只有將二者捆綁在一起，才能找到一個(gè)利益的共同點(diǎn)。廠家如果是做品牌，不是說光建立一個(gè)簡(jiǎn)單的渠道就立即能夠產(chǎn)出的，是需要和經(jīng)銷商一起，在文化上、價(jià)值觀上得到雙方的認(rèn)同，在市場(chǎng)和消費(fèi)者上的得到認(rèn)可。必須要有某方面的取舍，不能要求市場(chǎng)最大化的時(shí)又要求利潤(rùn)最大化，這兩者是不可兼得。
　　對(duì)舒總來說另一個(gè)困難就是行業(yè)人才的缺乏。叉車行業(yè)的現(xiàn)狀是從事叉車服務(wù)行業(yè)的人員文化文化素質(zhì)參差不齊。幾乎中國(guó)所有叉車經(jīng)銷商都渴望能得到廠家在銷售、維修、售后服務(wù)、新產(chǎn)品、營(yíng)銷知識(shí)、職業(yè)道德方面的系統(tǒng)培訓(xùn)等等。
　　最后舒總認(rèn)為，代理商在營(yíng)銷過程中既扮演采購(gòu)方，同時(shí)也是銷售方，叉車用戶習(xí)慣性的認(rèn)為，代理商因?yàn)橐嶅X，價(jià)格就一定會(huì)比廠家高，可是很多情況下，事實(shí)卻并非如此！代理商在營(yíng)銷的夾縫中生存，有苦不能言，呼吁能得到上游廠家的理解和支持！

　　采訪手記：
　　 中叉網(wǎng)^®通過對(duì)中國(guó)改革開放前沿陣地的典型的部分叉車經(jīng)銷商進(jìn)行聊天式的采訪，獲得了一手的數(shù)據(jù)和信息，從而管中可窺一全豹。東莞豐合公司在叉車行業(yè)不算是大的經(jīng)銷商，完全算得上經(jīng)營(yíng)的非常成功的一家叉車區(qū)域公司。通過舒總給提供的信息可以反映出中國(guó)工業(yè)車輛行業(yè)在經(jīng)銷代理體制面臨的問題并迫切亟待規(guī)范和調(diào)整，同時(shí)也期望這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者們熱忱探討。