中國(guó)叉車網(wǎng)（www.m21363.cn）新聞中心（8月5日）；近日，“合力叉車?中叉網(wǎng)2024中國(guó)叉車和移動(dòng)機(jī)器人高質(zhì)量發(fā)展萬里行”小組來到甘肅合力叉車有限公司（簡(jiǎn)稱“甘肅合力”或“公司”），與總經(jīng)理李曉及管理團(tuán)隊(duì)，就市場(chǎng)和趨勢(shì)、銷售結(jié)構(gòu)和應(yīng)對(duì)策略及案例分享等話題展開交流。

活動(dòng)以“數(shù)智領(lǐng)航，合力未來”為主題，由安徽合力股份有限公司（簡(jiǎn)稱“安徽合力”）主辦，中叉網(wǎng)/AGV網(wǎng)承辦，凡己科技、愛普拉新能源、臺(tái)創(chuàng)實(shí)業(yè)、唐山盛航、鵬成新能源、愛動(dòng)超越、合力科技、合肥鑄鍛廠、和鼎新能、合力車橋、蚌埠液力、聯(lián)動(dòng)屬具、和安機(jī)械、安鑫貨叉、寶雞合力、皖新電機(jī)等公司聯(lián)合協(xié)辦。

甘肅合力成立于2004年，是安徽合力設(shè)立在蘭州市的直屬營(yíng)銷服務(wù)中心和在甘肅青海寧夏（簡(jiǎn)稱“甘青寧”）地區(qū)的一級(jí)代理商。公司擁有二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn) 8個(gè)，經(jīng)銷商 7個(gè)，現(xiàn)有員工52人。  

市場(chǎng)和趨勢(shì)

2023年度，甘青寧的GDP排在全國(guó)后五位；人均GDP甘肅排在全國(guó)最后一名。李曉介紹，甘青寧常年由于經(jīng)濟(jì)落后，購買力較弱，相較中東部有明顯差距。隨著國(guó)內(nèi)工業(yè)車輛格局加速轉(zhuǎn)變，當(dāng)?shù)貎?nèi)燃車占比逐年下行。為了適應(yīng)變化，甘肅合力積極利用集團(tuán)從單一設(shè)備供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)，大力拓寬轄區(qū)業(yè)務(wù)。

李曉表示：“作為行業(yè)引領(lǐng)者，集團(tuán)早就有較全面的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品布局。今年來，我們?yōu)檫m應(yīng)市場(chǎng)組建了新能源叉車銷售部門。隨著年輕隊(duì)伍的不斷壯大，服務(wù)不斷優(yōu)化，客戶對(duì)合力的信任度在不斷提升。經(jīng)過多年的努力，市場(chǎng)占有率也在不斷上升。”

他還就甘青寧叉車用戶構(gòu)成向萬里行小組做了詳細(xì)解讀。

銷售結(jié)構(gòu)和應(yīng)對(duì)策略

李曉坦言，甘肅合力的銷售主要集中在IV-V類叉車。這與本地區(qū)工業(yè)以鐵路、礦產(chǎn)、有色金屬、化工、冶煉、電力和光伏等行業(yè)為主有關(guān)。近年來，隨著內(nèi)地化工企業(yè)的遷入和倉儲(chǔ)物流行業(yè)的發(fā)展，以及本地區(qū)農(nóng)牧業(yè)和特色農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，用戶對(duì)高品質(zhì)、高效率的綠色環(huán)保設(shè)備越來越重視。這要求公司銷售人員改變固有觀念，適應(yīng)市場(chǎng)變化。依托集團(tuán)傳統(tǒng)內(nèi)燃叉車的優(yōu)勢(shì)地位，借助國(guó)家碳中和的戰(zhàn)略，逐步引導(dǎo)客戶置換（“以舊換新”），提高市場(chǎng)占有率。甘肅合力正在內(nèi)部細(xì)化銷售結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)的考核激勵(lì)計(jì)劃，努力提高I-II類產(chǎn)品的占比。具體措施包括：I-II類產(chǎn)品提量；Ⅲ類產(chǎn)品爭(zhēng)取市場(chǎng)份額；IV-V類產(chǎn)品持續(xù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。通過以上措施，甘肅合力能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求，提升不同類型產(chǎn)品的銷售比例，增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

為確保年度銷售目標(biāo)的達(dá)成，甘肅合力團(tuán)隊(duì)正在分階段按進(jìn)度推進(jìn)市場(chǎng)策略，包括保量、提量、增量、沖刺。要求銷售人員具備“每單必爭(zhēng)、每單必?！钡臎Q心，需從市場(chǎng)需求分析、銷售模式創(chuàng)新、價(jià)格體系制定、服務(wù)理念提升等方面著手，確保與客戶形成緊密的利益共同體。持續(xù)開展部分車型促銷活動(dòng)，及時(shí)下達(dá)政策。堅(jiān)持集團(tuán)“以人為本，以精品回報(bào)社會(huì)”的核心理念，加大電動(dòng)系列市場(chǎng)宣傳，引導(dǎo)用戶適應(yīng)搬運(yùn)工具的轉(zhuǎn)型。以個(gè)別產(chǎn)品銷售作為重點(diǎn)工作，針對(duì)部分行業(yè)組織產(chǎn)品上門推介。同時(shí)，加大自銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和經(jīng)銷商的發(fā)展，制定考核和獎(jiǎng)罰政策，確保各項(xiàng)任務(wù)的順利完成。

案例分享

甘肅某冶煉企業(yè)：該企業(yè)在招標(biāo)中通常以最低價(jià)中標(biāo)，但由于環(huán)境惡劣和使用量大，低價(jià)采購的國(guó)內(nèi)某三家品牌叉車頻繁出現(xiàn)質(zhì)量問題和服務(wù)不及時(shí)的情況。最終，使用部門極力向總部推薦合力叉車，使合力在近期招標(biāo)中勝出。合力叉車憑借穩(wěn)定可靠的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)證明了自己，低價(jià)并非唯一的獲勝之道。

青海某化工企業(yè)：該企業(yè)對(duì)叉車了解較深，早期使用合力叉車，后期因某種原因采購了國(guó)內(nèi)某品牌。但發(fā)現(xiàn)該品牌在性能和質(zhì)量上不如合力。最終，該客戶在最近采購中指定國(guó)內(nèi)兩個(gè)品牌，合力以最高價(jià)中標(biāo)。合力叉車再次證明，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才是決勝的關(guān)鍵。

總結(jié)

通過此次登門走訪，甘肅合力不僅展現(xiàn)了其在甘青寧地區(qū)的市場(chǎng)策略和銷售結(jié)構(gòu)，還通過案例證明了合力叉車憑借穩(wěn)定的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)。未來，公司將繼續(xù)秉承集團(tuán)“合力提升未來”的使命，助力河西走廊續(xù)寫絲路芳華，為甘青寧地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

全球合力

合力叉車主導(dǎo)產(chǎn)品是“合力、HELI”牌系列叉車，在線生產(chǎn)的1700多種型號(hào)、512類產(chǎn)品全部具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品的綜合性能處于國(guó)內(nèi)、國(guó)際先進(jìn)水平。自1991年起，企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)連續(xù)多年保持國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)軍地位。2006年，叉車集團(tuán)進(jìn)入世界工業(yè)車輛行業(yè)10強(qiáng)，2016年位居國(guó)際第7位。公司在國(guó)內(nèi)擁有自主營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立了24個(gè)省級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和400多家銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，擁有完善、健全的服務(wù)體系。

以人為本 以精品回報(bào)社會(huì)

合力以進(jìn)入世界工業(yè)車輛五強(qiáng)為近期目標(biāo)，立志成為國(guó)際一流、基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)。

百年合力是我們的理念定義，世界五強(qiáng)是我們量化的目標(biāo)。合力人一步一個(gè)腳印，不斷拼搏進(jìn)取，逐漸把企業(yè)做大做強(qiáng)。進(jìn)入新世紀(jì)以來，合力進(jìn)入了一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期，在2006年成功躋身世界叉車行業(yè)十強(qiáng)，并于2016年雄居世界第七。今天我們提出躋身世界叉車行業(yè)第一集團(tuán)，進(jìn)入世界五強(qiáng)的目標(biāo)，是對(duì)我們輝煌的歷史的傳承，更是合力人永不停息的腳步！

合力自誕生至今承載著許多人的希望。合力愿景是企業(yè)使命的必然要求，是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)合力的殷切期望，是產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的社會(huì)責(zé)任，是對(duì)客戶、員工、股東、供應(yīng)商、社會(huì)公眾多年來對(duì)我們支持的回應(yīng)，是超越自己躋身世界一流的激勵(lì)。爭(zhēng)取早日進(jìn)入世界叉車行業(yè)五強(qiáng)，將合力品牌打造成國(guó)際一流，從而實(shí)現(xiàn)百年合力，基業(yè)長(zhǎng)青。