怎么能才能做到保證資金鏈的安全，我覺得有3點建議。

第1是大家一定要做好資金的使用規(guī)劃，一般像我們這種大一點的公司基本上現(xiàn)在做到周計劃，日計劃。每一天公司的應收和應付要做到什么計劃，我覺得就作為在座的大家，一定要至少一個月一次計劃，這一個月公司應收和應付的動態(tài)管理一定要做好。你沒有資金使用計劃，那你后面實際上錢收到哪付到哪里根本就不知道了。

第2點，大家一定要做好資金安全池，也就是資金的防火池。就是我們經(jīng)常講的一個企業(yè)一定要留一筆永不動用資金，像這次疫情爆發(fā)以后，為什么很多人以為像大的公司會不會很困難，就是大的公司都做好這樣的一個防火池。也就是說，在座的大家每一個企業(yè)，你們的日常的經(jīng)營一個月的經(jīng)營費用大概是多少？比方房租、人員工資、水電雜費，這叫硬經(jīng)營費用，至少在一個賬戶里專款賬戶里要存上3~5個月這樣的一個叫永不動用資金。假如你公司一個月的經(jīng)營費用，人員工資加房租加其他水電一個月是30萬，那理論上說你至少在一個特別賬戶要存上150萬，那是最安全的。三個月90萬，只是保守的。這樣做來應對極端情況，那么像我們佛朗斯也是一樣，我們有5個月永不動用的自己。不管有沒有極端情況，都用自己這個資金是存在1個特別賬戶里面，永遠不要動用。即便要動用，要董事長、總經(jīng)理、董秘、CFO四個人簽字，才能動點資金，動多少，什么時間還回來，都要做計劃。這就是應付這種極端情況所做的準備。

第3個，為了保證資金鏈的安全，大家要慎用杠桿，在坐的里面，你如果只是做整車買賣和做服務的好一些，那么現(xiàn)在也有很多老板們在開始做租賃了，叉車租賃業(yè)務本身是個好業(yè)務，如果大家手上有一些積累的財富，有一些閑置的資金，現(xiàn)在房子也不好炒了，大家買一些叉車回來，如果做一些性價比高的客戶，我認為這個投資收益還是不錯的。但是有些老板們頭腦發(fā)熱了，看到人家也在做租賃，而自己的客戶也要租賃叉車，在沒有做任何模型和壓力測試的情況下，盲目的去融資做租賃，這個風險很大的。

“騁懷致遠闊境新程”-2020年比亞迪叉車經(jīng)銷商大會現(xiàn)場

也就是一個企業(yè)一個公司一個老板們要做叉車租賃，那我認為一定要做好你的財務模型，做好你的現(xiàn)金流的壓力測試。其實叉車融資，是有財務邏輯的，有講究的。假設你手上根本沒有閑余資金，沒有凈資產(chǎn)，你盲目地去投資做租賃，這是不行的。比方你的客戶要下10臺叉車租賃單，要花100萬去去買10臺叉車回來租賃給客戶。而你手上一分錢也沒有，其他凈資產(chǎn)都沒有，你就要去融資。你想一想，現(xiàn)在的融資租賃，應該還款期都是2~3年，應該是3年吧，融資租賃公司不會給你做到4-5年的還款期?，F(xiàn)在每一臺叉車的租金的靜態(tài)回收期，很難做到36個月回本了。那就意味著，你每個月收取回來的租金還融資款，就出現(xiàn)倒掛，現(xiàn)金出現(xiàn)倒掛就要出現(xiàn)麻煩。不光叉車租出去以后，還要發(fā)生各種服務費用，這對現(xiàn)金流的傷害是非常大的。所以大家在做租賃業(yè)務之前，一定要做好模型。就是你要融100萬，你得算算你手上有多少凈資產(chǎn)，就是現(xiàn)金再加應收減去應付最后算出來的錢。如果你手上有50萬，那理論上說就可以去融100萬。這樣的資產(chǎn)負債率，應該是百分66%左右。要是資產(chǎn)的負債率是50%的話，你融100萬，你應該有100萬資產(chǎn)的閑錢。所以，大家不要盲目的去用杠桿融資。

前幾年，我們行業(yè)里面頭腦比較聰明的，亂來并加重杠桿。但是，需要補現(xiàn)金流的漏洞時就出現(xiàn)問題。一方面廠家把叉車賒回來，賒回來以后再售后回租，再把這個錢融回來，再補前面的漏洞，這就等于說加倍倍的杠桿在做，這個風險就更大了，甚至會讓你萬劫不復。所以，這是我給大家講的第一看，在這特殊情況下，我們要看好自己的錢袋子。

第二個要看的，就看好自己的核心客戶。大家都知道客戶對公司的價值，這個在座的人都不難理解。因為在座的老板們，基本上個個都是做銷售出身的，你們做業(yè)務的第一天，就有人灌輸給你，客戶是我們的上帝，是衣食父母，都知道客戶的重要性。在這個外部環(huán)境不確定的時候，大家更要看好自己的客戶。

“騁懷致遠闊境新程”-2020年比亞迪叉車經(jīng)銷商大會現(xiàn)場

針對這個，我也有3點建議，第1越是外部環(huán)境不確定性，越是這種經(jīng)濟環(huán)境不好的時候，實際上是客戶粘性最弱的時候。在經(jīng)濟環(huán)境好的時候，大家知道我們做 b端客戶，這些企業(yè)客戶只要交往得法，進入了他們的供應鏈，一般很難換掉你。那是因為他們之前走很多供應商注冊流程，所以一般不會更換供應商。但是，一旦外部環(huán)境不好了，像今年這樣疫情以后，很多企業(yè)直接就硬砍費用，比如叉車租金要砍掉多少，服務費也要砍多少，在這個時候作為老板你必須親自把客戶跟進好，否則上客戶就很容易丟失。外部環(huán)境越不確定的時候，大家越要把客情關系做好。那第2小點，以往很多老板們已經(jīng)習慣了業(yè)務員去跟客戶。那么，在這非常時期，核心客戶一定要抓在老板自己手頭上。因為，大家知道中國式的客情關系，客戶還是認老板。不是要拋開你的業(yè)務員，老板跟老板溝通，整個決策鏈會壓的最短，時間反應也是最快，效率也是最高的。所以，我認為你要把你的核心客戶抓在手上。即便有100個客戶，作為老板的也要親自去跑到。你要給你的業(yè)務員講清楚，老板幫你去站臺，是為了提高你的業(yè)務效率，并不影響你的提成，你也不跟他去搶客戶。所以也就是說，在這個非常時期，大家一定要把客戶抓到自己的手里。第3點就是大家一定要做客戶的溢價價值，一般像佛朗斯這種模式是以規(guī)模創(chuàng)造效益。因為產(chǎn)品比較標準化。但是，在座的大家基本上都是一個區(qū)域內(nèi)的一個公司，這時候你好不容易抓到一個客戶以后，一定要把客戶做深做實。也就是說，這個客戶你除了做叉車以外，通過老板跟你客戶深厚的關系，還可以做更多的其他產(chǎn)品。比方客戶里面的貨架、卡板之類你也可以提供，甚至物流車都可以由。也就是，說大家一定要縱向發(fā)展，也就是說圍繞著客戶多做文章，多做這樣的一些業(yè)務類型。

第三看，就是看好自己的核心員工。理論上講，一個公司里面最大的財富就是你的團隊了，尤其是你的核心團隊。也就是說，每一個老板們都想身邊有幾個非常能干的人，而且還是死心塌地跟著我干的人。但事實上，很多時候都事與愿違。有時候同行經(jīng)常給我打電話，經(jīng)常就問到我那么多分公司，是如何把員工和優(yōu)秀的核心人員留住的？是否在打感情牌之類的。我說打這些牌打都沒有用，要留住你的核心員工，唯一張牌就是績效考核。也就是你要給他用平臺的方式簽訂責任制，讓這樣的人多勞多得，能者多得。那在這里我給大家也有3個建議，就是說留住你的核心員工，老板必須要有三點忌諱，第一就是送干股，這是最忌諱的。以前，很多小老板動不動找維修經(jīng)理，找業(yè)務員，我要給你多少干股，你占30% ，20%的。后面來看，這個都是很大的問題。因為大家的會計基礎，整個賬目管理相對來說基礎比較薄弱。所有的簽字都不在他們手上，作為老板你很難把你整個一年的利潤完整的反映出來。他給他30%的干股，到年底的時候他有很大的期許，他認為這一年老板們應該賺到很多錢。因為，他只看到你賺錢的東西，你虧損的東西，你付費的東西，他根本看不見。到年底的時候，他會感覺到你一年至少翻了500萬，你最后告訴他只賺了100萬，分他30萬，他肯定不滿意，不滿意以后情緒就來了，實際上為未來就埋下了很多陷阱和地雷。

所以，一不能送干股，二不能給你的核心員工畫大餅，亂承諾。

我們有的老板呢比較精明，年初就是說我一年發(fā)你多少保底工資，年底做好了給你送一臺寶馬車，給你購置一套房子的首付。到最后的時候也是一樣，一年做下來，你的拍檔期許很高，但是你有很多難言之隱又不能兌現(xiàn)，這樣工作就沒辦法做了。所以，基本上你應該給他就是一個月，所以我們講的績效。就是每個月績效，該發(fā)給他的就發(fā)掉，不要亂畫大餅亂承諾。

那么第3，就是和員工簽簽訂責任制和提成協(xié)議，一定要執(zhí)行到位。就佛朗斯公司來說，所有簽這個責任制，以及內(nèi)部績效管理制度做得還是比較超前的。我們十幾年前就開始了，而且每年都要搞。即便到現(xiàn)在，我都和往年一年，至少要花半個月左右的時間，把所有崗位的績效責任制都要重新梳理一遍。比如去年一年，有哪些不合理的地方要改掉，那些要增加。簽這個責任制，一定要和你的核心員工要相互協(xié)商，互相都要確認。比方你和你的業(yè)務經(jīng)理談好，一個月你做多少銷售額，我給你多少個點數(shù)的提成，或者你做多少維修配件以及租賃是做了多少，給你多少個點數(shù)。大家只要找到一個基準，把賬算清楚，這樣雙方都不會感覺吃虧，算清楚以后確認，最后就是一定要執(zhí)行。

我們很多老板們在年初，也給員工簽了責任制。但是做著做著以后，老板發(fā)現(xiàn)責任制在年初簽的時候存在不科學。為什么呢？比方說，公司平時給業(yè)務員一臺叉車提成，銷售額的2%，或者毛利的25%給業(yè)務員提成。但是，一旦遇到一個大單，或者遇到一個大型設備，甚至賣一臺正面吊，價值到了幾百萬的時候，一看要成兩個點，一下子給業(yè)務員提成幾萬塊，你心里就舍不得了，這時候就想耍賴，就想改變原來的模式。你已經(jīng)選擇的路，你跪著都要把它走完。就是你年初給業(yè)務員簽和核心團隊簽的責任制，哪怕去年沒考慮周全，依然要兌現(xiàn)。你在執(zhí)行的時候，可以跟他交流，告訴他公司即便吃虧，也要給你的提成，這個提成把公司的利潤全部都占掉了，但是公司和你簽訂了這個責任和提成制，公司就這樣做到，但明年這個規(guī)則，公司可能就要調(diào)整了。這樣，你來年認為上一年哪些不合理的地方，第二年你就要重新再簽訂，這樣他也會接受。

所以，就是要記得第3點，忌諱你和員工簽訂的責任制不去執(zhí)行。這是三看，好錢袋子，看好核心客戶，看好核心員工。什么是一練呢？就是練好內(nèi)功，內(nèi)功大家聽起來就比較簡單了，所謂內(nèi)功就是你的內(nèi)部管理基礎設施，實際上就是你內(nèi)部的所有管理流程制度系統(tǒng)的集成。

我們經(jīng)常講的一個企業(yè)最終它是贏在4個關鍵點，1是商業(yè)模式，2是組織架構，3是執(zhí)行團隊，4是內(nèi)部管理基礎設施。內(nèi)部管理也就是你的公司的管理法律基礎。正如人家經(jīng)常講的家有家規(guī)、國有國法。像華為有華為基本法，我們每一個公司應該制定一個流程制度，讓你的員工知道哪些是他該做的，哪些不是他做的。他怎么去做，怎么樣做效率最高，一定要寫上去。

我們在座的很多老板，對談單子比較有興趣，對100臺叉車租賃和賣50臺叉車非常興趣。但是，讓他安下心來，寫員工的工作流程制度，他就沒興趣了。企業(yè)要做大，如同蓋房子一樣，如果你沒有基礎，你爬得越高，你就房子倒塌的越快。所以我覺得老板們一定要花一點心思，把你公司的內(nèi)部流程制度制定起來。那些銷售額在1000萬以內(nèi)公司，也許老板一句話一支筆一聲喊就搞定了。特別是針對銷售額1000萬以上的公司，尤其要注意。要確定游戲規(guī)則，就是要制定你公司內(nèi)部的規(guī)范制度。

我認為，有三個制度和一個系統(tǒng)，大家一定要關注。

所謂三個制度，一是財務管理制度，二個是物管管理制度，三個是采購管理制度，一個系統(tǒng)就是你的辦公系統(tǒng)。三個制度中，財務管理制度就是你的入賬準則，你至少要有一個財務體系，怎么進倉，怎么出倉，怎么記賬，怎么付賬，怎么開發(fā)票收錢，我相信大家都有。

第二點，是大家經(jīng)常不關注的物管管理制度。就是你的倉庫，怎么放置配件。大家都是搞叉車的，叉車肯定都有零部件，尤其你搞租賃，開展租賃業(yè)務，沒有倉庫那就完蛋了。在三年前，佛朗斯前幾年有幸也合伙二十幾家小同行。有些小同行，我們在做盡調(diào)的時候都發(fā)現(xiàn)了一個問題，這些小同行業(yè)的老板們業(yè)務能力都很強，團隊也不錯，其實很多問題都是出在沒有管理，就是沒有內(nèi)部流程。

我記得有一家很搞笑的故事，有次去參與競標的時候，某家叉車老板自己開了豐田凱美瑞，他的維修經(jīng)理開寶馬X5。我就奇怪，我說你的維修經(jīng)理都開這么好的車??？后來那個老板解釋說，服務經(jīng)理家里拆遷補了很多錢。我說這個應該不可能，他家真有很多錢，不可能在為你6000塊錢一個月的工資打工。后來才發(fā)現(xiàn)，這個維修經(jīng)理很大的權力。在他們公司的叉車租賃出去以后，叉車換個電控換個模塊，維修經(jīng)理直接開個白條回來找老板娘報銷，而老板自己天天在外面喝酒應酬搞業(yè)務。一臺叉車租金可能收7000，但是漏出去的配件可能是8000或者9000，還不包括哪些沒有賬的配件。到最后，怎么說這個公司一個月也有四五十萬叉車租金，可是到年底算出來還虧損。所以這個物件管理，就是倉庫管理，或者我們把它叫付款管理，非常重要，一定要建立一個制度。

第3個制度，就是你的公司采購購買體系，講大家都覺得比較容易。比如說我買東西，怎么買？有什么樣的一個流程？那么這三個制度中間，采購是老板們所掌握和熟悉的，你自己可以監(jiān)管。但是對于財務和倉管，一定要請專業(yè)的人來管。財務有專業(yè)知識，倉管也有專業(yè)邏輯。

以上內(nèi)容，對于佛朗斯來說，我們相對管的比較好而且基礎也不錯。如果在座老板有需要，我無條件的和大家分享，也可以派人到我們公司培訓。

大家現(xiàn)在為了提高工作效率，尤其是對于銷售額在3000萬-5000萬左右這樣公司，現(xiàn)在信息化都比較發(fā)達，怎么樣提高效率，把你的整個團隊工作效率提高，一定要有個辦公系統(tǒng)。辦公系統(tǒng)也就可以把前面的幾個流程有效的串聯(lián)在一起，目的就是為了提高效率。

諸位一定要有自己的辦公系統(tǒng)，比方簡單一點可以直接采購辦公系統(tǒng)軟件，復雜點的可以找人編寫。有些公司確實體量比較大的，可以用用友的t3和u8，像我們現(xiàn)在已經(jīng)用NC65了。有了辦公系統(tǒng)，所有的流程就會跑在系統(tǒng)的鏈條上?，F(xiàn)在，很多老板還是用微信管理公司。所有人拉個大群在里面，七嘴八舌的聊，這個效率肯定不高，出了事以后你沒有痕跡可以巡查。

因為時間關系，這只是我個人的臨場做了個對于叉車企業(yè)的所謂“急性治療”，應該是一點淺薄之談，僅供大家參考。接下來有時間，我還要向大家多多學習。最后預祝比亞迪叉車2020年會能取得圓滿成功！祝福比亞迪在新的一年，在畢總的帶領下能夠再創(chuàng)佳績再續(xù)輝煌！祝各位嘉賓在新的一年里工作順利、身體健康，祝所有叉車大佬們在新的一年里叉車大賣、生意很火，謝謝大家！

佛朗斯股份創(chuàng)立于2007年，總部位于廣州，目前在全國47個城市設有近百家直營服務網(wǎng)點，運營管理近5萬臺場內(nèi)物流設備。公司是一家場內(nèi)物流設備解決方案提供商，針對客戶的不同需求提供如場內(nèi)物流設備租賃服務、維護維修服務、整機及配件銷售服務等方面的解決方案。

公司自成立以來，一直致力于為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的場內(nèi)物流設備服務。憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗和卓越的服務品質(zhì)，公司在業(yè)內(nèi)樹立了良好的口碑，并逐步發(fā)展成為行業(yè)的佼佼者。在十多年時間里，公司實現(xiàn)了快速的業(yè)務增長和資本積累。最終，于2023年11月10日，公司在香港交易所主板正式掛牌上市，迎來了新的發(fā)展階段。

佛朗斯憑借長期深耕于場內(nèi)物流設備行業(yè)所積累的豐富經(jīng)驗，積極培育和引導客戶通過租賃服務的方式獲得場內(nèi)物流設備的使用權，憑借物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新和數(shù)字化驅(qū)動的線上智能管理平臺，以及遍布全國的服務網(wǎng)點組成的線下營銷服務網(wǎng)絡系統(tǒng)，真正建立了面向企業(yè)“線上+線下”服務的商業(yè)模式，最終實現(xiàn)了模式創(chuàng)新。