我曾經(jīng)講過(guò)渠道代理商的管理等內(nèi)容，但是中國(guó)有句古話(huà)說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊！”意思就是說(shuō)有時(shí)能力不一定與現(xiàn)實(shí)成正比，沒(méi)有米怎么下鍋？
    那么，作為渠道銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，如何建設(shè)渠道是擺在第一位的。下面我就這個(gè)內(nèi)容與大家分享一些我的經(jīng)驗(yàn)。所謂“渠道建設(shè)和促進(jìn)”就是打通區(qū)域銷(xiāo)售通路，建立一個(gè)比較通暢的銷(xiāo)售途徑，并通過(guò)一些有效的促銷(xiāo)手段來(lái)提高產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的品牌知名度。

　　如果說(shuō)是渠道開(kāi)發(fā)是渠道銷(xiāo)售的先鋒，渠道管理是手段，那么渠道建設(shè)與促進(jìn)就是一個(gè)過(guò)程。當(dāng)這三者結(jié)合在一起才會(huì)有結(jié)果，否則渠道銷(xiāo)售就是一個(gè)無(wú)果之果。

　　 一、代理商的銷(xiāo)售模式和群體分類(lèi)
　　代理商的銷(xiāo)售模式一般分為幾種：
　　1、等客上門(mén)。這是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。這是一種坐而等死的做法，其弊端我就不說(shuō)了。
　　2、靠修理、配件帶動(dòng)銷(xiāo)售。這是被動(dòng)式的服務(wù)銷(xiāo)售模式，但這種模式的效應(yīng)在如今越來(lái)越無(wú)效。當(dāng)散兵游勇式的服務(wù)商大批量出現(xiàn)的時(shí)候，這樣的一種模式顯然已經(jīng)不能維護(hù)或開(kāi)發(fā)新客戶(hù)了。
　　3、靠廣告帶動(dòng)銷(xiāo)售。較常見(jiàn)的廣告模式是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、百度推廣、或一些地方性的廣告等方式。這種模式的缺陷通常是缺乏成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。
　　4、有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這種模式基本上能直面市場(chǎng)，但是人員流失是種通病，給管理和市場(chǎng)的后續(xù)工作帶來(lái)了非常大的困難。
    5、組織架構(gòu)完善的。這類(lèi)代理商往往生命力和發(fā)展?jié)摿^大，也是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，有成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，各部門(mén)各司其職，分工明確，職能清楚。

　　代理商的群體分類(lèi)：
　　1、行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售商，稱(chēng)之為“同行”，這是比較現(xiàn)成的開(kāi)發(fā)對(duì)象，缺點(diǎn)是他們通常手中都有品牌在代理，不一定能成為我們的專(zhuān)一代理商。
　　2、相關(guān)行業(yè)的銷(xiāo)售商，稱(chēng)之為“臨近同行”，這是在找不到同行的前提下的備選，缺點(diǎn)是他們?nèi)狈?duì)我們行業(yè)的了解和不懂得專(zhuān)業(yè)知識(shí)、可能利潤(rùn)點(diǎn)也會(huì)存在差異，銷(xiāo)售模式和理念也有差異。
　　3、非本行業(yè)的銷(xiāo)售商，稱(chēng)之為“行業(yè)陌生者”。這種代理商的開(kāi)發(fā)通常具有偶然性，他們對(duì)我們行業(yè)是一竅不通，但卻因?yàn)槟撤N機(jī)緣突然對(duì)這個(gè)行業(yè)有了興趣，進(jìn)而投資。缺點(diǎn)是前期對(duì)這個(gè)行業(yè)抱有極高的期望價(jià)值，后期可能因?yàn)閷?duì)行業(yè)的陌生、或發(fā)展不如預(yù)期而喪失信心。
　　我們理想中的合格代理商：有完善和分工明確的組織架構(gòu)、成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、干凈明亮的辦公場(chǎng)所、優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念和發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)內(nèi)的佼佼者。
　　通過(guò)以上分析，可以大致對(duì)我們目前的代理商隊(duì)伍進(jìn)行分類(lèi)了。我想說(shuō)的是，一個(gè)真正意義上的完全合格代理商不是天上掉下來(lái)的，也不是每一個(gè)代理商都能成為我們所希望的完全合格的代理商，而是要靠我們的培訓(xùn)和培養(yǎng)出來(lái)的。