新興技術(shù)商業(yè)化經(jīng)理Kevin Paramore表示，除了JBT和Balyo，Yale Materials Handling還與其他幾家技術(shù)供應(yīng)商建立了合作關(guān)系。Honeywell Vocollect公司將其語(yǔ)音指令揀選系統(tǒng)與耶魯的半自動(dòng)托盤(pán)叉車(chē)集成在一起，使操作員能夠使用語(yǔ)音指令將叉車(chē)引導(dǎo)到特定的位置，或者在揀選訂單時(shí)進(jìn)行跟蹤。Speedshield Technologies公司提供了Yale Vision遠(yuǎn)程信息處理解決方案的基礎(chǔ)技術(shù)。而Litum則為防撞系統(tǒng)提供了RTLS技術(shù)，并提供了一個(gè)可穿戴的標(biāo)簽，當(dāng)工人距離對(duì)方6英尺以內(nèi)時(shí)，該標(biāo)簽會(huì)發(fā)出警報(bào)。Speedshield和Litum也與Hyster合作。

合作的原因

詢問(wèn)OEM廠商為什么要在平衡重叉車(chē)和托盤(pán)叉車(chē)上增加更多的技術(shù)？他們的答案驚人的一致。他們都看到了未來(lái)叉車(chē)將成為高度自動(dòng)化、"物聯(lián)網(wǎng) "運(yùn)營(yíng)中心中不可或缺的角色。他們還認(rèn)為，技術(shù)是幫助客戶解決勞動(dòng)力短缺和提高速度、生產(chǎn)力和準(zhǔn)確性等持續(xù)挑戰(zhàn)的最有效工具。

但是，如果問(wèn)他們?yōu)槭裁催x擇與外部合作伙伴合作，而不是自己開(kāi)發(fā)這些技術(shù)，他們的答案更加多樣化。他們的答案包括：

技術(shù)合作伙伴擁有成熟的、成功的技術(shù)。雖然特定功能可能是OEM的首要愿望，但潛在合作伙伴的產(chǎn)品以前的成功也很重要。例如，由于Honeywell Vocollect擁有專(zhuān)門(mén)為倉(cāng)庫(kù)應(yīng)用設(shè)計(jì)的成熟、長(zhǎng)期的產(chǎn)品，YALE可以迅速將語(yǔ)音指導(dǎo)的半自動(dòng)叉車(chē)推向市場(chǎng)，并獲得 "先發(fā)優(yōu)勢(shì)"。Paramore說(shuō)。

原始設(shè)備制造商可以提供創(chuàng)新產(chǎn)品，同時(shí)繼續(xù)專(zhuān)注于其核心優(yōu)勢(shì)。Seegrid首席執(zhí)行官Jim Rock認(rèn)為，當(dāng)合作者發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)時(shí)，客戶將得到最好的服務(wù)。他說(shuō)："從根本上說(shuō)，Seegrid是一家機(jī)器人和軟件公司，在如何實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)和制造環(huán)境自動(dòng)化方面具有專(zhuān)長(zhǎng)。OEM是設(shè)計(jì)和制造工業(yè)車(chē)輛的專(zhuān)家"。結(jié)合他們的核心能力，使他們能夠提供創(chuàng)新的解決方案，從每個(gè)合作伙伴的深厚專(zhuān)業(yè)知識(shí)中受益。

技術(shù)合作伙伴的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與OEM的專(zhuān)業(yè)技術(shù)相輔相成。Gaskell在描述他的公司與JBT的關(guān)系時(shí)使用了 "協(xié)同作用"。后者在導(dǎo)航和交通管理技術(shù)方面的經(jīng)驗(yàn)和組合，加上Crown的機(jī)器人技術(shù)，使得 "一整套能力 "成為可能，他說(shuō)。此外，JBT還分享了專(zhuān)業(yè)知識(shí)和洞察力，這有助于 "放大和補(bǔ)充 "皇冠自己的自動(dòng)化研發(fā)，他補(bǔ)充道。

同樣，Hyster的LaFevers也強(qiáng)調(diào)了 "共生 "伙伴關(guān)系的重要性。他說(shuō)。"你必須讓對(duì)方變得更好，如果不這樣做，那么你就不會(huì)讓客戶更快樂(lè)，也不會(huì)讓他們的體驗(yàn)更好?！?/p>

創(chuàng)新可以更快地推向市場(chǎng)。內(nèi)部開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品往往需要數(shù)年時(shí)間才能通過(guò)所有設(shè)計(jì)、工程和測(cè)試步驟，然后才能準(zhǔn)備推出。Paramore表示，通過(guò)與具有現(xiàn)有知識(shí)基礎(chǔ)的技術(shù)合作伙伴合作，OEM可以簡(jiǎn)化開(kāi)發(fā)階段。"這些合作關(guān)系有助于加快產(chǎn)品上市速度，但其速度是制造商和最終用戶都能接受的。需要進(jìn)行大量的集成工作，以[確保符合]適用的法規(guī)，并保持解決方案的完整性。"

OEM可以為更廣泛的用例提供解決方案。LaFevers說(shuō)，合作伙伴關(guān)系可以幫助叉車(chē)制造商擴(kuò)大他們所服務(wù)的客戶類(lèi)型和行業(yè)，就像Hyster通過(guò)與JBT和Balyo合作，為他們有重要經(jīng)驗(yàn)的用例和行業(yè)提供服務(wù)一樣。他補(bǔ)充說(shuō)，由于自動(dòng)叉車(chē)和相關(guān)技術(shù)的成本是手動(dòng)叉車(chē)的四倍，客戶希望確定解決方案將在他們的具體應(yīng)用中得到回報(bào)。

Markison說(shuō)："目前還沒(méi)有人有一把能處理所有類(lèi)型應(yīng)用的'瑞士軍刀"但他的公司也會(huì)考慮潛在的合作伙伴是否有能力處理大客戶。"他解釋說(shuō)，一個(gè)偉大技術(shù)的少量實(shí)施是一回事，"但如果我想要500或1000個(gè)呢？對(duì)于這種機(jī)會(huì)，與合作伙伴一起投入時(shí)間、金錢(qián)和工程資源是值得的。"

合作伙伴幫助OEM跟上技術(shù)發(fā)展的步伐。

Rosenberger說(shuō)，由于合作伙伴在自己的領(lǐng)域保持最新、可行和相關(guān)，OEM能夠?qū)⒆钚碌倪M(jìn)步融入到其產(chǎn)品中--如果OEM在技術(shù)方面單打獨(dú)斗，這種情況可能不會(huì)發(fā)生。

誰(shuí)也能受益？

根據(jù)定義，合作關(guān)系是互惠互利的，與大型叉車(chē)供應(yīng)商聯(lián)手為技術(shù)供應(yīng)商提供了許多優(yōu)勢(shì)。首先，最重要的是能夠提高銷(xiāo)售額。"大多數(shù)技術(shù)初創(chuàng)公司只有少數(shù)的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售資源，但我們擁有龐大的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，可以迅速將解決方案商業(yè)化。"LaFevers說(shuō)。一個(gè)額外的好處是，技術(shù)合作伙伴可以獲得OEM廣泛的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，他們將負(fù)責(zé)服務(wù)產(chǎn)品。

與叉車(chē)原始設(shè)備制造商合作，使科技公司無(wú)需自己投資制造工業(yè)叉車(chē)（盡管有些公司選擇這樣做）就能拓展市場(chǎng)。合作甚至可以導(dǎo)致資金或被OEM收購(gòu)。例如海斯特-耶魯集團(tuán)(海斯特和耶魯?shù)哪腹?收購(gòu)了Speedshield Technologies在美國(guó)和英國(guó)的遠(yuǎn)程信息處理業(yè)務(wù)，以及收購(gòu)了氫燃料電池和相關(guān)技術(shù)的供應(yīng)商Nuvera。另一個(gè)是總部位于德國(guó)的叉車(chē)巨頭Kion計(jì)劃收購(gòu)其叉車(chē)自動(dòng)化合作伙伴Quicktron的少數(shù)股權(quán)，Quicktron是一家中國(guó)自主移動(dòng)機(jī)器人（AMR）制造商。

不過(guò)，最終，所有的道路都是通向客戶的。專(zhuān)家表示，除了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力、勞動(dòng)力和性能的提升外，他們的客戶還能從成熟的車(chē)輛平臺(tái)與經(jīng)過(guò)充分審核的機(jī)器人解決方案的卓越性能中獲益；自動(dòng)化和其他技術(shù)提供的優(yōu)勢(shì)，幫助新員工和臨時(shí)員工更安全、更高效地工作；獲得比科技公司單獨(dú)提供的更廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以及持續(xù)開(kāi)發(fā)的尖端解決方案，不僅能應(yīng)對(duì)當(dāng)前的挑戰(zhàn)，還能應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。"我們努力做到有預(yù)見(jiàn)性，你必須領(lǐng)先于客戶的發(fā)展方向和需求，"羅森伯格說(shuō)。

下一步是什么？

原始設(shè)備制造商相信，與技術(shù)供應(yīng)商的關(guān)系將繼續(xù)發(fā)展，他們預(yù)見(jiàn)未來(lái)會(huì)有更多的應(yīng)用、產(chǎn)品和合作。海斯特、三菱Logisnext和其他公司表示，他們正在努力實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)是將更多的自動(dòng)化和其他技術(shù)整合到生產(chǎn)線上的叉車(chē)中，而不是通過(guò)附加套件。而事實(shí)上，他們預(yù)計(jì)在不久的將來(lái)，會(huì)有更多內(nèi)置自動(dòng)化和其他技術(shù)的升降車(chē)下線，準(zhǔn)備運(yùn)送給自己或合作伙伴的客戶。

很難知道五年后的叉車(chē)技術(shù)市場(chǎng)會(huì)如何，但Markison認(rèn)為，我們可能會(huì)看到從單獨(dú)的自動(dòng)化解決方案轉(zhuǎn)向更通用的產(chǎn)品類(lèi)型，也許是軟件控制，可以很容易地應(yīng)用于多個(gè)品牌和類(lèi)型的設(shè)備。也有可能在某些時(shí)候，一些技術(shù)供應(yīng)商會(huì)進(jìn)行整合。他的公司的戰(zhàn)略--其他公司無(wú)疑也認(rèn)同這一戰(zhàn)略，那就是利用合作伙伴關(guān)系，"讓我們能夠站在最前沿，同時(shí)繼續(xù)在標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)線上取得成功。"

Gaskell說(shuō)，物料搬運(yùn)領(lǐng)域的自動(dòng)化機(jī)會(huì)是巨大的，所涉及的技術(shù)進(jìn)步非?？?，因此叉車(chē)OEM廠商和技術(shù)創(chuàng)新者之間的合作關(guān)系將一直存在。開(kāi)發(fā)、調(diào)試和部署一個(gè)完整的系統(tǒng)需要廣泛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，這為許多合作關(guān)系留下了空間。我們認(rèn)為這種類(lèi)型的關(guān)系將在未來(lái)長(zhǎng)期存在。