《財富創(chuàng)業(yè)》雜志幫助一個托盤回收中心招攬生意托盤其貌不揚，制作粗糙，但對地方經(jīng)濟乃至全球經(jīng)濟卻最為重要。幾乎所有東西都是碼在它上面駛?cè)虢?jīng)濟的洪流，比如大袋的郵件、大桶裝的油漆、小桶裝的啤酒，等等。托盤無處不在，工廠、港口、裝貨碼頭、購物中心……不少舊托盤的歸宿是美國印第安納州哈蒙德市的一家處理廠。那里的工廠將它們拆卸、重裝，再送回到商業(yè)洪流中。
　　 處理廠的主人是44歲的斯科特．皮肯斯ScottPickens。他的公司叫CLM服務(wù)公司CLMServices，沒有網(wǎng)站，電話是219-932-5308，每年從芝加哥一帶的數(shù)十位客戶那里回收100多萬個托盤。他曾是底特律一家貨運公司的老板之一，兩年前買下了這家公司。買的時候看來是筆不錯的交易：75萬美元買下公司和7.3英畝的地產(chǎn)。公司盡管年營業(yè)收入有些停滯，但也很穩(wěn)定，2005年為140萬美元，凈虧9.6萬美元。CLM的前老板退出前做了33年托盤行業(yè)。皮肯斯認(rèn)為，這家公司唯一欠缺的是年輕人的激情。
　　他錯了?；厥胀斜P處在供應(yīng)鏈的最底層。客戶不穩(wěn)定，付款慢，利潤非常薄。2006年是皮肯斯當(dāng)老板的第一年，他把營業(yè)收入提高到150萬美元，凈虧減至1.5萬美元。這一年日子過得很緊，皮肯斯說，他有好幾個月沒拿工資。
　　皮肯斯承認(rèn)，如果他不給CLM的17名員工提供基本醫(yī)療保險以前他們沒有，他就能從公司擠出更多的錢。員工掏一部分費用，換來醫(yī)療費和處方藥費用報銷，一個月要花掉皮肯斯7,000美元。但他堅持實行保險計劃?！拔也幌虢?jīng)營一家血汗工廠?！彼f。實際上，《財富創(chuàng)業(yè)》雜志“小企業(yè)改造”欄目組在今天酷暑的時候來到他的工廠時，看到的景象正像一個血汗工廠。在CLM兩個搖搖欲墜的車間里，溫度接近38攝氏度。車間不封閉，冬天寒風(fēng)刺骨。他無力安裝新門，因為拿不到銀行貸款。為了買下這家公司，他已經(jīng)用光了貸款額度，他以地產(chǎn)和應(yīng)收賬款為擔(dān)保，借了55萬美元?！叭舨皇怯X得要對員工負(fù)責(zé)，我就把工廠關(guān)了。他們當(dāng)中一些人在上世紀(jì)60年代高中畢業(yè)后就開始在這里工作，這是他們謀生的唯一手段?！彼f。
　　為了生存，皮肯斯必須增加現(xiàn)金流，提高生產(chǎn)效率，削減成本。他懇切請求《財富創(chuàng)業(yè)》雜志：“我需要幫助，我不能讓這些人失望?！?BR>　　我們答應(yīng)了，并請來三位頂級商業(yè)專家?guī)椭?。在一個悶熱的日子，他們一齊來到皮肯斯狹小辦公室的破舊辦公桌旁，替他想辦法。羅伊絲．斯科特LoisScott今年46歲，身材瘦小，為人熱情。她以前在華爾街做過投行業(yè)務(wù)，如今是芝加哥一家咨詢機構(gòu)ScottBaliceStrategies的總裁；羅恩．達(dá)利RonDaly，60歲，來自伊利諾伊州奧林匹亞菲爾茨，曾任R.R.DonnelleyPrintSolutions公司總裁，現(xiàn)在是芝加哥洛耀拉大學(xué)的戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力副教授；道格拉斯．沃倫DouglasB.Warren，49歲，以前是位銀行家，現(xiàn)任伊利諾州雷克布魯夫市一家金融咨詢公司MainsailFinanceGroup的總裁。
　　一開始，皮肯斯似乎被桌子周圍的這些大腕給震住了，但沃倫讓他放松下來。他說，以前曾經(jīng)為一個胸懷大志的熱狗攤販寫過商業(yè)計劃書。
　　皮肯斯在會上首先發(fā)言。他說，他最緊迫的任務(wù)是尋找積極主動的銷售員，招攬新客戶。賣舊托盤不是個有趣的工作。大多數(shù)公司會去買新托盤。CLM的客戶通常是小生產(chǎn)商或小批發(fā)商，這些老板事務(wù)纏身，沒時間聽銷售員的推銷電話。即便皮肯斯能找到想干這行的人，他也付不起這類銷售人員所期望的基本工資。他說：“所有人都要一間辦公室、電腦和1,000美元的周薪。我沒有這筆錢?！?BR>　　 斯科特顯得有點急插話。她說：“所以說，你有問題，要想辦法解決。你不在的時候，誰來管工廠？”皮肯斯說，在領(lǐng)班小胡安．阿塞維斯JuanAcevesJr.的監(jiān)管下，工廠運轉(zhuǎn)十分順利。阿塞維斯今年44歲，1981年就來到了CLM。他的父親、兄弟和表兄弟都在這兒干活。和皮肯斯的多位員工一樣，他們是來自墨西哥的合法移民。
　　“別想聘用銷售員了?！彼箍铺卣f。她告訴皮肯斯，他必須成為公司的頂級銷售員。“你相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和盡職的員工。潛在客戶能看得出你的正直。你呆在辦公室的每小時都對生意有害?！彼诱f，利用你最好的客戶去尋找新客戶。請你的頭10位最佳客戶推薦三家公司，這樣就有了30個可能的新客戶。“記住，他們每一次給你推薦新客戶，你都要送點禮物，感謝他們。”她說。
　　皮肯斯隨后向幫助小組說了一個重要的機遇?？死蛱m油漆巨頭舍爾溫－威廉姆斯公司Sherwin-Williams的一位經(jīng)理人給他打過電話，想約他下周見面。他的公司想雇用CLM，試用3個月。這個生意可以給CLM每月帶來兩萬美元。
　　“你怎么準(zhǔn)備這次會面？”達(dá)利問。皮肯斯說，他準(zhǔn)備認(rèn)真聽取舍爾溫－威廉姆斯公司代表的意見。達(dá)利搖頭。他說：“老兄，這還不夠。大公司的管理靠統(tǒng)計和數(shù)據(jù)。你說你制造的優(yōu)質(zhì)托盤比競爭對手的更結(jié)實？給我數(shù)據(jù)！”達(dá)利跟皮肯斯說，要編制一圖表，表明CLM的實力、速度、可靠性、安全紀(jì)錄和發(fā)貨安排。皮肯斯提供了一條重要信息：2006年，CLM發(fā)出了25萬個托盤，只有不到1%被作為次品退回。對此，斯科特和沃倫點頭贊許。
　　三人對皮肯斯說，與舍爾溫－威廉姆斯的會見是CLM日程中的重中之重。達(dá)利建議，從客戶那里要來質(zhì)量認(rèn)可函。沃倫建議，在門口掛一面旗子，歡迎舍爾溫－威廉姆斯公司。斯科特說，應(yīng)把領(lǐng)班和其他重要員工引見給對方的銷售代表，讓他們看到，一家好幾代人都在這工作，他們對CLM的忠誠會給人留下深刻印象，這表明你的公司是擔(dān)負(fù)社會責(zé)任的家庭企業(yè)。
　　斯科特改變了話題，詢問競爭對手的情況─CLM怎么才能在這個大宗商品行業(yè)脫穎而出？皮肯斯解釋說，經(jīng)營艱難的托盤供應(yīng)商不只他一家。其中一家競爭對手正從事第二個行業(yè)，以貼補這個不景氣的業(yè)務(wù)。
　　“在他自行滅亡之前干掉他。”達(dá)利說?！巴底咚目蛻簟Ｈ绻恢浪目蛻羰钦l，就跟蹤他的卡車?！?BR>　　皮肯斯說，他的企業(yè)表現(xiàn)出色。比如，他可以為沒有事先下訂單的客戶提供當(dāng)日托盤速遞服務(wù)。沃倫認(rèn)為，這是個開端，“把CLM看成是一家服務(wù)公司，為出門就能拿到貨的經(jīng)理服務(wù)。這是價值所在。”
    “把院子打掃干凈?！边_(dá)利補充說。確實，這個地方像個被風(fēng)刮過的墓地，黑乎乎的一次性咖啡杯、快餐包裝紙散落一地，發(fā)黃的報紙拍拂成堆的托盤。對于舍爾溫－威廉姆斯這類客戶來說，這個樣子是不行的。舍爾溫－威廉姆斯的零售店一塵不染，員工儀表整潔，穿嶄新的卡嘰布褲子和印有公司標(biāo)識的紅色馬球衫。沃倫向皮肯斯建議，仿效一家潛在大客戶的最佳實踐。“這樣就能顯示出你理解他們?！边_(dá)利補充說。斯科特滿懷希望地說：“來件帶公司圖標(biāo)的襯衫怎么樣？你來一件，胡安也來一件。
　　下一步就要討論的是財務(wù)問題。當(dāng)聽到皮肯斯55萬美元商業(yè)貸款的固定利息率為5.75%，斯科特點頭表示滿意。皮肯斯解釋說，每月要還貸5,454美元，只要客戶及時付款，還是可以維持下去的。有些客戶會拖幾個月。去年，CLM向能在10天內(nèi)付款的客戶提供2%的折扣。一些客戶還是不能準(zhǔn)時，但最終也給打折了?！拔覀冏尷?萬美元?！逼た纤拐f。
　　 三位專家敦促他分析客戶，找出拖延付款的客戶。斯科特建議，剔除最煩人的客戶，或是向它們加收罰款。要用折扣來獎勵及時付款的公司。
　　應(yīng)將生產(chǎn)移至一個車間，把另一個租出去，這樣就可以緩解每月的現(xiàn)金短缺。達(dá)利批評皮肯斯說：“我并沒有用上你的全部資產(chǎn)，要從這里盡可能省錢?！?BR>　　幾周后，皮肯斯匯報說，他實施了專家們的建議，在向舍爾溫－威廉姆斯公司展示CLM能力時采用了統(tǒng)計數(shù)據(jù)。他還帶領(lǐng)班參加會見，強調(diào)公司的長期歷史。舍爾溫－威廉姆斯簽署了3個月的試用協(xié)議，僅3周后，由于對CLM十分滿意，決定將托盤業(yè)務(wù)無限期交給它做。有了舍爾溫－威廉姆斯這個客戶，皮肯斯希望能攬到更多的生意。最近，他的停車場上停滿了帶舍爾溫－威廉姆斯公司彩虹標(biāo)識的嶄新漂亮卡車。阿塞維斯領(lǐng)班和他的手下每天忙卸載和修復(fù)送進工廠的油漆托盤?！拔矣X得，我們已經(jīng)渡過難關(guān)了?！逼た纤拐f。我們會和他保持聯(lián)系，將CLM的進展告訴讀者。