近三年來，挖掘機市場經(jīng)歷了較大的起伏，同時市場對挖掘機機型的需求也發(fā)生了一些變化。然而，在這個變化的市場中，有一位挖掘機市場的遲到者反而“后來者居上”，實現(xiàn)了引人注目的迅猛增長速度——她就是北京現(xiàn)代京城工程機械有限公司（以下簡稱“現(xiàn)代京城”）。
　　2002年8月22日現(xiàn)代集團之現(xiàn)代重工業(yè)株式會社（以下簡稱“現(xiàn)代重工”）斥資2950萬美元，與北京京城機電控股有限責(zé)任公司聯(lián)手，合力打造了北京現(xiàn)代京城工程機械有限公司，公司產(chǎn)品以小型挖掘機和叉車為主。2002年9月24日第一臺現(xiàn)代京城挖掘機下線，此后現(xiàn)代京城所占中國挖掘機市場份額便不斷提升。至2005年12月，現(xiàn)代京城挖掘機當(dāng)月銷量已升至國內(nèi)月銷量第五位。同樣在叉車市場上，現(xiàn)代京城增長迅猛。
　　作為一個建立僅3年多的合資企業(yè)，在遭遇國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控的大環(huán)境下，現(xiàn)代京城為何能取得如此業(yè)績，其成功又有何獨到之處呢？日前，現(xiàn)代京城總經(jīng)理李相祖先生回答了大家這一疑問。
　　擇時而動切入中國市場
　　中國挖掘機市場自2000年以來就一直保持著超常規(guī)的增長速度，2000年中國市場挖掘機銷量為7926臺，2001年比2000年增長56.4%，2002年比2001年增長59%。與此同時，小型挖掘機銷量僅占全國挖掘機總銷量約10%。，而歐美乃至日本的小型挖掘機銷售份額均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出此比例，許多人從這種差距中看到了中國小挖市場的上升空間。另外，隨著中國各地城市化進程的進一步推進，工程建設(shè)正在進入一個“精雕細(xì)琢”時代，小型挖掘機因其靈巧性及多樣化的工作能力，市場需求勢必有更大空間。
　　李相祖先生認(rèn)為，中國工程機械市場的發(fā)展歷程和韓國十分相近，兩國只是工程機械產(chǎn)業(yè)起步時間不同，但所經(jīng)歷的階段卻都是一樣的。現(xiàn)代重工正是從本國的發(fā)展過程中看到了中國工程機械市場即將面臨的前景。而早在1995年就已進入中國市場的現(xiàn)代（江蘇）工程機械有限公司（以下簡稱“現(xiàn)代江蘇”），也通過近十年的中國發(fā)展征程，使得現(xiàn)代重工已經(jīng)對中國市場的運作模式以及需求方向有了一定程度上的了解和精準(zhǔn)的把握，為進入中國的小挖市場做好了前期鋪墊。2002年，現(xiàn)代重工敏銳地捕捉到中國市場對小型挖掘機的需求后，果斷決策，迅速將想法付諸于實踐，現(xiàn)代京城便在這一形勢下應(yīng)運而生。而事實證明，現(xiàn)代京城建立時機順應(yīng)了市場發(fā)展的趨勢，中國的小挖市場在這幾年中有了突飛猛進的發(fā)展，8噸級以下挖掘機2003年產(chǎn)量超過3000臺，2004年更在5000臺左右，而截至2005年12月，6噸級以下挖掘機當(dāng)月銷售731臺銷量已躍居所有挖掘機機型第一位。現(xiàn)代京城的銷量也隨著這種小型挖掘機市場發(fā)展的大趨勢而水漲船高。
　　謀篇布局構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)
　　在現(xiàn)代京城建立之前，現(xiàn)代江蘇就已經(jīng)在中國挖掘機市場上取得了很好的成績，依靠現(xiàn)代江蘇在中國市場多年打拼的經(jīng)驗，現(xiàn)代京城認(rèn)識到由于中國的國情，在小型挖掘機運用上，使用5～6噸的挖掘機要比使用人工更為經(jīng)濟，所以5～6噸的挖掘機在一段時間內(nèi)仍會是中國小型挖掘機市場的主要需求產(chǎn)品，據(jù)現(xiàn)代京城估計每年小型挖掘機銷量中的80%都是5～6噸級挖掘機。所以現(xiàn)代京城就將產(chǎn)能集中，把生產(chǎn)力主要放在這一類型號。而對于1～3噸的挖掘機，現(xiàn)代京城預(yù)測，隨著改革開放后中國人口老齡化以及新農(nóng)村建設(shè)的開展，也具備一定的發(fā)展?jié)摿?，但在目前來說其使用范圍尚窄，在作業(yè)經(jīng)濟性對比中也處于劣勢，預(yù)計短時間內(nèi)仍會處在一個相對較弱的市場需求狀況，所以現(xiàn)代京城暫時仍不會將此類型號產(chǎn)品作為重點。
　　除去對于產(chǎn)品定位的種種考慮，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品質(zhì)量上也高度重視?，F(xiàn)代京城挖掘機的主要部件基本都是從韓國總部直接引進，而現(xiàn)代京城只是負(fù)責(zé)一些簡單配件的生產(chǎn)以及安裝，從技術(shù)上保證了產(chǎn)品的先進性。相比之下，現(xiàn)代京城則將更多的精力投入到了零部件相對在中國生產(chǎn)較多的叉車上。李相祖先生接手現(xiàn)代京城后，經(jīng)常親自下到車間，依靠在韓國多年從事叉車生產(chǎn)管理積累的經(jīng)驗，對零部件進行逐一檢查，并把發(fā)現(xiàn)不足的部分統(tǒng)一列表交予技術(shù)部門及時改善,正是由于李相祖先生本人的以身作則和質(zhì)量上的嚴(yán)格要求，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，從而保證了“現(xiàn)代”品牌的完美品質(zhì)。
　　李相祖先生談到，現(xiàn)代京城銷售實行代理制，銷售業(yè)績的好壞主要靠的還是廣大代理商。因此，現(xiàn)代京城自成立以來一直視代理商是極為重要的戰(zhàn)略合作伙伴。在到任后不久，李相祖先生就不辭辛勞地逐一探訪現(xiàn)代京城的代理商。短時間內(nèi)，他跑遍大江南北，以朋友的身份盡可能地為代理商排憂解難。李相祖先生以坦誠的心和負(fù)責(zé)任的果敢使得現(xiàn)代京城迅速贏得了廣大代理商的信任，而與代理商之間的這種互動也使現(xiàn)代京城在產(chǎn)品完善上得到更多方面的支持，一種更緊密的同舟共濟的關(guān)系就此形成，正如李相祖先生所言，這種關(guān)系也可謂是現(xiàn)代京城成功的法寶之一。而隨著公司的自身發(fā)展，針對剛起步時由于開拓市場需要，在代理商的選擇上門檻較低這一策略，及時做出調(diào)整。開始著手有意識地去選擇、培養(yǎng)大型代理商。在今年年初，現(xiàn)代京城和現(xiàn)代江蘇一起召開了營銷網(wǎng)絡(luò)年會，表示將對優(yōu)秀代理商實行差別化政策，兩家企業(yè)今后將從代理商政策開始實施統(tǒng)一的一元化政策。2006年還將就以下事項來支持各方代理商：
　?。?）建立開發(fā)多種新車型來滿足全國顧客需求的生產(chǎn)、銷售體系。在挖掘機方面，2006年將在R55-7及R60-7基礎(chǔ)上推出R35、R80、R110、R150等新機型，并構(gòu)筑專業(yè)小挖生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線；在叉車方面，開發(fā)HB10、HB15、HB18及六汽缸CPCD5/6/7噸的新產(chǎn)品來豐富小型和大型叉車的品種。
　　（2）為了滿足代理商進軍不同領(lǐng)域市場的愿望，新開發(fā)滑移式裝載機，并使其成為各位代理商新的利潤增長點。
　?。?）通過規(guī)范代理商制度，實行代理商差別化管理，使更多的代理商從中得到實惠和支持。
　　由于今年市場產(chǎn)品需求量大增，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品供應(yīng)上也出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，因此，李相祖先生特意登門拜訪一些代理商以表示歉意。而在最近舉行的現(xiàn)代京城新品發(fā)布會上，他們還特意邀請廣大代理商前來，讓他們對新設(shè)備做到最詳盡的了解，并認(rèn)真介紹了相比同類產(chǎn)品中現(xiàn)代產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，以便代理商在向用戶介紹產(chǎn)品時能夠更加切入重點。但李相祖先生也表示，在現(xiàn)階段，現(xiàn)代京城還沒有足夠的資金和精力去扶持一個樣板店，至于這一舉措也會在適當(dāng)?shù)臅r機予以考慮。
　　“大海航行靠舵手”，現(xiàn)代京城之所以能夠取得今天的長足發(fā)展，與其現(xiàn)任總經(jīng)理李相祖先生的努力密不可分。但當(dāng)記者問及時，李相祖先生只是謙遜地表示，他只是擁有比別人更強烈的發(fā)展現(xiàn)代京城的愿望與決心而已。但正是基于這種強烈的愿望和決心以及他本人的運籌帷幄，才成就了今天的現(xiàn)代京城。李相祖先生剛來北京時，無論是生產(chǎn)還是銷售都有太多的問題亟待他去解決，但一種堅定的信念使他一直堅持下去，不懈地努力才取得了今天的成績。而且，早在未來中國之前，自己就對中國工程機械市場的發(fā)展?fàn)顩r作過設(shè)想，預(yù)先去考慮可能會面對的難題及解決的方法。而來到中國后，他看到的中國市場的現(xiàn)狀與先前所設(shè)想的情況正是貼合的，在有備而來的情況下一些問題就迎刃而解了。在韓國時，自己就從事生產(chǎn)管理，積累了豐富的經(jīng)驗，所以當(dāng)接手現(xiàn)代京城后，他把大部分精力都投入到了銷售經(jīng)營上，積極去開拓市場，所以在銷售上會有所成績。
　　發(fā)展至今，現(xiàn)代京城對市場也一直保持著敏銳的洞察力。2006年伊始，中國工程機械市場便異?；鸨?，現(xiàn)代京城的銷量在第一季度中也增長較快，對此李相祖先生持有自己的看法：由于今年的春節(jié)較早，所以相較于往年3月才開始的工程機械銷售旺季，今年2月已提前來臨。另外在2004年宏觀調(diào)控以后，2005～2006兩年間，工程機械市場一直保持在一種接近零的增長水平，這與中國整體GDP高達9%的增長率極為不協(xié)調(diào)，人們對于工程機械市場的期待值早已居高不下。伴隨著今年“十一五”開始，各大工程紛紛上馬，壓抑已久的工程機械行業(yè)順勢爆發(fā)，便有了人們所看到的這種驚人的市場需求。
　　據(jù)李相祖先生預(yù)測，今年工程機械銷售的曲線波動相比往年會較為緩和，旺季與淡季之間的差距較小。但對于這種強勁的增長勢頭究竟能否持續(xù)到年末，李相祖先生說現(xiàn)在下斷言還為時過早，不過企業(yè)應(yīng)該從多個方面看待市場，不能盲目地擴大產(chǎn)能，以防淡季出現(xiàn)產(chǎn)品囤積，形成惡性循環(huán)。
　　同心協(xié)力有志者事竟成
　　目前，在中國小挖市場上，韓國品牌占據(jù)了很大比重。其實我們在關(guān)注其進入中國后所采取的種種適應(yīng)中國市場的措施同時，也應(yīng)該看到其企業(yè)文化和管理理念所在。
　　李相祖先生表示，每個企業(yè)其實在管理措施上都相差不大，但只有能夠真正的把既定的方案執(zhí)行下去，才算是成功，強大的企業(yè)凝聚力便成了此中重點。于是李相祖先生初到任，便向廣大職工表明了自己發(fā)展現(xiàn)代京城的愿望和決心，并希望大家能夠為了同一個目標(biāo)共同奮斗。為了職工們能夠擁有更強的企業(yè)歸屬感，李相祖先生對企業(yè)內(nèi)的各種公共設(shè)施，例如食堂、澡堂等進行了大力改善，對職工的工作環(huán)境也是下大力氣去完善，直到現(xiàn)在，現(xiàn)代京城還在每月為職工集體過生日，這種來自方方面面關(guān)心，職工們不會感受不到，一種愛廠如家的感情在職工間慢慢的滋生。
　　當(dāng)我們問到究竟是什么樣的理念，一直給予李相祖先生以及現(xiàn)代京城如此大的發(fā)展動力。李相祖先生揮筆寫下了這樣三句話：（1）我能做到；（2）我必須做到；（3）只有考驗沒有失敗。他同時表示這三句話合起來正是中國的一句古語——有志者事竟成！在李相祖先生的辦公室里，我們也看到了寫有這句話的大幅書法作品懸掛于墻。時時刻刻的提醒和早已深刻于心的理念，在現(xiàn)代京城付出的努力和今日的成績中得到了最好的凸顯。
　　高瞻遠(yuǎn)矚謀立足求發(fā)展
　　對現(xiàn)代京城今天所擁有的產(chǎn)品增長速度和市場占有率，李相祖先生并不滿足。在他看來現(xiàn)有的增長率只是保持在一個相對較為穩(wěn)定的范圍內(nèi)，并沒有超出預(yù)計的發(fā)展速度。李相祖先生自信地說，其實對一個有計劃、有準(zhǔn)備的企業(yè)來說，要保持長時間的高速度增長并不是難事，但規(guī)劃的周期卻必須隨著市場發(fā)展腳步快慢而隨時做出調(diào)整。李相祖先生預(yù)計，在2006年挖掘機將會銷出30000臺左右，這其中小型挖掘機將占到10000臺，而自己的目標(biāo)就是占據(jù)這其中的30%～40%，并且自身增長達到50%，他最終的目標(biāo)就是占據(jù)中國小型挖掘機市場的第一位。對于未來5年的產(chǎn)品增長，現(xiàn)代京城也早已列出了自己的計劃。而韓國現(xiàn)代總部也打算在上海建立現(xiàn)代重工中國投資有限公司對現(xiàn)代在中國的幾家企業(yè)做統(tǒng)一的管理、規(guī)劃。李相祖先生展望未來的中國市場，認(rèn)為發(fā)展無可限量，而現(xiàn)代京城也將緊跟時代的腳步。
　　祝愿現(xiàn)代京城在發(fā)展之路上高速馳騁，在一種拼搏與自信中展翅翱翔。