很多其它行業(yè)已率先開發(fā)出新的業(yè)務(wù)模式，采用基于結(jié)果（包括可用性或性能保證）的合約。在績效型合約中，服務(wù)供應商可以提供完整的解決方案，包括設(shè)備、軟件和售后服務(wù)，根據(jù)協(xié)定的關(guān)鍵績效指標，將費用與碼頭的運營績效掛鉤。

績效型合約可以為碼頭運營商帶來諸多潛在優(yōu)勢，包括按照實際績效或設(shè)備使用情況付費，減少資本投入降低風險，通過激勵服務(wù)供應商持續(xù)提高生產(chǎn)效率。

銷售產(chǎn)出，而非產(chǎn)品

盡管在集裝箱處理行業(yè)中，績效型合約還處于新興階段，但它本身并不是一個新概念。最近幾十年內(nèi)，很多行業(yè)已經(jīng)從基于產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁└鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)模式。越來越多的公司希望更專注于其核心業(yè)務(wù)，而供應商們不得不探尋新的方式，為客戶及自身運營創(chuàng)造更多價值。

隨著港口設(shè)備自動化程度越來越高，對于專業(yè)維護和運營能力的要求也會越來越高，因此促進整個行業(yè)對服務(wù)需求的增長。同時，傳統(tǒng)的機械維護服務(wù)在一定程度上已經(jīng)商品化，能帶來的競爭差異化優(yōu)勢有限。服務(wù)供應商自然轉(zhuǎn)向一種新的盈利模式，而這種模式需要建立在對客戶業(yè)務(wù)更加深入了解的基礎(chǔ)上。

同時，港口和碼頭運營商希望降低資本投入，并且更加重視解決方案的生命周期成本，這是績效型合約的第二個推動因素。在績效型或產(chǎn)出型合約下，客戶不一定需要投資設(shè)備或軟件，只需要支付整套系統(tǒng)的使用費用。這種合約模式通常將各層級的設(shè)備、軟件和服務(wù)集于一體，同時涵蓋具體產(chǎn)出或績效水平的交付保證。

績效型合約能帶來諸多潛在優(yōu)勢，包括按照實際績效或使用情況付費，通過減少資本投入降低風險，以及滿足不斷升級的需求。

處理復雜問題

績效型合約將成為集裝箱處理行業(yè)的必然選擇，原因不止一個。碼頭系統(tǒng)的復雜性呈指數(shù)級增長，自動化水平不斷提高需要更高等級的技術(shù)專業(yè)知識。運行和服務(wù)這些解決方案需要高素質(zhì)人才，而通常此類專業(yè)人員卻又十分短缺。

另外，績效型合約有助于緩解碼頭自動化的風險。很多早期的自動化項目遇到了集成方面的挑戰(zhàn)，績效型合約將集成風險轉(zhuǎn)嫁給服務(wù)供應商，由服務(wù)供應商提供成熟的預集成解決方案，降低部署階段的現(xiàn)場集成需求。

最后，績效型合約可以為碼頭管理采購及相關(guān)合約節(jié)約時間、簡化維護，并降低端口等技術(shù)項目的管理成本。

風險和回報

雖然很多行業(yè)都已轉(zhuǎn)而采用績效型合約，但是該模式還存在有待供應商解決的問題。比如，如果系統(tǒng)供應商承擔了大部分客戶運營管理的責任，那么其它港口或碼頭客戶可能把供應商視為新的競爭對手。為了緩解這種風險，供應商必須闡明其職責。在近期公布采用績效型合約模式的同時，卡爾瑪已經(jīng)明確聲明，公司無意成為港口運營商，其宗旨是為客戶運營創(chuàng)造更多價值，同時讓碼頭運營商集中精力在其核心業(yè)務(wù)。績效型合約將進一步促進卡爾瑪與客戶的合作，幫助雙方實現(xiàn)并維護共同約定的績效目標。

采用績效型合約，會使供應商面對客戶之前單方面對的風險管理場景。如果由系統(tǒng)供應商承擔碼頭解決方案中設(shè)備和軟件的全部責任，那么他們可能還需要投資軌道式起重機等固定資產(chǎn)。如果客戶停止運營，此類設(shè)備由于難以拆卸運輸，將成為重大負擔。

在績效型合約中，供應商需要承擔更高的投資風險，但這不應被視為一種威脅；而如果客戶無法認識到這種模式降低了他們的運營風險，并不愿付款，就會有問題出現(xiàn)。

航空航天和鐵路行業(yè)率先采用

乍看之下，績效型合約把所有風險都轉(zhuǎn)至服務(wù)供應商，似乎只有客戶單方受益。然而全球各地的無數(shù)成功案例表明事實并非如此，績效型合約對雙方來說都是實現(xiàn)共贏的機會。

比如，勞斯萊斯（Rolls-Royce）數(shù)十年來一直為航空航天行業(yè)提供“按時計費”和“全面維護”合約，并且最近已經(jīng)將這種合約模式拓展到船用發(fā)動機的合作中。在鐵路行業(yè)，龐巴迪運輸公司（Bombardier Transportation）提供長期維護合約，他們擁有列車所有權(quán)，同時保證列車的可用性和可靠性。日立軌道公司（Hitachi Rail）也通過保證鐵路系統(tǒng)的清潔來拓展這一領(lǐng)域。卡特彼勒長期以來一直通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)供應建筑和采礦設(shè)備，最近轉(zhuǎn)而采用按時計費商業(yè)模式，業(yè)務(wù)包括設(shè)備維護以及故障設(shè)備的更換。

適用時機

對于供應商來說，若想通過績效型模式提高效益，解決方案或服務(wù)必須是運營中關(guān)鍵增值部分。解決方案也必然涉及到高生命周期成本和顯著的技術(shù)復雜性。另外，雙方必須愿意接受深度合作，并有意愿達成更高水平的信任和信息共享。

對于供應商而言，績效型合約通常需要長周期談判而且需要付出更多精力。系統(tǒng)供應商還必須能夠而且有意向在客戶站點附近保證一個或多個可靠的服務(wù)供應鏈。

此外，合約的效果水平和關(guān)鍵績效指標必須客觀、明確、切實且可衡量。為確?？煽啃院蜏蚀_性，關(guān)鍵績效指標的數(shù)據(jù)必須以盡可能地高度自動化方式收集。

對完整方案負責

對于集裝箱處理行業(yè)而言，績效型合約是對傳統(tǒng)商業(yè)模型的顛覆。無論是新（綠地）碼頭和現(xiàn)有（棕地）運營碼頭，還是各種自動化水平的碼頭，均可采用此種合約模式。但是，全自動化碼頭實現(xiàn)績效目標型解決方案的可能性最高。

在集裝箱處理行業(yè)，績效型合約模式的關(guān)鍵在于，它很大程度上取決于預集成解決方案中可交付的設(shè)備、軟件和服務(wù)量。預集成程度越高，供應商承擔全部的系統(tǒng)端到端責任，按月收費并提供績效保證的可行性就越大。整體合約價格可由集裝箱處理的基準價格確定，然后對比關(guān)鍵績效指標，按照績效的實測結(jié)果進行調(diào)整。

雙方收益

對于碼頭方而言，績效型合約帶來的一個最明顯優(yōu)勢在于，與其合作的供應商提供無縫集成的設(shè)備、軟件以及整套服務(wù)方案。但是，這需要雙方采取另一種運作方式，因為這種模式的重點不僅是成功完成項目交付，而且要實現(xiàn)長期深入的合作。

績效型合約模式可以簡化管理，顯著改變運營成本結(jié)構(gòu)，適用范圍從大筆資本投入覆蓋至可預測運營費用。降低的財務(wù)風險可在整個合約周期內(nèi)進行評估。

另一個主要優(yōu)勢在于績效的提高。如果供應商可以安排專職團隊交付并支持解決方案的實施，他們將承擔更高的績效水平交付責任以及財務(wù)風險。碼頭運營商只需要為其實際收益付費。

最后，績效型合約有助于快速跟蹤持續(xù)流程的改進和創(chuàng)新。只有通過增強優(yōu)化，才能充分實現(xiàn)自動化解決方案的全部潛能，并且在供應商和客戶的長期緊密合作下，幫助雙方共同提升系統(tǒng)績效。績效型合約還為新技術(shù)解決方案的快速應用以及業(yè)務(wù)風險的降低帶來無限可能。

績效型合約方式為客戶和供應商提供了一種長期合作方式，同時讓雙方順應自動化、標準化和持續(xù)質(zhì)量績效的新潮流。

下一步

集裝箱處理行業(yè)數(shù)十年來一直采用交易型商業(yè)模式?？冃秃霞s顯然是未來的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)的服務(wù)合約相比，具有諸多潛在優(yōu)勢。

對于擅長和客戶共同創(chuàng)造、共同生產(chǎn)的服務(wù)供應商而言，績效型合約蘊藏著獨特的發(fā)展機遇。更加密切的合作關(guān)系將有助于和客戶共同對交付成果進行優(yōu)化并加強控制，靈活降低績效成本并取得最佳成果。績效型合約激勵服務(wù)供應商實現(xiàn)績效和服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化，提升客戶滿意度。

隨著集裝箱處理行業(yè)自動化水平的提高，績效型合約將在服務(wù)供應商的過渡中扮演重要角色，對交付成果和績效承擔更大責任。因此，對于范圍和配置廣泛的集裝箱碼頭來說，預集合且成熟的標準化解決方案將為碼頭運營商帶來機遇，應用標準化實踐，使用標準化產(chǎn)品，從而保證其運營績效。因此，績效型合約為客戶和供應商提供了一種全新的長期合作方式，同時可以適應自動化、標準和持續(xù)質(zhì)量績效的新潮流。

原文發(fā)表于2019年9月18日出版的《國際港口技術(shù)》雜志中。