“顯性的需求只是冰山一角,隱性的需求才是碧海藍(lán)天”

叉車(chē)行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)家和叉車(chē)人，大家好！

很榮幸能夠跟大家探討叉車(chē)方面的知識(shí)，特別是叉車(chē)銷(xiāo)售這一塊。關(guān)于叉車(chē)銷(xiāo)售，你們都是最專(zhuān)業(yè)的。那為什么今天我要分享這個(gè)話題呢？

主要是因?yàn)椴孳?chē)行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)非常低了，很多叉車(chē)都是靠拼量，甚至靠廠家年底返現(xiàn)這種模式去操作的，剛開(kāi)始這種模式問(wèn)題不大，但實(shí)際上它有一些潛在的問(wèn)題，我們沒(méi)有辦法讓利潤(rùn)保持良好的狀態(tài)，同時(shí)跟客戶之間粘性也會(huì)越來(lái)越差。

（本文為三分鐘賦能第1076期的文字稿）

那我們?nèi)绾尾拍芷凭帜?，這是當(dāng)下重點(diǎn)需要思考的一個(gè)問(wèn)題。我在叉車(chē)安全領(lǐng)域也做了很多年，關(guān)于提升叉車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)這個(gè)話題，我今天分享三個(gè)招數(shù)，給大家一些參考，拓寬一下思路。

01、提供整體解決方案

這第一招就是為客戶提供整體解決方案。

一、什么是整體解決方案？

我們的客戶都不斷會(huì)有采購(gòu)需要及市場(chǎng)需求，叉車(chē)業(yè)務(wù)只是客戶整個(gè)工廠需求的一部分，做整體解決方案的意思就是我們能不能幫客戶把跟叉車(chē)相關(guān)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)一起做下來(lái)，給客戶出一個(gè)整體的解決方案。

這樣的話客戶的采購(gòu)效率會(huì)提升，還能減少供應(yīng)商的管理，而我們的綜合利潤(rùn)還能增加。讓客戶接受整個(gè)方案，同時(shí)把產(chǎn)品帶進(jìn)去，銷(xiāo)售給客戶，這就是我們說(shuō)的整體解決方案的思路。

二、整體解決方案中，有哪些需求點(diǎn)可以切入？

1、第一個(gè)點(diǎn)是安全

大家應(yīng)該知道新修改的《安全生產(chǎn)法》已經(jīng)頒布實(shí)施了，其中很重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變就是：管行業(yè)必須管安全；管業(yè)務(wù)必須管安全；管生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須管安全。三管三必須新格局及全員安全生產(chǎn)責(zé)任制的時(shí)代已來(lái)臨。你在工廠里面的權(quán)力越大，責(zé)任就越大，安全和管理是不分家的。

在這樣的情況下，安全會(huì)越來(lái)越被重視，那以安全為需求點(diǎn)切入可以怎么做呢？

我舉一些例子：

第一個(gè)是，你能不能做叉車(chē)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，把叉車(chē)的保險(xiǎn)給做了，也是安全對(duì)吧？

第二是，叉車(chē)本身的安全，唯創(chuàng)安全現(xiàn)在做的這些產(chǎn)品，就屬于叉車(chē)本身的安全。

第三是，工廠安全涉及到的環(huán)境、設(shè)備以及人車(chē)分流、月臺(tái)等環(huán)節(jié)，也是非常不錯(cuò)的角度。

如果說(shuō)叉車(chē)是解決效率的問(wèn)題的，那么安全是保障效率的，所以它們之間是不存在沖突的，它是相輔相成的，特別是在新《安全生產(chǎn)法》助力的情況下，安全是整體解決方案中非常好的切入點(diǎn)。

2、第二個(gè)點(diǎn)是精益化

以精益化為切入點(diǎn)，不是說(shuō)我們要去幫客戶做精益管理，而是去思考他們有精益化管理這個(gè)需求，能跟我們有什么相關(guān)的對(duì)吧？

跟我們相關(guān)的，比如屬具、托盤(pán)、智能倉(cāng)庫(kù)、特種車(chē)輛等等，都有可能是我們的機(jī)會(huì)。

3、第三個(gè)點(diǎn)是數(shù)字化

數(shù)字化，例如怎么樣讓叉車(chē)的利用率更好，這同時(shí)也是精益化的思考。當(dāng)你有這樣的意識(shí)，你在跟客戶溝通的時(shí)候，你就會(huì)注意這個(gè)方面，你自然就會(huì)把這些整合進(jìn)去。

數(shù)字化是未來(lái)的趨勢(shì)，你掌握了這個(gè)基本上是掌握了未來(lái)，這就是為什么很多工廠都在做數(shù)字化改造，數(shù)字化的重點(diǎn)不是數(shù)字本身，而是數(shù)據(jù)背后的價(jià)值及你對(duì)工廠的數(shù)字化改革。

其中非常重要的一個(gè)點(diǎn)，就是你要有大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源源不斷的送到平臺(tái)收集起來(lái)，同時(shí)建立數(shù)字模型，讓企業(yè)進(jìn)行分析，得出很多優(yōu)化的方案，及更加快捷的管理改善。叉車(chē)、機(jī)床、注塑設(shè)備、倉(cāng)庫(kù)都可以做數(shù)字化改革。

我們?nèi)绻麍?jiān)持以整體解決方案的方式打下去，做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，這個(gè)利潤(rùn)是非常可觀的，已經(jīng)不是翻番的概念了。

（唯創(chuàng)安全智能云平臺(tái)）